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NEGOCIACIÓN HARVARD

Presentación Final de Manage Mentor Plus Harvard 2012
by

Julio Lozano

on 7 September 2012

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Transcript of NEGOCIACIÓN HARVARD

INTERES: EL CLIENTE REPRESENTA EL 40% DE MIS VENTAS. NECESITO ENCONTRAR UNA MANERA DE LOGRARLO !! POSICIÓN : "No tengo por qué bajar mis precios" Mayor Volumen Materiales más económicos Aumento en líneas "caras" Mayor volumen: Se tiene todo Aumento en líneas "caras": NO Materiales más económicos: Sí, siempre que la calidad sea similar Y nuevamente aparece la posición: Total, si no quiere pues que le compre a la competencia. Materia prima más económica pero de la misma calidad es IMPOSIBLE. Nuevamente se analiza el interés: Es nuestro cliente más importante y no lo podemos poner en riesgo. Se analiza información: Actualmente su contribución es 50% o más. La petición nos lleva a 60% mantiene contribución de 50% y 40% baja a 38%. Finalmente: Se acepta disminución de precios en algunas líneas cambiando los materiales, que previamente se negociaron con el proveedor. Llegando a un acuerdo donde el 50% mantiene su contribución actual, 30% baja a 45% y 20% a 38% NEGOCIACION DE PRECIOS Presentación Final
Manage Mentor Plus Harvard
2012 NACIONAL DE AVIOS Y PREACABADOS Nacional de Avíos y Preacabados (NAPSA) es una empresa dedicada a la fabricación de suelas preacabadas de cuero y hule de alta calidad para la industria del calzado.

Tiene 9 años de funcionamiento, siendo los últimos 3 años los de mayor éxito y crecimiento.

El Director General (Francisco Castañeda) se enfrenta diariamente a la toma de decisiones, mayormente enfocadas a la negociación con los clientes de todo tipo de situaciones (Precios, Tiempos de Entrega, Volúmenes de compra, etc.) Perfil del Participante
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