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Untitled Prezi

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Lizeth LizZeth

on 28 May 2013

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Grupo #4

Lizeth Chango Jéssica Benavides
Bryan Vélez Yanabel Romero Conceptualidades Plaza o canales de distribución En síntesis Canales de Distribución Canales de Distribución Los Canales de Distribución son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que este se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial. Según al Diccionario de Marketing Cultural S.A los canales de distribución son:"Cada unos de los diferentes caminos, circuitos o escalones que de forma independiente intervienen en el proceso de hacer llegar los bienes y servicios desde el productor hasta el usuario o consumidor final." Los canales de distribución son la vía o conducto por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final de consumo o uso. La administración del canal debe seleccionar, manejar, y motivar a los miembros individuales del canal y evaluar su desempeño con el paso del tiempo. DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACIÓN DEL CANAL SELECCIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL Los productores varían en cuanto a su capacidad para atraer intermediarios de marketing calificados. Algunos productores no tienen problemas para asociarse con miembros del canal, otros tienen que trabajar duro para conseguir suficientes intermediarios calificados.
Al seleccionar intermediarios, la compañía debe determinar qué características distinguen a los mejores; debe evaluar:
- Los años que lleva en el negocio cada miembro del canal
- Qué otras líneas trabaja
- Tamaño y calidad de su fuerza de ventas.
- Si el intermediario es una tienda de venta al detalle que quiere distribución exclusiva o selectiva, la compañía tendrá que evaluar la clientela, la ubicación, y el potencial latente para crecimiento futuro de la tienda. Importancia de los
Canales de Distribución ADMINISTRACIÓN Y MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL La selección de los Canales de Distribución de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia que ha enfrentado la alta gerencia. La mayoría de los productores ve a sus intermediarios como clientes, y socios de primera línea. Se debe practicar una sólida administración de relaciones con los socios (PRM) para forjar sociedades a largo plazo con los miembros del canal. Esto desarrolla un sistema de marketing que satisface las necesidades tanto a la compañía como de sus socios de marketing. Los hábitos de compra determinan los canales de distribución, cuyo recorrido debe comenzar con el consumidor y remontarse hasta el producto. Debe existir una adecuación entre los objetivos del marketing de la empresa y los canales de distribución. La participación en el mercado esta determinada por la utilización de los canales de distribución. EVALUACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL El productor debe verificar con regularidad el desempeño de cada miembro del canal contra estándares, como ventas mínimas, niveles promedio de inventarios, tiempo de entrega a clientes, tratamiento de mercancía dañada o pérdida, cooperación en los programas de promoción y capacitaciones de la compañía, y servicio al cliente. Los canales de distribución han de ser compatibles de tal manera que el uso de un canal no signifique la exclusión de otro. El canal de distribución válido es aquél que proporciona más difusión con menores costos. DINÁMICA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN SISTEMAS VERTICALES DEL MARKETING SISTEMA VERTICAL DURO SISTEMA VERTICAL BLANDO SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING ESPACIAL Es la estructura de canal de distribución en la que los productores, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado. Existe integración vertical “dura” cuando una empresa efectúa las funciones o los flujos del canal en al menos dos niveles de distribución. "SVMD" ADMINISTRADO Comprende a aquellas formas de organización que favorecen la integración sociológica, frente a la integración económica. "SVMB" CONTRACTUAL, CORPORATIVO En el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para aprovechar una nueva oportunidad de marketing. Funciones de los canales de Distribución Espacial
no espacial Funciones Comerciales Ventas Compras Asunción de riesgos Funciones logísticas Varios intermediarios situados al mismo nivel deciden asociarse en una determinada zona comercial (edificio (edificio común, calles, etc.). Almacenamiento Distribución y Clasificación Transporte SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING NO ESPACIAL Los intermediarios de un mismo nivel acuerdan realizar conjuntamente una determinada actividad. Funciones de Servicios Financiamiento Control de Calidad Información de Marketing Tipos de Canales de Distribución Canales de Distribución para Productos de Consumo Canal directo o Canal 1 No tiene ningún nivel de intermediarios, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como: comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos. Canal detallista o Canal 2: Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas:
Tiendas especializadas
Almacenes
Supermercados
Hipermercados
Gasolineras
Boutiques Canal Mayorista o Canal 3: Este tipo de canal de distribución contiene dos tipos de intermediarios:

Mayoristas

Detallistas Canal Agente/ Intermediario o Canal 4: Este canal contiene tres niveles de intermediarios:

1) El Agente Intermediario
2) Los Mayoristas
3) Los Detallistas Canales para Productos Industriales o de Negocio a Negocio Canal Directo o Canal 1 Del productor o fabricante al usuario industrial Distribuidor Industrial o Canal 2 Del productor o fabricante a distribuidores industriales y de éste al usuario industrial. Canal Agente/ Intermediario o Canal 3 Del productor o fabricante a los agentes intermediarios y de éstos a los usuarios industriales. Canal Agente/Intermediario -Distribuidor Industrial o Canal 4 Del productor o fabricante a los agentes intermediarios y de éstos a los distribuidores industriales y de éstos a los usuarios industriales. Factores que influyen en el diseño de los canales de distribución. Características de los clientes Características de los productos Características de los intermediarios Características de la competencia Características del medio ambiente Características de la empresa DECISIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del cliente, el establecimiento de los objetivos del canal, la identificación de las alternativas de los canales principales y la evaluación de estas Establecimiento de los Objetivos y Restricciones del Canal Los objetivos del canal se deben establecer en términos de los niveles de prestación de servicios de objetivo. La planificación efectiva del canal requiere determinar a que segmentos del mercado se va a servir y los mejores canales que se pueden utilizar en cada caso. Análisis de los Niveles de Producción de Servicios que Desean los Consumidores La comprensión de que, donde, porque, cuando y como compran los consumidores meta es el primer paso en el diseño del canal de mercadeo. El comerciante debe entender los niveles de prestación de servicios que desean los consumidores meta. Los objetivos del canal varían con las características del producto: Productos Perecederos Productos Voluminosos Productos No Estandarizados Tamaño del Lote : Respaldo del Servicio Tiempo de Espera: Variedad de Productos Conveniencia del Espacio Los canales dan lugar a prestaciones de servicios: SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN MULTICANAL Tiene lugar cuando una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes. El uso de sistemas multicanal ha aumentado considerablemente en años recientes. Es la cantidad de unidades que el canal de mercadeo permite que compre un cliente típico en una compra. Es el tiempo promedio de ese canal que los clientes esperan para recibir los bienes Expresa el grado en el cual el canal de mercadeo facilita a los clientes la compra del producto. Representa el surtido que proporciona un canal de mercadeo. Representa los servicios adicionales(crédito,entrega, instalaciones,reparaciones) que proporciona el canal. Una alternativa de canal se describe por medio de tres elementos: los tipos de intermediarios en el negocio, la cantidad de intermediarios y los términos y responsabilidades década participante en el canal. Identificación de las Principales Alternativas Fuerza de ventas de la compañía.
Agencias del fabricante.
Distribuidores industriales.
Distribuidores detallistas.
Mercado con vuelta de correo. TIPOS DE INTERMEDIARIOS: CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS Distribución Exclusiva Distribución Intensiva. Distribución Selectiva. TÉRMINOS Y RESPONSABILIDADES DE LOS MIEMBROS DEL CANAL. El productor debe determinar las condiciones y responsabilidades de los miembros participantes del canal. Evaluación de las Principales Alternativas de los Canales Es necesario evaluar cada alternativa en comparación con los criterios económico, de control y de adaptación. Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribución escogido, éste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al público, a cambio de sus ganancias. Conclusiones Los canales de distribución son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos tienen para acercarse cada vez más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos. Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los beneficios del tiempo del consumidor. El diseño de un sistema de canales requiere del análisis de las necesidades del cliente, el establecimiento de los objetivos del canal, la identificación de las alternativas de los canales principales y la evaluación de éstos. Los canales de distribución en mercadotecnia son tan infinitos como los métodos de distribución de los productos. Bibliografía (s.f.). Obtenido de http://es.scribd.com/doc/23417160/66/DECISIONES-SOBRE-EL-DISENO-DEL-CANAL
(s.f.). Obtenido de http://www.slideshare.net/treko91/importancia-de-los-canales-de-distribucion
(s.f.). Obtenido de http://julietaol.blogspot.com/2012/05/importancia-sobre-las-canales-de.html
(s.f.). Obtenido de http://www.monografias.com/trabajos36/canales-distribucion/canales-distribucion3.shtml#concl
(s.f.). Obtenido de http://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/14798/1/03_distrib_comerc_dejuan.pdf CANAL DE DISTRIBUCIÓN CONVENCIONAL Es el canal que consiste en uno o más productores, mayoristas y detallistas independientes, cada uno de los cuales es una compañía individual que trata de maximizar sus utilidades incluso a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad. Coordina las etapas sucesivas de producción y distribución no mediante la propiedad común ni los vínculos contractuales si no por el tamaño y el poder de una de las partes ADMINISTRADO CONTRACTUAL Consiste en compañías independientes con distintos niveles de producción y distribución que se unen mediante contratos CORPORATIVO Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo propietario Reduzcan al mínimo la distancia de embarque y la cantidad de manejo en la trayectoria del productor a los clientes como la maquinaria sobre diseño y las formas de negocios especializadas, se venden en forma directa por medio de representantes de ventas de la compañía porque los intermediarios carecen del conocimiento por lo regular se venden y se les da mantenimiento en la compañía o en distribuidores especializados con franquicia. RECOMENDACIONES
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