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Proyecto Final Fuerza de Ventas

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by

Victor Garcia

on 23 November 2012

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Transcript of Proyecto Final Fuerza de Ventas

Plan de Ventas Planeación de la fuerza de ventas Plan de Ventas Notes Place your own picture
behind this frame! Double click to crop it if necessary San Francisco Budapest Important
Details (cc) photo by Metro Centric on Flickr (cc) photo by Franco Folini on Flickr (cc) photo by jimmyharris on Flickr Stockholm (cc) photo by Metro Centric on Flickr Se debe tener: Capacitación Marketing y Promociones Importancia Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas Programa de Lealtad Assets map details doodles notes outlook photo frame Plan de Capacitación Pronóstico de Ventas • Reclutamiento interno • Reclutamiento externo Capacitación para vendedoras por catálogo Pasos de la capacitación Plan de implementación Cuando se implantan políticas o programas nuevos, incluso los programas exitosos deben observarse de cerca. Formato de seguimiento a vendedores Factores Cuantitativos Muchas Gracias • Un sistema eficaz de reclutamiento y selección de personal Evaluar y controlar el programa estratégico de ventas de la empresa y su aplicación MISIÓN:
Ser el medio que permita lograr la superación económica y moral de las personas, mejorando su calidad de vida, incluyendo tanto al personal que labora como a las personas que encuentran en la venta por catálogo una fuente de empleo. VISIÓN:
Ser la red empresarial de venta y distribución de colchas por catálogo y artículos para el hogar número uno en México. Población encuestada La población de vendedoras activas es aproximadamente de 1000 personas, entre las cuales se encuentran mujeres de 20 a 50 años que recurren a la venta por catalogo para apoyar su economía sin tener que cumplir con un horario y que pueda atender su hogar o su empleo primario.
La muestra fue tomada de un universo de 6000 vendedoras de los últimos 12 años, las vendedoras activas son aproximadamente 1000 en Colchas Lupita.

La muestra fue calculada con la siguiente formula y con los siguientes datos:

Error 0.05
Universo 6000
Confianza 90 %
Area de la izq de Z.0.05
Z negativo -1.644853627
Z 1.644853627

N, Tamaño de muestra=258.9220833

Esto da un resultado de 259 encuestas que necesitan ser realizadas para cumplir con la validez estadística Definición de objetivos:
•Generar lealtad en los clientes de Colchas Lupita
•Aumentar el número de visitas por cliente
•Aumentar las compras por cliente
•Motivación de vendedoras por catálogo
•Adquirir nuevos clientes
•Incrementar las ventas
•Tener una ventaja competitiva sobre otros distribuidores Estrategias • La capacitación es una herramienta que ofrece la posibilidad de mejorar la eficiencia del trabajo de la empresa.
Proporciona a los empleados la oportunidad de adquirir mayores aptitudes, conocimientos y habilidades que aumentan sus competencias, para desempeñarse con éxito en su puesto. •Identificación de la misión de ventas

•Establecimiento de criterios para los objetivos de capacitación

•Comprensión de la fuerza de ventas

•Compartir la información de la organización

•Establecimiento de objetivos a corto plazo

•Participación de la fuerza de ventas

•Control de los objetivos para obtener resultados Capacitación para empleados de mostrador Tips para vender por catálogo
Cómo abordar al cliente
Cómo tratar al cliente
Cómo cerrar la venta
Cómo dar seguimiento 1) Recibir amable y atentamente al cliente

2) Ponerse en el lugar del cliente

3) Detectar la necesidad específica del cliente

4) Mostrar y ofrecer el producto

5) El precio se dice al último

6) Cerrar la venta

7) Despedir al cliente con una amable sonrisa y una efusiva despedida, se haya conseguido o no la venta Proceso de venta en mostrador El desempeño general debe medirse con frecuencia y compararse con los niveles proyectados para el desempeño y especificados en el programa de ventas Formato Mystery Shopper Víctor E. García
Andrea González
Atzimba Mora
Leonel Salgado
Juan Jesús Rangel VALORES:
Nos comprometemos a trabajar con perseverancia, responsabilidad, y sensibilidad para ayudar a todas las personas con quién interactuamos a cumplir sus metas tanto económicas como personales y obtener a través de nuestra red una manera continua y confiable para satisfacer sus necesidades y elevar sus ingresos. COLCHAS LUPITA S.A. DE C.V. es una empresa dedicada a la comercialización de blancos y artículos para el hogar como edredones, colchas, sábanas, toallas, etc. Con marcas como Vianney, Regina, Intima, Primavera, con 20 años en el mercado y cuya matriz está ubicada en la Av. Madero Pte. #1221 Col. Centro Morelia, Michoacán. INVESTIGACIÓN DE MERCADO Se realizó una investigación de mercado para Colchas Lupita, con el objetivo de conocer las necesidades, gustos, preferencias, tendencias y sugerencias que tienen las actuales vendedoras por catálogo de Colchas Lupita. También se realizó un Benchmarking para conocer más a fondo a los diferentes competidores de Colchas Lupita en Morelia. Todo esto enfocado a obtener un análisis FODA el cual ayudará a generar estrategias que puedan ayudar a alcanzar la visión de Colchas Lupita. Se obtuvieron resultados contundentes y determinantes para la elaboración de estrategias de mercadotecnia y gestión en la fuerza de ventas que podrán ayudar a mantener la lealtad de las vendedoras por catálogo que acuden a Colchas Lupita. Resultados del trabajo de campo • El mercado actual son mujeres de 20 a 50 años que buscan tener un segundo ingreso, son amas de casa o tienen una actividad adicional.

• Sus blancos los compran principalmente en Colchas Lupita ahí adquirieron sus catálogos y prefieren comprar aquí por el buen trato que se les proporciona.

• 10% prefieren calidad para el cliente final en el productos, 16% de las vendedoras prefieren que haya calidad en el servicio y surtido de productos, 23% prefieren surtido en cuando realizan el pedido y el 50% prefiere que el servicio sea bueno cuando van a levantar sus pedidos.

• Entre las cosas que más recuerdan de otras distribuidoras de colchas es que en la mayoría de ellas les tratan mal e impersonal por la demanda que observan son tratados con indiferencia y mal humor, con lentitud, varias personas coincidieron en que aunque hay más distribuidores y que manejan un inventario más variado prefieren la calidad y atención en el servicio. La gente opino que las otras empresas de la competencia muchas veces no tienen los productos en inventario, lo que dificulta el proceso de venta, además de que son en ocasiones más caros que lo que regularmente son en los catálogos, al momento de realizar el pedido.

• Las marcas que son preferidas para comprar y vender son: Competition, Primavera, Regina y Vianney.

• La forma de pago más común es por medio de pagos y tandas. En las que las vendedoras tienen facilidad para que les compren y también les da un margen de ganancia mayor que si son pagadas de contado. Lo que hace que ellos inviertan el dinero en una sola exhibición y recuperen su inversión y una ganancia al finalizar el periodo que otorgan, algunos clientes propusieron que se implementara un sistema de crédito de algún porcentaje, aunque esto implicara una garantía o algún aval, esto porque muchas veces la economía de las personas no les permite satisfacer la demanda de los pedidos y se pierden las ventas.

• Los principales clientes de las vendedoras son, vecinos, amigos y familiares. Y retienen sus clientes ofreciéndoles los catálogos, le dan seguimiento a sus clientes viéndolos con frecuencia.

• Dentro de las recomendaciones de las clientas se encuentran propuestas interesantes como: Dar a conocer cuando va haber cambios de temporada para que asistan por los nuevos productos, que existan ofertas de productos de temporada o descuentos que les hagan comprar varias cosas.

• Otro aspecto importante fue la ubicación del negocio, los clientes proponen más sucursales en zonas de fácil acceso, ya que al estar ubicados en una de las principales avenidas de Morelia, el estacionamiento es un problema.

• El catálogo de regalo por la respuesta de la encuesta resulto ser una buena forma de incentivar a los clientes a aportar respuestas y a seguir consumiendo en el establecimiento.

• Otro punto importante es que los clientes consideran que deberían obtener algún plus con su compra, basan sus preferencias en los bajos costos que colchas lupita ofrece, pero muchos desearían tener un regalo al alcanzar una meta de venta, puntos por sus compras, descuentos y rifas preferenciales. Resultados del Benchmarking Tabla del Benchmarking OBJETIVO DE VENTAS PARA COLCHAS LUPITA

Lograr contar con una fuerza de ventas de 5000 vendedoras por catálogo inscritas a Colchas Lupita, con un mínimo de 50 vendedoras por día que compren un promedio de 1500 pesos en cada compra. Lograr su lealtad y constancia.
Lograr ventas y envíos a todo el país por medio de una plataforma virtual que equivalgan al 40% o más de las ventas totales de la empresa. Necesidades del cliente:

•Contar con buen surtido
•Informar las ofertas
•Informar acerca de los nuevos productos
•Mantener y fortalecer el servicio al cliente Crear un sentido de pertenencia
Comunicación continua y personalizada
Proporcionar tarjeta de fidelidad
Fomentar sinergia con las vendedoras por catálogo
Ofrecer calidad y calidez
Dar seguimiento
Generar un plan de remuneración Las estrategias de comunicación y la proporción de una tarjeta nos ayudan a tener un seguimiento post-venta y a tener actualizada la base de datos de forma automatizada lo que permitirá elaborar rutas eficientes de distribución y un mayor control de la cartera de clientes. Etapa 1: Preparación y conocimiento
a. Recolección de datos
b. Análisis de productos para promocionar (en descuentos y ofertas)
c. Adquisición de equipo para manejo de tarjetas
d. Promoción

Etapa 2: Programa de fidelización: Tarjetas
a. Prueba piloto de tarjetas
b. Asignación de clientes por vendedor por catálogo
c. Seguimiento de clientes

Etapa 3: Programa de fidelización: Mensajes
a. Capacitación para el uso de Decom mensajes SMS
b. Determinación de mensajes que serán enviados
c. Actualización de datos

Etapa 4: Seguimiento y evaluación
a. Capacitación para dar seguimiento a clientes por catálogo
b. Capacitación de los métodos de evaluación
c. Análisis de resultados Desayuno para vendedoras Formato para el control de ventas Factores Cualitativos Pronóstico de Ventas Escenario Más Probable
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