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ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DE PRECIOS

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carlos diazz

on 19 February 2013

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METODOS DE FIJACION DE PRECIOS
1.El Costo - plus
2.Margen flexible
3.Precios imitativos o segun la competencia
4.Precios experimentales
5.Precios a traves de la aplicacion de descuentos y bonificaciones
a.Descuento en efectivo
b.Descuento cuantitativo
c.Descuento funcional
d.Descuento temporada EL PRECIO Lo determinan los costes PRECIO MAXIMO Lo determinan los clientes PRECIO ACTUAL PRECIO MINIMO Lo determina la empresa SISTEMAS DE POLITICAS DE FIJACION DEPRECIOS Una política significa:
•La flexibilidad que tendrán los precios.
•El nivel que tendrán a lo largo del ciclo de vida del producto o servicio.
•A quien, de que nivel, de que tipo, la duración y cuando se otorgaran descuentos.
•Quien paga el flete del transporte, u otras erogaciones comerciales y como se pagaran.

El precio es: Dumping
se define como la práctica en donde una empresa establece un precio inferior para los bienes exportados que para los costos de producción que tiene la empresa del país adonde se importan esos bienes, sacando competividad a la empresa local

Tipos de Dumping
•Esporádico
•Predatorio
•Persistente



Subvencion
Cantidad de dinero que recibe una persona, una entidad o una institución como ayuda económica para realizar una obra o para su mantenimiento, especialmente la que se recibe del Estado. OBJETIVOS EN LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS Algunos de los mas comunes son:
Maximizar el beneficio a largo plazo
Incrementar el volumen en ventas
Incrementar la cuota de mercado
Crecimiento de la compañia
Desmotivar la entrada de nuevos competidores de la industria
Mantener el liderazgo en precios
Crear interes y entusiasmo por el producto
Mejorar la rotacion del producto Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; o la suma de valores que el consumidor intercambia por usar o tener un producto ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS PRECIO MUNDIAL ESTANDAR
Puede ser el mismo sin impoirtar el comprador si los costos del producto extrangero o el marketin extrangero son insignificantes o puede estar apoyado en los costos unitarios promedio de los costos fijos variables y relacionados con las exportaciones. LAS POLITICAS DE PRECIOS DETERMINAN
• La definición de las listas de precio.
• Su estabilidad durante un lapso de tiempo determinado.
TIPOS DE POLITICAS DE PRECIOS
• Un solo precio para todos tipos de clientes.
• Precios flexibles, es decir diferentes precios para diferentes tipos de clientes, o para aquellos que compran con mucha anticipación, o que demandan productos y servicios de poca demanda. O cuando el servicio tiene una excesiva capacidad instalada. “LAS UTILIDADES DE LAS EMPRESAS SE ESTAN DETERIORANDO POR UNA EXCESIVA O PERMANENTE REDUCCION DE LOS PRECIOS”

CRITERIOS PARA LA FIJACION DE PRECIOS
•Referenciado el nivel de la competencia.
•Presupuestando los costos y nivel de utilidades deseados.
•Considerando los ingresos deseados. UN PRECIO BAJO ATRAE COMPRADORES TECNICAS PARA LA FIJACION DE PRECIOS
Son las siguientes:
* Fijación de precios para rentabilizar al máximo cada segmento: Fijacion de precios para la penetración en el mercado: Fijación de un precio bajo para un producto nuevo con el objetivo de atraer un mayor numero de consumidores y una gran cuota de mercado
*Fijacion de precios para líneas de productos:
Son productos de una misma línea,según los costes ,el valor percibido y los precios de los competidores de cada uno de ellos.
*Fijacion de precios para productos adicionales opcionales:
Fijación de un precio para productos adicionales que se venden de manera opcional junto a aun producto principal.
*Fijacion de precios para productos adicionales necesarios: *Fijacion de precios para subproductos:
fijacion de precios para subproductos cuyo objetivo consiste en conseguir precios mas competitivos para el producto principal.
*Fijacion de precios para paquetes de productos:
Combinación de varios productos diferentes que se ofrecen todos juntos a un precio especial reducido *Fijacion de precios psicológicos:
Enfoque para la fijacion precios que tiene en cuenta no solo el aspecto económico de los precios,sino también su psicología;el precio se utiliza para transmitir información sobre el producto Estrategias de precios frente a la competencia.
La empresa en numerosos casos ha de cambiar sus precios debido a las acciones de su competencia. Ante las acciones de su competencia puede optar por: mantener el precio, reducirlo, subirlo o adoptar una estrategia de liderazgo que a continuación se la describirá:
Mantener el precio. Si la empresa tiene una importante participación en el mercado que no registra cambios importantes en su entorno, puede ser adecuado mantener la situación como está. A veces aunque el cambio de precios parezca aconsejable quizás la empresa no quiera cambiarlos porque no sabe las reacciones en sus consumidores o competidores.
Reducción de precios. La empresa puede tener varias razones para reducir el precio. Sin duda la más evidente es para estimular la demanda. Pero cuando la demanda no es expansible y los competidores deciden bajar los precios, al final se mantiene la cuota de mercado y se reducen los beneficios para todos. Otra de las razones que puede motivar la reducción de precios es el exceso de capacidad. Cuando una empresa tiene excedentes y quiere darles salida en el mercado, puede optar por bajar los precios. Pero si el mercado no es expansible, las demás empresas pueden optar por la misma estrategia y producirse una guerra de precios. Siempre que la empresa reduzca los precios ha de tener en cuenta en varios factores. Uno de ellos es la posible respuesta de los competidores y de los consumidores; otro es la capacidad de la empresa para afrontar las consecuencias de una posible guerra de precios. También es necesario considerar el impacto que puede tener sobre los otros productos de la línea.
El incremento de precios. Una de las razones para la subida del precio puede ser la inflación de costes; si el incremento de costes no va acompañado de un incremento de costes no va acompañado de un incremento de la productividad, la empresa puede verse obligada subir los precios si no quiere que sus beneficios se reduzcan. La subida de precios puede ser un arma que se utilice para segmentar el mercado en base a la distinta sensibilidad que los consumidores tengan a los cambios en el precio.
El liderazgo de precios. Se practica principalmente en los mercados oligopolísticos(Un mercado oligopolístico es aquel en el que solo hay unos pocos vendedores, de tal manera que lo que hace uno de ellos en el mercado puede influir considerablemente en los beneficios de todos los demás. Además cada uno ofrece un producto similar o identico al de los demás), donde una empresa, dada su influencia por el tamaño, emerge como líder del sector.
Fijación de Precios Basado en la Competencia:
Fijación de precios de tasa vigente: Consiste en fijar el precio siguiendo los valores actuales de los demás competidores, sin basarse en los costos o en la demanda. Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difícil de medir. Se evitan guerras de precios.
Fijación de precios por licitación sellada: se utiliza cuando las compañías licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el precio que se cree establecerán sus competidores a la licitación INCOTERMS – CLAUSULAS DE COMPRA Y VENTA PRECIOS DE EXPORTACION


Los incoterms: son normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancías y productos. Se usan para las transacciones comerciales internacionales.
-EXW, Ex Works (Franco Fábrica) significa que el exportador entrega sus responsabilidades cuando pone las mercancías a disposición del comprador en el establecimiento de venta, bodega o cualquier otro lugar convenido (es decir, fábrica, factoría, etc).

-FCA, Free Carrier (Franco Transportista)
el vendedor entrega las mercancías, despachadas para la exportación, al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado. -FAS, Free Alongside Ship (Franco al Costado del Buque)
el vendedor entrega cuando las mercancías son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque convenido.

-FOB, Free On Board (Franco a bordo)
el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

- CFR, Cost and Freight (Costo y flete)
Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
- CIF, Cost, Insurance and Freight (Costo, seguro y flete)
el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. -CPT (Transporte pagado) - Carriage Paid to): El exportador (vendedor) es responsable del transporte hasta el destino en cuestión (acordado). El comprador solo asume los riesgos al recibir la mercancía. - DAF (Entregada en frontera - Delivered At Frontier): La responsabilidad del vendedor termina en el lugar convenido en la frontera, antes de la aduana del país colindante, que se debe especificar.

- DES (Entregada sobre buque - Delivered Ex Ship): La obligación del vendedor es tener la mercancía a bordo del buque en el puerto de destino, antes de despachar la mercancía a la aduana para su importación.

-.DEQ (Entregada en muelle):
El vendedor es responsable de poner la mercadería a disposición del comprador en el puerto de destino, sobre el muelle. - DDU (Entregada con derechos no pagados - Delivered Duty Unpaid): La mercancía debe ser puesta a disposición del comprador en un lugar convenido, en el país de importación, lo que corre por cuenta del vendedor con todos los gastos involucrados. -DDP (Entregada derechos pagados - Delivered Duty Paid): Un término Incoterm especialmente usado por las empresas de Courier. Es el equivalente a DDU + impuestos, derechos y cargas necesarios para transportar la mercadería hasta el lugar convenido, en el país de importación ¿QUE ES UN ARANCEL?
Impuesto o gravamen que se aplica a los bienes que son objeto de importación y exportación. El más extendido es el que se cobra sobre las importaciones, mientras los aranceles sobre las exportaciones son menos corrientes, también pueden existir aranceles de transito que gravan los productos que entran en un país con destino a otro. Pueden ser al valor, como un porcentaje al valor de los bienes, o específicos como una cantidad determinada por unidad de peso o volumen.

ARANCEL
Los gobiernos suelen imponer al comercio exterior tres clases de barreras, que en función de su naturaleza pueden ser:
•Arancelarias
•No arancelarias
•Proteccionistas BARRERAS ARANCELARIAS BARRERAS NO ARANCELARIAS CLASIFICACION DE LAS BARRERAS NO ARANCELARIAS
Las barreras no arancelarias se clasifican en:
• Barreras no arancelarias sanitarias:
• Barreras comerciales no arancelarias técnicas:
OTRAS BARRERAS NO ARANCELARIAS
Otro tipo de barreras no arancelarias son las de medidas de proteccionistas obstáculos al comercio internacional que imponen los gobiernos asignándoles cuotas de importación, boicot, bloqueo y embargo. CONVERTIBILIDAD
La convertibilidad es un sistema monetario, que fija, mediante una ley, el valor de una moneda con el de otra moneda más estable (generalmente el dólar o el euro) u otro patrón (el oro). La ventaja de un sistema monetario convertible, es lograr previsibilidad en el valor de una moneda y evitar saltos inesperados en su cotización. La desventaja es la rigidez monetaria, que puede llegar a causar valores irreales (sobrevaloración o subvaloración), impidiendo que la elasticidad del precio de la moneda corrija este tipo de situaciones.
Hasta el abandono del patrón oro, este metal solía ser el elegido como referencia para un sistema convertible. Luego se impuso el uso del Dólar estadounidense y actualmente, en algunos países, el euro empieza a ser usado con este propósito.
Existe también un sistema llamado canasta de monedas que básicamente es una convertibilidad, pero tomando como referencia más de una moneda —por ejemplo, la suma del dólar y el euro dividida por dos—. Este sistema puede llegar a ofrecer una mayor flexibilidad que la convertibilidad clásica, aunque no es muy usado.
Sistema de convertibilidad

El concepto teórico de convertibilidad indica "aquella situación en la que la moneda de un país puede cambiarse libremente por las monedas de otros países".

Una moneda puede ser convertible a un tipo de cambio fijo, o dentro de un estrecho campo de tipos de cambio, o puede tener libertad absoluta para encontrar su propio precio según la oferta y demanda de mercado.

El sentido moderno de convertibilidad es más amplio que el antiguo. En los manuales de economía de antes de las guerras mundiales, convertibilidad significaba convertibilidad en "oro", es decir, que podían cambiarse por oro a una paridad fija.

Efectivamente, en la actualidad, el simple hecho de no estar prohibida la compra y venta de divisas extranjeras, implica encontrarse bajo un régimen de convertibilidad. Aunque los gobiernos y técnicos suelen referirse en un sentido más estricto a la convertibilidad, como el régimen bajo el cual no existe límite para cambiar monedas de un país por las de otro, a un tipo de cambio fijo. Tipos de convertibilidad:
La libre conversión la tendrá que garantizar el banco que emite esa moneda. La emisión de moneda es un impuesto implícito; por eso los Gobiernos siguen interesados en mantener las diferentes monedas.
Además, los Bancos Centrales están interesados en controlar los movimientos financieros para evitar descapitalizar el país.
1) Convertibilidad externa: el BC se compromete a convertir su moneda nacional en cualquier otra divisa para los no residentes. Garantiza a los no españoles que les va a convertir en divisas las pesetas que deseen.
Es una forma de facilitar el comercio, ya que si no, su moneda no serviría de forma de pago.
2) Convertibilidad interna: lo expuesto anteriormente se le garantiza también a los residentes nacionales. En estos momentos sólo lo practica un país, Argentina que garantiza la paridad 1 peso =1$. Los otros países no lo hacen para evitar que desaparezca la moneda nacional, por lo que normalmente no se reconoce la convertibilidad interna.
3) Convertibilidad ilimitada: se reconoce el derecho de convertibilidad a nacionales y no nacionales con independencia del origen de la operación que dio origen a dicho saldo.
4) Convertibilidad limitada: sólo se le concede a saldos provenientes de operaciones autorizadas por el banco que emite la moneda.
Cuando se habla de tipo de cambio como cambio real y otro que recibe el nombre de tipo de cambio nominal.
El cambio real es aquel que determina la equivalencia por la cual un sujeto puede efectuar un intercambio de prestaciones o bienes de una nación por los de otro.
El cambio nominal, por su parte, está basado en la equivalencia entre una determinada moneda y una divisa extranjera. Es el tipo de cambio que se contempla en los bancos y en las casas de cambio.
El Banco Central de cada nación puede optar entre múltiples sistemas de tipos de cambio. Eltipo de cambio fijo queda establecido por el Banco Central (la institución decide el precio de la moneda). En cambio, el denominado tipo de cambio flotante o flexible permite que los valores queden establecidos a partir del sistema basado en oferta y demanda DOBLE FIJACION DE PRECIOS
Los precios nacionales y los de exportacion se diferencian y en la fijacion de precios de productos de exportacion se tiene dos enfoques, el metodo basado en los costos y el sustentado en el mercado. METODO DE COSTO MARGINAL
La estrategia del costo agregado consiste en asignar al producto todo el costo real, es decir, los costos nacionales y los extrangeros aunque este tipo de fijacion de precios asegura margenes de utilidad, el precio final puede ser tan alto que comprometa ta competitividad de la empresa.
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