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Administración del tiempo y del territorio de ventas.

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by

Marcos Leon

on 13 October 2014

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Transcript of Administración del tiempo y del territorio de ventas.

Establecer o revisar territorios de ventas y procurar una cobertura eficaz y eficiente de los mismos forma parte esencial de la tarea de planificación estratégica de la administración. La organización de territorios de ventas permite a la administración hacer descender algunos aspectos de la planificación -como la previsión de las ventas y la elaboración de presupuestos para las mismas- hasta el nivel de áreas geográficas limitadas.
Importancia de la revisión de los territorios de ventas.
La administración del tiempo y territorio es una función clave en cualquier empresa con una fuerza de ventas de campo, debido al costo elevado de las visitas de ventas.

Propósito de la administración del tiempo y de territorios de venta.
Los pasos para establecer un territorio por primera vez, o que modifique los que ya existen son:
Seleccionar una unidad geográfica de control.
Hacer un análisis de las cuentas.
Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor.
Combinar las unidades geográficas de control de territorios. Y
Asignar personal de ventas a los territorios.

Procedimiento para establecer territorios de ventas.
En ventas, lo que realmente importa es el tiempo que estoy en comunicación directa con mis clientes actuales o futuros. Sea en comunicaciones cara a cara, telefónicas o vía mensajes escritos.
Eficacia
Para realizar sus operaciones una empresa necesita invertir en activos: puede hacerse un análisis de la actividad relacionando el nivel de operaciones con los activos para alcanzar ese nivel. Con esto se obtienen indicios de la eficiencia operativa.
Eficiencia
Casi todas las personas tienen el potencial de ahorrarse de cinco a diez horas a la semana. Para hacerlo se requiere disciplina y dedicación. En resumen: necesitas identificar la porción de tiempo sobre la que tienes el control. Después desarrolla procedimientos para operaciones repetitivas y/o usa la tecnología adecuada. Debes concentrarse en las actividades que más te retribuyan en términos de resultados. Asimismo, identifica y haz uso de tu tiempo óptimo.
Consideraciones para la administración eficaz del tiempo
Administración del tiempo y del territorio de ventas.
Eficacia, eficiencia y medición del rendimiento sobre el tiempo invertido en ventas.
Diseño de rutas de ventas.
¿Qué son?
Las rutas de ventas son el itinerario que seguirá cada día un comercial para ir a visitar a los clientes. El diseño de la ruta debe permitir ver al máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor.

¿Quién las diseña?
Las rutas de venta debe diseñarlas el Director Comercial junto a los vendedores. Aunque éstos tienen más conocimiento sobre el terreno, no se les debe confiar en exclusiva esta función, porque debe seguir la estrategia general de la empresa.

¿Cómo hacerlas?
Lo más práctico es trazar las rutas sobre un plano de la zona a cubrir, ya sea a base de papel y chinchetas o mediante herramientas digitales. Google Maps es un servicio gratuito que permite conseguir mapas de cualquier sitio.

¿Cómo evaluarlas?
El diseño de la ruta de ventas debe ir acompañado de un documento para hacer el seguimiento de las visitas. De esta forma, podrás ver si se cumple la planificación y conocer el feedback del vendedor y del cliente, para mejorarlas si es necesario.
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