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EJEMPLOS DE EMPOWERMENT Y COACHING

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by

karen oliveros

on 6 November 2013

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Transcript of EJEMPLOS DE EMPOWERMENT Y COACHING

EMPOWERMENT Y COACHING EN EL DPTO DE VENTAS DE LA EMPRESA G&M S.A
EMPOWERMENT EN EL DPTO DE VENTAS
PROBLEMATICA:
COACHING
Propuesta de un modelo de coaching empresarial para lograr un desempeño eficiente en los empleados del departamento de VENTAS.

Se realizará la aplicación para los gerentes, subgerentes y supervisores de Ventas para que puedan desarrollar mejor sus funciones y a lograr una eficiente labor en sus empleados.
ESQUEMA DE LA PROPUESTA
CONCLUSIONES
En el dpto de ventas de la empresa G&M S.A se evidencia una baja continua en los niveles de venta durante el cierre del periodo 2009 lo que representa una perdida de $ 5.000.000 a razon de las malas estrategias de ventas que se han implementado.
POLITICAS DE VENTAS SIN EMPOWERMENT
Objetivo General:
•Cumplir con el 100% de las metas de ventas, en el periodoestablecido
Objetivos Especificos:
•Distribuir los productos al menor tiempo posible.
•Mantener constante comunicación con los clientes.
•Brindar incentivos por la recuperación de la cartera.

Politicas de Ventas
*Todo producto promocional que se le otorgue al cliente, deberá ser notificado a la gerencia y solicitado con un mes de anticipación.

*Ningún agente comercial podrá tomar decisiones sobredescuentos, rebajas al periodo de pago, sin autorización de lagerencia.

*Las comisiones sobre ventas, serán pagadas hasta que se tengaun 90% de la venta pagada.

Estrategias de Ventas
*Cubrir los segmentos de mercados ya establecidos.

*Promocionar el producto por medio de los canales de distribución.

*Brindar los medios para la comercialización del producto a losclientes.

*Los agentes comerciales solo podrán trabajar única y exclusivamente con la cartera de clientes existente.

*Los pedidos se deberán realizar a bodega con ocho días de anticipación, ya que no se despacharan pedidos urgentes.

*Cada agente deberá notificar al gerente de ventas, las rutas que cubrirá y las actividades a realizar diariamente.

*La planificación de rutas será establecida por la gerencia, ningún agente podrá optar a la búsqueda de otros mercados que puedan dañar la imagen de la empresa.

Procedimiento de Ventas
NUEVO ESQUEMA DE EMPOWERMENT
RECONOCER UNA NECESIDAD DE CAMBIO

En base a la información presentada se determina que existe unaproblemática del porque de la baja de ventas, esto a razón del nivel de rotación del personal que se tiene en el equipo, lo cual está siendo ocasionando por falta de toma de decisiones por parte de los vendedores y autonomía, ya que no se les permite tomar decisiones sobre descuentos, bonificaciones, incentivos, premios y otros motivadores que puedan brindar a los clientes.

COMPROMISO DE LA CUPULA
A razón determinar la problemática, es vital que los niveles gerenciales y/o mandos directivos, se comprometan para aceptar el cambio, y permitan que se trabaje en relación a la aplicación del Empowerment en la organización; ya que esto permitirá crear un ambiente de trabajo bajo autonomía y liderazgo por cada uno de los agentes comerciales
ETAPA I INFORMACIONAL
En esta etapa se darán a conocer a todo el personal de ventas, las nuevas estrategias y políticas que se manejaran para mejora del ambiente de trabajo, lo cual repercutirá en el incremento de las ventas.El traslado de la información se realizara, por medio de reuniones a nivel gerencial, para que luego cada jefe de área, comparta la información con su equipo de trabajo.
ETAPA II JURISDICCIONAL
Se creara autonomía por medio del establecimiento de nuevas normas de trabajo que sirvan de guías para todos los agentes comerciales, ya que podrán tomar decisiones sobre lo más conveniente en la comercialización y distribución de los productos, podrán buscar nuevos nichos de mercados, y presentar a sus equipos de trabajo, las posibles opciones en donde se puedan comercializar los productos.
ETAPA III DIRECCIONAL
En esta etapa se reemplazaran las políticas y estrategias de ventas tradicionales que estaban ocasionando un nivel de burocracia jerárquica; lo cual no permitía que los agentes comerciales pudieran tomar decisiones sobremejorAs para incrementar los volúmenes de ventas. Se crearan grupos auto- dirigidos, los cuales se distribuirán por zonas,municipios y departamentos, para poder cubrir los puntos de mercados que actualmente maneja la empresa, esto permitirá brindar liderazgo en la toma de decisiones para cada agente comercial. Cada mes todos los grupos se reunirán para presentar sus logros y sus nuevasestrategias de ventas, que desarrollaran para el siguiente mes, deberánpresentar su plan de trabajo, fundamentado con los logros que desean alcanzar.
RETROALIMENTACION
Cada seis meses se evaluara el cumplimiento de las metas de ventas, y el nivel de rotación del equipo de venta, con el objetivo de replantear nuevas políticas y estrategias, que permitan la mejora continua.
El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total yabastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y se trabaja en conjunto con mercadeo para el lanzamiento de productos, promociones y ofertas. Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales. Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes rutas (colmados, supermercados).

EMPOWERMENT
Como conclusiones de este caso podemos afirmar que las personas que trabajan en la empresa son el motor de la misma, y es preciso aspirar a un crecimiento personal que se amplía al mismo tiempo y que aprovecha las capacidades de cada persona. Hoy es el momento de concentrarse en la ciencia de obtener lo mejor de nuestra gente. De este modo, el Empowerment es la herramienta que lo hace posible; pero como hemos comentado no es fácil de implantar. Se requiere de una cultura organizativa que lo haga posible, con una implicación directa de la Dirección General y fundamentado por la estrategiaempresarial.
COACHING
El propósito fundamental de la implementación de este proceso de coaching empresarial es lograr un desempeño eficiente en los empleados del Depto. de Ventas, lograr que los gerentes asuman nuevas posturas de liderazgo beneficiando así el desarrollo de los empleados y como resultado lograr una comunicación sana entre jefe y empleado eliminando el papel de mandatario y cambiándolo por el de un entrenador especializado que guíe y estimule a un mejor desarrollo de sus funciones y al mismo tiempo hacerlo sentir que es parte importante de la empresa para la que labora
GRACIAS
ETAPA I - DIAGNOSTICO SITUACIONAL
El diagnostico es un instrumento útil para realizar estudios ya que por medio de el podemos detectar la situación actual de los supermercados por lo que se realiza utilizando el FOLA,con el que se evaluara el ámbito interno y externo
Fortalezas:
lo que la empresa hace bien y las áreas en las que esta obteniendo buenos resultados
Oportunidades:
es cualquier áreas en la que puedan expansionarse
Limitantes:
cualquier proceso interno o externo que contribuye a la insatisfacción del cliente o de la misma organización
Amenazas:
cualquier factor que pueda influir negativamente en el éxito y el crecimiento
OBJETIVO
Proponer un modelo de coaching empresarial para lograr un desempeño eficiente en los empleados del Depto. de Ventas.
ALCANCE
Se pretende que el gerente, subgerente y supervisores asuman nuevas posturas de LIDERAZGO beneficiando así el desarrollo de los empleados.

En ocasiones no es suficiente una buena relación comunicacional entre jefe y subordinado o viceversa, es importante que el personal que este realizando su trabajo este motivado y no realice por compromiso sus funciones. Por esto se pretende cambiar la mentalidad y practicar nuevas técnicas de liderazgo ayudando a tener una mejor relación laboral.
El modelo trata de facilitar el trabajo de los gerentes y supervisores al momento de dirigir a sus empleados ya que por naturaleza el Coaching pretende crear una comunicación sana entre el jefe y el empelado eliminando el papel de mandatario cambiándolo por el de un entrenador especializado que guíe y estimule a un mejor desarrollo de sus funciones y al mismo tiempo hacerlo sentir parte de la empresa para la que labora.

coaching
Coaching: conjunto de esfuerzos y técnicas enfocadas al equipo humano de una empresa, destinado a lograr a la vez la eficacia y eficiencia de los resultados, y la motivación y satisfacción delos empleados , ya que la personas son los verdaderos autores y responsables de la competitividad empresarial.
ETAPA II - PLAN COACHING EMPRESARIAL
Se plantean los objetivos, las estrategias y políticas que serán utilizadas en el desarrollo y aplicación de coaching.

1. Objetivos:
Lograr que el modelo de coaching empresarial sea de fácil aplicación para cualquier nivel gerencial.

2. Estrategia:
desarrollo programa de motivación --> se impartirá un seminario de dos horas, capacitación para los gerentes y supervisores, entrenamiento a los empleados de las salas de ventas

3. Formulación de las políticas


ETAPA III- DESARROLLO Y APLICACIÓN DEL PLAN GENERAL DEL COACHING EMPRESARIAL
Se desarrolla paso a paso cada estrategia que conlleva el plan:
1. Estrategia " desarrollo de programas de motivación"
2. Estrategia " capacitación para los gerente y supervisores de las salas de ventas"
3. Estrategia "entrenamiento a los empleados de la salas de ventas

ETAPA IV- EVALUACIÓN Y CONTROL DE RESULTADOS
El consultor evaluara a los gerentes, subgerentes y supervisores de los grandes supermercados para verificar la aplicación del coaching y estos a su vez deberán evaluar trimestralmente el desempeño de los empleados de las salas de ventas para verificar si es congruente con la aplicación del modelo, de esta manera se pueden llevar a cabo las medidas correctivas y dar un seguimiento adecuado a las estrategias adoptadas.
ETAPA V- IMPLEMENTACIÓN DEL MODELO
Para poder implementar el modelo de coaching empresarial es preciso determinar el proceso, el cual tendrá pasos a seguir para su aplicación.
También se considera necesario presenta políticas y estrategias pues las políticas servirán para proporcionar orientaciones en un determinado momento y las estrategias ayudaran para ver la forma en que la propuesta del modelo se da a conocer a los grandes supermercados.
ESQUEMA DE LA PROPUESTA DE IMPLEMENTACIÓN DE COACHING EMPRESARIAL
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