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Técnicas de Negociación

Negocios Internacionales
by

Angel Novoa

on 19 August 2014

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Transcript of Técnicas de Negociación

Técnicas de Negociación
Internacional

Angel Luis Novoa Suárez
Sun Tzu fué un general chino que vivió alrededor del siglo V antes de Cristo. La colección de ensayos sobre el arte de la guerra atribuida a Sun Tzu es el tratado más
antiguo que se conoce sobre el tema. A pesar de su antigüedad los consejos de Sun Tzu siguen manteniendo vigencia.
Sun Tzu
El Arte de la Guerra es el mejor libro de estrategia de todos los tiempos. Inspiró a Napoleón, Maquiavelo, Mao Tse Tung y muchas más figuras históricas. Este libro de dos mil quinientos años de antigüedad, es uno de los más importantes textos clásicos chinos, en el que, a pesar del tiempo transcurrido, ninguna de sus máximas ha quedado anticuada,
ni hay un solo consejo que hoy no sea útil.
La vigencia de Sun Tzu
Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño. El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

¿Qué dirigente es más sabio y capaz?
¿Qué comandante posee el mayor talento?
¿Qué ejército obtiene ventajas de la naturaleza y el terreno?
¿En qué ejército se observan mejor las regulaciones y las intrucciones?
¿Qué tropas son más fuertes?
¿Qué ejército tiene oficiales y tropas mejor entrenadas?
¿Qué ejército administra recompensas y castigos de forma más justa?
Sun Tzu es capaz de predecir al vencedor.
Estrategias y Tácticas
Sun Tzu basa su filosofía de la guerra en
dos ejes principales.
El arte de la guerra tiene apliación
en la materia que nos ocupa. De hecho
a Sun Tzu se atribuye el actual éxito
económico y político de los países
asiáticos.
Las principales actividades de estas empresas son:

• Comercio
• Distribución, ofrecen sus propios sistemas de distribución en muchos mercados.
• Organización de operaciones comerciales complejas, coordinando la participación de entidades públicas y privadas.
• Financiamiento, lo consiguen o suministran directamente.
• Inversión, actúan como intermediarios en este aspecto.
Sogo Sosha
Existen también las Senmon Shosha, que son las que comercian una sola línea de producto, es decir se concretan a la especialización. Hay dos tipos de sociedades comerciales:

1. Las Senmon Shosha, especializadas en una serie limitada de productos.
2. Las Sogo Shosha, sociedades comerciales generales. Se trata de grupos más grandes que actúan como importadores-exportadores de una serie de productos que van desde brotes de soja hasta aviones.
Principales protagonistas
Mitsubishi Corporation, Mitsui Co LTD, Itochu Corporation, Sumitomo Corporation, Marubeni Corporation, Sojitz Holdings Corporation, Toyota Tsusho Corporation, Tomen Corporation
Senmon Shosha
China y Japón son un claro ejemplo.
La guerra hay que valorarla en términos de cinco factores fundamentales:

El primero de estos factores es la doctrina; el segundo, el tiempo; el tercero, el terreno; el cuarto, el mando; y el quinto, la disciplina.
Doctrina
Tiempo
Terreno
Mando
Disciplina
Esto en cuanto a tendencias políticas, económicas y sociales en el entorno de la planeación internacional. El modelo oriental ha tenido una repercusión indiscutible en los negocios internacionales y occidente.
Dinámica de la Negociación
Estratégica/Atshul Carlos
AMATERASU es una deidad japonesa de la religión sintoísta.

Un   día el sol quiso crear un pueblo que fuera superior a los demás para que habitara las islas de Japón. Tomando uno de los propios rayos de sol formó una mujer:

AMATERASU: DIOSA DE LA LUZ. El sol le dio el poder de ser diosa y madre de este nuevo pueblo. Para que no se sintiera sola crearon otro cortejo de dioses: la diosa AMENO-UZUME (diosa de la alegría), SUSANO( dios de la fuerza),  la diosa AMENOMOTO…
El pueblo  creado se fue extendiendo por las islas y era un pueblo que adoraba cada mañana la salida del sol.
Asertividad:
Las relaciones se construyen en el lenguaje:
Fronteras:
Tácticas de desarrollo:
1er. Tiempo:
Lenguaje:
http://www.wdl.org/es/
"El Principe"
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