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2017 EDE / COM - IFAPME

Présentation utilisée lors du cours de gestion commerciale - IFAPME Liège
by

Sylvain Briol

on 3 February 2017

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Transcript of 2017 EDE / COM - IFAPME

Documents distribués aux clients :
Cartes de visite

Cartes de fidélité

Documents commerciaux (devis / facture)


Ces éléments font partie de ma
communication
et doivent donc être
cohérents
avec le reste. Pour facilité cette communication, il faut utiliser les
logiciels
adéquats!
Les actions ciblées :
Toutes boîtes / flyers
Participation à des événements
Portes-ouvertes
Salons
Foires
Fêtes commerçantes
...

Ces actions doivent être
réfléchies
, tant dans leur choix, que leur contenu ou que dans leur mise en oeuvre.
Rien n'est fait au hasard
.
=> Comment je veux que mes clients me perçoivent?
L'intérieur de mon magasin :
Spacialisation des différents espaces
Atelier
Cuisine
Frigos
Réserve
Ambiance
Lumière
Mobilier
Musique
Décorations saisonnières
Propreté
Communication
Supports (ex: liste de prix ?)
Identité visuelle
Orthographe

La première question est de savoir si je veux / peux
accueillir le client
dans un espace spécifique ?
=> Sur quels aspects opérer cette
différenciation
?

Cours de stratégie commerciale
Salvatore Tinnirello
- info@salvatoretinnirello.be
Sylvain Briol
- sylvain@sylvainbriol.be
Production
Marketing
& ventes
Finances &
administratif
Ressources
humaines
Ces 4 piliers sont tous interdépendants !
... Cependant, sans commerce, sans vente, aucune autre fonction, ne peut subsister.
La vente est à la base de votre activité... commerciale.
Marketing &Vente
Production
Finances et
administration
Ressources
humaines
C'est ma
stratégie générale
qui dictera mes actions futures dans
tous les domaines
de mon entreprise.
Comment je vois mon activité ?
Quelles valeurs ?
Quelles missions ?
L'enjeu du métier ?
Qui sont mes clients ?
Qu'est-ce que j'apporte à mes clients ?
Quel sera mon métier dans 5 ans ?
J'aimerais le faire évoluer dans un sens particulier ?
CIBLAGE
c'est l'essence de mon activité: je produis des biens ou des services
Je gère des flux d'argents: j'emprunte, j'investis, je prête, je paye, on me paie, etc.
Pour gérer ma relation à l'autre (client, fournisseur, partenaires, associés, employés, ouvriers, ...) je dois d'abord savoir me gérer moi (me connaître, me gérer, m'adapter, ...)
=> C'est toujours une question d'humain!
Mon activité est dite "commerciale", c'est bien que le marketing, la gestion commerciale font partie de mon quotidien

Quels projets me passionnent ?
MARKETING
&
COMMERCIALE

La
vente
précède toujours la
production
...
ANALYSES POUR FAIRE DES CHOIX COMMERCIAUX
5 forces de Porter
=> Quelles sont les typologies de clients?
Qui sont-ils?!
- Donnez des exemples de catégories de clients -
Existe-t-il des profils ?
Réagissent-ils tous de la même façon ?
Achètent-ils la même chose ? Avec le même processus ?
Où se trouvent-ils ?
Comment se décident-ils ?
Qui sont les prescripteurs ? Dois-je aussi les considérer comme des clients ?
Le décideur est-il le payeur ?

Qui je ne trouve jamais dans ma clientèle ?
... mais que j'aimerais y retrouver.... ?


1. SEGMENTATION
3. POSITIONNEMENT
=> Quels clients choisir?
Pourquoi eux ?
Sont-ils en accord avec ma stratégie ?
Ai-je les moyens de les atteindre ?
Lorsqu'un client pense à moi, que doit-il percevoir ?
Quels sont les mots que j'aimerais qu'ils prononcent ?
Quand ils parlent de moi à d'autres, j'aimerais que leur phrase soi...
La qualité?
2. CIBLAGE

à l'extérieur de mon magasin
chez mes partenaires
chez mes prescripteurs
chez mes proches
de manière fortuite
chez mes fournisseurs
indirectement chez mes clients
où ?
dans mon magasin
dans les manifestations commerciales/salons
directement chez mes clients
indirectement chez mes clients
où ?
directement chez mes clients
dans mon magasin
lors du processus de vente
durant le SAV
Où puiser des
données
sur mes clients ?

Ma
comptabilité

informations
telles que :
Nom & Prénom
Adresse mais surtout code postal
Moyen de contacter : email ou GSM
Comment sont-ils arrivés jusqu'à nous ?
DATE du dernier contact
Tenir
les fiches
à jour
, les
trier
(aboutis VS à recontacter),
constater
les moyens de communication qui fonctionnent bien et
planifier
mes actions commerciales :
mailing ciblé
découverte de nouveautés
fidélisation
propsection dans des zones "vierges"
...
OUTILS POUR REALISER ET CONTROLER DES ACTIONS COMMERCIALES
Mes valeurs
Mon produit
etc.
L'IMAGE
les symboles
les médias
l'atmosphère
les évènements
...
LE PRODUIT
la forme
les fonctionnalités
les performances
la conformité
la durabilité
la fiabilité
la réparabilité
le style
le design
...
LES SERVICES
la facilité de commande
la livraison
les délais
l'installation
la propreté
la formation du client
le conseil
les réparations
le service après-vente
...

LA COMPETENCE DU PERSONNEL
diplômes
courtoisie
crédibilité
fiabilité
serviabilité
communication
...
LES POINTS DE VENTE
la couverture
le lieu: show-room, chantier, magasin, ...
l'expertise
la performance
l'aménagement
les horaires d'ouverture
...
1. Qui je connais ?
2. Qu'est-ce que le en pense?
3. Qu'est-ce que en pense?
4. Qu'en disent la BDD des personnes morales et la banque carrefour des entreprises?
5. De mes clients me parlent-ils ?
Grille de comparaison:
Mes indicateurs:
Mes concurrents:
Je dois être au moins aussi bon qu'eux...
Toujours être prêt à parler de son activité, regarder, entendre & déceler les besoins !
1ère analyse des besoins et du potentiel d'un prospect
=> prise de renseignements!
Aborder le client avec le mode de communication choisi et donner directement vos objectifs :
Que voulez-vous ?
Vous présenter?
Présenter un nouveau produit? Un service? Lesquels?
Vendre?
Montrer
Parler
Démontrer
Illustrer
==> donner confiance !!!
En profiter pour obtenir un maximum d'informations sur vos concurrents... quitte à parfois perdre le propsect pour mieux se positionner.
Qui rappelle ?
Quand exactement ?
Un bon de commande ?
Un nouvelle entretien ?
Quand ?
Demander à recontacter ?
Des informations supplémentaires ?
Sous quelles formes ?
Quand ?
Suivez vos prospects:
Revenez à eux, rappelez-vous à leurs bons souvenirs !
1. PROSPECTION
2. PRE-APPROCHE
3. APPROCHE
4. DEMONSTRATION
5. REPONDRE AUX OBJECTIONS
7. LE SUIVI
6. CONCLUSION
Conclure l'entretien en fonction de votre objectif :
Prospecter c'est être sur la balle!
Prendre son bâton de pèlerin et contacter des suspects et les associations professionnelles auxquelles ils appartiennent: passer des coups de téléphone, envoyer des courriers, ...
Renforcer sa visibilité par des activités de parole ou d'écriture: blogs, évènements commerciaux, etc.
Se faire recommander par les prescripteurs (ex: fournisseurs).
Inciter le bouche à oreille vers d'autres prospects par des actes promotionnels
Dépouiller les sources d'information de vos clients
Soyez armés pour répondre aux objections car il y en aura !
Listez les critiques et objections!
Ne pas être sur la défensive
=> être dans la compréhension du besoin
IFAPME Liège-Huy-Waremme
Donnez du sens à votre business plan !
Evitez l'approche procéduriale non concrète...
Ex: vous décrire factuellement sans poser de question ne vous permet pas de tirer de conclusion.
A quoi dois-je penser pour "bien gérer" mon projet commercial dans le temps?
Les différents aspects de mon projet sont-ils
COHERENTS
?
Dès 2001, afin de satisfaire la demande croissante d'une clientèle qui n'a pas l'occasion de se rendre sur un marché en semaine, nous avons développé un circuit en région Liegeoise où nous travaillons chaque jour de 15h à 20h.
Repensant constamment notre métier pour l'adapter à vos besoins, nous vous proposons en plus des poulets rôtis un large assortiment d'accompagnements, légumes, plats traiteurs, desserts, préparés exclusivement par nos soins, chaque matin, avec des produits locaux frais et de saison.

Vous pouvez nous trouvez
LUNDI & VENDREDI: Barchon (12h-20h)
MARDI: Vottem (15h-20h)
MERCREDI: Liers (15h-20h)
JEUDI: Herstal (15h-20h)
ainsi que le dimanche matin sur le marché et brocante d'Ivoz-Ramet (7h-14h)

Pour vos événements, notre service traiteur est à votre disposition.
Menu personnalisé selon vos envie, matériel chauffant inclus.
Contactez nous au 0471/179.266
Le
marché
=
ceux qui achètent
Objectif
:

ATTEINDRE
mes
clients
(acquis ou potentiels)

étapes
...
1. IDENTIFIER
Marché
cibles ( a priori / posteriori ) ?
alternatives ?
prescripteurs ?
plus value perçue ?
Mon analyse me sert à mettre en place des
actions commerciales
pour:
m'adapter à mon
environnement
ou le transformer
m'adapter à ma
clientèle

cible
ou en changer
me différencier de mes
concurrents
ou en faire des alliés
Etudier mon marché
= me poser des questions et y répondre de manière factuelle.
Activité dans le temps
Nombre de clients / CA
Analyses bilantaires, analyse de rentabilité, veille marketing, veille économique, curation, ...
DESK RESEARCH
FIELD RESEARCH
Fournisseurs
Substituts
Concurrents
direct
Potentiels
Clients
Etude de marché
En fonction des :

Enjeux
Moyens
Outils
Etude de marché
Etude de marché
Etude de marché
PESTEL
P
OLITIQUE
E
CONOMIQUE
S
OCIAL
T
ECHNOLOGIQUE
E
NVIRONNEMENTAL
L
EGAL
Environnement socio-économique
VS
Ex:
Le contrôle des installations électriques est obligatoire dans les trois régions de notre pays en cas de vente d'une habitation dont l'installation électrique (ou une partie de l'installation électrique) est antérieure au 1er octobre 1981.
Depuis le 01/07/2008, le vendeur doit pouvoir produire l'attestation de contrôle dès la signature du compromis de vente de l'immeuble.
Une attestation de contrôle de l'installation électrique est valable durant 25 ans pour autant qu'il ne soit procédé à aucune modification/extension.
En cas d’incendie, il est fort probable que votre assurance vous demande de prouver la conformité de votre installation électrique. Soyez vigilants !
SWOT
Cycle de vie
Strenghts
Weaknesses
Opportunities
Threats
MOI
MON ENVIRONNEMENT
Quelle gamme de produits / services est-ce que je propose ?
Est-ce que je propose des produits / services associés ?
Ce que je propose est-il aligné avec le positionnement de ses composants ?
Puis-je expliquer mes produits / services dans le détail ?
Quelle différenciation?
Quels facteurs vont influencer mon prix ?

Obligations légales ?
Rentabilité ?
Secteur ?
Stratégie de prix ?
Quelle communication ?
Contenu ?
Médias ?

Prospection ?
Contenu ?
Méthode ?

Vente ?
Comment attirer dans mon magasin ?
Comment organiser mon magasin ?
Comment je suis chez le client ?
Comment je vends en ligne ?
Impact de mon lieu de vente sur mes taxes ?
enseignes ?
anneaux publicitaires ?
toutes boites ?
...
Impact des caractéristiques du point vente ?
habitation propre ou location ? Que dit le bail ?
parking ?
possibilité d'extension ?
règles de copropriété, de lotissement... ?
demande d'autorisation (classe de bâtiment à risque) ?
possibilité d'enseigne, visibilité ?
lieu naturel de passage ?
transports en commun ? Accessibilité ?
- ...
Impact de mon positionnement géographique sur ma zone de chalandise ?
Dessiner les plan de mon magasin : www.sweethome3d.com
1. Choisir un nom qui reflète
valeurs
,
philosophie
et
output
attendu.
www.mon-nom-de-domaine.xx
@mon-nom-de-domaine.be
Les grillades gourmandes
Assess Group
Soeurs saveurs
Valvic stores
La cène
Pédicure médicale
Electricien
Esthétique
Quel retour j'ai de mon choix sur :
Google ?
Facebook ?
Pages d'or ?
Sites web de sociétés d'hébergement ?
Nom &
baseline
Logo
Typographie
Couleurs
Briefing
Notre besoin:
- Logo
- Cartes de visites
- Identité visuelle pour documents (word, ppt)
- Design de nos blogs

Infos avec lesquelles tu peux travailler:
- Nom de la société: vraisemblablement ce sera TLB management ou TLB consulting... Bref, tu peux travailler avec les lettres TLB :)
- Notre slogan: "Divergent Advice, Relevant Effect" qui a pour avantage de former l'acronyme DARE (oser, car c'est quelque chose qu'on attend de nos clients)
- Nos noms: Sylvain Briol et Salvatore Tinnirello

Univers visuel:
- Luxueux et créatif: le but est de montrer qu'on n'est pas des rigolos mais bien des professionnels experts dans les domaines que nous abordons, mais en même temps de bien insister sur le fait que nous ne travaillons pas comme tout le monde
- Il doit y avoir un univers et un graphisme commun, avec une couleur spécifique par personne (Salvatore et Sylvain)

Rappel de nos activités:
- Activités de conseil (Gestion, Comptabilité/Finance, Marketing, Prise de parole en public)
- Activités de formation (mêmes domaines)
- Activités de comptabilité et gestion financière (salvatore)

Nos clients :

Des sociétés aussi bien de grandes multinationales dans des secteurs variés que des PME. NOus nous adressons aussi à des institutions publiques locales, nationales et transnationales.

Rappel de notre philosophie:
- Open source
- Réseau / partenariat et construction d'une relation long terme
- Trouveurs de solutions
- "rentre dedans"
- Goût du travail bien fait
- Goût de l'optimisation organisationnelle via les nouvelles technologies

Images:
- Trouveurs de solutions
- Copernic (remise en question constante)
- Tremblement de terre (secouer le client)

Les différentes pages probables des blogs):
- Accueil (avec derniers posts chronologiquement)
- Description + Contacts (avec un formulaire)
- 4 pages thématiques (évaluation, marketing, gestion et entrepreneuriat, compta ou techniques de présentation)
- une page de downloads
https://thenounproject.com/
https://color.adobe.com/fr/create/color-wheel/
http://uigradients.com/#PurpleBliss
http://photopin.com/free-photos/consulting
http://deathtothestockphoto.com/
Les mass-médias :
Presse écrite d'information
Journaux
Magazines
Radio
TV

Le choix des médias se fera en fonction de ma
zone de chalandise
et de ma
clientèle
.
Presse gratuite ? Payante ? Spécialisée ? Nationale ? Locale ?
Ils font quoi?!
???!!!!
2 numéros (?) ... 2 façons d'écrire...
Droits à l'image?
Métier artistique VS identité visuelle claire?
Il faudra donc gérer les appels reçus!
Qui donne la carte? Quel est son rôle?
Aucune info!
WAW, très pro!
Cohérence recto / verso ? Personnel / générique?
6. Qu'en disent les documents comptables ? BNB
Examen et objectif d'évaluation
Comment allons-nous vous évaluer ?
L'examen consiste en un rapport écrit sous format pdf ou Word ou odt de 3 pages A4 recto/verso minimum.
L'objectif est de défendre un projet de création d'entreprise personnel (existant ou à créer ou même fictif dans votre domaine ou non) en abordant les parties suivantes :
Partie 1 : Esprit d’entreprendre

• Pourquoi j’entreprends (mon projet de création) ?
• Pourquoi en suis-je capable ?
• Quels sont mes facteurs de réussite ?
• Quel va être mon plus gros obstacle et comment vais-je le résoudre ?
• Si je n'avais qu'une seule phrase pour convaincre mon client, quelle serait-elle ?
Partie 2 : Stratégie commerciale

• Clientèle:
Quelle va être ma cible?
Comment et pourquoi l’ai-je choisie?
Quel impact sur mon produit? Sur mon prix? Sur mon point de vente?
Quelles actions vais-je mettre en place pour la fidéliser?
• Concurrence:
Quels vont être mes concurrents?
Comment et pourquoi les ai-je identifiés comme concurrents?
Sur quels aspects et comment vais-je me différencier d’eux?
• Communication:
Sur quoi vais-je communiquer auprès de mes clients?
Avec quels outils? Pourquoi ceux-ci et comment vais-je les mettre en place?

Le travail sera rendu en pièce jointe dans un mail au plus tard le xxx à l’adresse mail suivante : xxxxx@xxxx.com

Qui sommes-nous ?
https://goo.gl/VXMk0j
Qui êtes-vous ?
Comment ça marche ?
OBJECTIFS
Positionner l'aspect commercial dans la rédaction d'un plan d'affaires.
= penser sa stratégie commerciale dans la gestion quotidienne de son activité.

Acquérir un vocabulaire professionnel.

Acquérir des réflexes de vérification et de recherche.
METHODE
Présentation sous forme de processus

Challenge des représentations

Questionnement constant

Synthèse des concepts

Bibliothèque de documents en ligne
EVALUATION
Triple concordance
Correspond à la strutcure d'un
plan d'affaires
!
1. Stratégie générale
2. Stratégie de production
3. Stratégie RH
4. Stratégie Marketing & Ventes
5. Stratégie d'investissement & Plan financier
STRATEGIE
GENERALE
LE PROJET ET SON PORTEUR
Projet de vie
perso
Projet de vie
PRO
Pitch du
projet
Projet de couple ?
Mélange vie privée / vie pro ?
Travail au domicile ?
Quels horaires ?
Le weekend ?
Risque lié au statut social ?
Les réseaux (IRL) ?
Indice de
maturité
Qu'est-ce que je veux ...
Vendre ?
Comme clients ?
Gérer comme type de business ?
Comme typologie de prix?
Comme bénéfice ?
Parlons peu, parlons bien...
=
clients
(potentiels ou acquis)
Le
secteur
=
ceux qui vendent
=
concurrents
Etude de marché
Etude sectorielle
En pratique, on parle d'étude de marché pour les deux.
Secteur
concurrents ( a priori / posteriori ) ?
plus value perçue ?
facteurs de différenciation ?
partenaires potentiels ?
Moi & mon environnement
caractéristiques ( + & - ) ?
risques & opportunités ?
2. COMPRENDRE
Marché
acteurs de l'achat ?
motivations de l'achat ?
processus d'achat ?
Secteur
acteurs du secteurs ?
positionnement de mes concurrents ?
différenciation de mes concurrents ?
Moi & mon environnement
mécanismes et grandes tendances ?
ma position dans cet environnement ?
3. AGIR
Gestion commerciale = cycle continu.

Ce que je pensais se produit-il ?
Pourquoi ?
Quelles pistes d'adaptation ?
Quelles actions concrètes ?

4. VERIFIER & CORRIGER
1. IDENTIFIER
2. COMPRENDRE
3. AGIR
4. VERIFIER & CORRIGER
1. IDENTIFIER
2. COMPRENDRE
3. AGIR
4. VERIFIER & CORRIGER
Sondages, mystery shopping, experiencing, ...
Analyse de l'environnement
Analyse de la clientèle
3 étapes
=> Quelles catégories de clients choisir?
Analyse de la concurrence
=> Quels clients ciblent-ils ? Quelle est leur zone de chalandise ?
1. IDENTIFIER
3. SE DIFFERENCIER
2. ANALYSER
3 étapes
=> Quel est leur positionnement ?
Analyse de l'environnement
Analyse de la clientèle
Analyse de la concurrence
4P
Produits
Prix
Promotion
Place
Formations

Conférences

Journaux spécialisés

Emissions radio / TV

Blog / réseaux sociaux

Réseaux professionnels

donne un
aperçu de mes clients
(fiches clients, chiffre d'affaires, marges & rentabilité
/ produit, / client, / chantier)
Des
fiches clients
Discussion
avec les
clients
pour les
connaître
+ leurs
habitudes
+
facteurs déterminants
de l'achat + ...
pendant le
travail
, le
devis
, quand je les
invite
IDENTIFIER
ANALYSER
1. Qu'est-ce que je pense d'eux ?

2. Qu'en disent mes clients ?

3. Qu'en disent les chiffres ?

4. Comment et sur quels aspects mes concurrents communiquent-ils ?
SE DIFFERENCIER
Oui, mais pour créer de la
valeur ajoutée
(réelle ou perçue) !
Communiquer
CONNU
AIMÉ
PRÉFÉRÉ
Je communique pour être ...
Qu'est-ce que je propose de neuf à un client déjà acquis?
Un suspect ?
Que puis-je offrir à un sceptique ?
Comment provoquer UN BON bouche à oreille ?
et je fidélise!
IDENTITÉ VISUELLE
Quelques choix de NOM : ça passe ou ça casse ?
Attention
à la signification de mon nom si je veux exporter mon produit !
2. Vérifier si mon nom est
déjà pris
?
Pour mon
entreprise
?
Pour mon
nom de domaine
?
3. Définir ma
baseline
?
Doit faire sens avec mes
valeurs
, ma
philosophie
, mon
projet
.
Doit faire sens avec mon
offre
.
Cas de
TLB Management
Initiales des partenaires
Management car:
société de management
conseil en management
> image de professionnalisme
DNS:
tlb-management.com
tlb-management.lu
tlb.lu
emails:
salvatore@tlb.lu
sylvain@tlb.lu
Accompagnateurs de terrain, pédagogues et challengeant dans une société de conseil, avec impact réel et palpable, tant sur l'entreprise que sur l'entrepreneur conseillé.
Different Advice. Relevant Impact.
Divergent Advice. Relevant Effect.
D. A. R. E.
1. Je briefe
qui
?
Infographiste
-
https://fr.wikipedia.org/wiki/Infographie
Web designer
-
https://fr.wikipedia.org/wiki/Conception_de_site_web
Illustrateur, dessinateur
Studio, design studio
2. Je briefe
quoi
?
Mon
activité
: quels produits, quels services, quelles caractéristiques ?
Mes
clients
: taille, activité, valeurs, standing ?
Mes
valeurs
: innovation, écologie, passion de la bonne nourriture, art ?
Ma
ligne directrice
: luxe, abordable, dynamique, design, doux ?
Mes
supports
: carte de visite, devis, factures, vêtements, site web, blog ?
Mes
goûts
: quels exemples m'inspirent ?
3. Quel
budget
?
Quelques ressources >
Cas de
TLB Management
Brief initial à HelloMaksim
Offre de prix
1. Un logo, c'est
quoi
?
C'est
moi
: mon image, mes valeurs, mon message, ma différence.

2. Un logo, c'est

?
Partout
: devis, factures, vêtements, magasins, publicités, site web.
Tout le reste de mon identité visuelle doit être
cohérent
avec mon logo !

3.
Pourquoi
donner tant d'importance au logo ?
Car il véhicule la perception de
valeur ajoutée
que m'accordent mes clients. Il a donc de la valeur en tant que tel.

3.
Comment
je crée mon logo ?
Dialogue
avec le studio graphique

Des logos très célèbres ...
... avec leur lot de secrets ...
... et d'écueils !
... autrement dit > Bien choisir sa manière d'écrire :)

Cela implique:

1. De bien choisir la
police de caractère
:
Beaucoup de "
fonts
" gratuites ou peu chères
Pour tous les goûts
Mélanger
plusieurs
fonts pour un meilleur impact (mais pas plus de 2 ou 3)

2. D'éviter les erreurs liées aux
majuscules
...

3.
Oubliez
le comic sans MS !
Comment bien choisir
ma palette de couleurs ?
design-seeds.com
COMMENT
La communication passive :
Lettrage
Véhicule
Vitrine
Liste de prix
Les vêtement de travail
Logos
Informations de contact
Propreté

En tant que travailleur,
je représente mon entreprise
lorsque je travaille, ou que je me déplace.
Mon enjeu est de créer une communauté via ...
Mes réseaux professionnels
Cercles
CCI
Fédérations
Associations professionnelles
Associations de commerçants
Associations de quartier
...
Mon site ou mon blog
Les réseaux sociaux
Facebook
Twitter
Linkedin
Instagram
Snapchat
Google+
Youtube
...

Pour
créer une communauté
, je dois
animer
ces réseaux en ciblant mes communications et interactions sur mes
clients cibles
.
Vendre
Etape 0: Être vendeur
Etape 2 : Vendre
Etape 1: Prospsection
La vente est le processus mettant en pratique la politique de vente (Marketing Mix)
Etape 3 : SAV
En quoi consiste le
rôle
de vendeur?
Ai-je toutes les
compétences
?
Dois-je faire appel à des personnes
externes
?
Comment vais-je les
recruter
?
Comment vais-je les
rémunérer
?
Quels
objectifs
leur fixer ?
Ont-ils tous les
outils
nécessaires ?
Je n'oublie pas de soigner
devis & factures
Quelle
service après-vente
?
Comment
gérer les plaintes
et les clients mécontents ?
Comment
intervenir
rapidement en cas de problème ?
Jusqu'où
m'engage le contrat signé ?
Quelles sont mes
conditions générales
de vente ?
MARKETING
MIX

Indépendant
Pers. Phys.
Indépendant
Dirigeant
Employés /
Ouvriers
Fonctionnaires
INDÉPENDANT
SALARIÉ
Organe de gestion
Conseil d'administration
Conseil de gérance
indépendant !
=>
Gérant
ou mandaté à la gestion = indépendant
>< Délégué à la gestion
quotidienne
=> peut-être salarié.
Jusqu'à décharge de l'AG, l'organe de gestion est
responsable
!
Conseils:
Avocat + Assurance R.C. Professionnelle
1 statut unique
ou
plusieurs statuts complémentaires ?
SECURITE SOCIALE
0. Cotisations à l'
INASTI
0. Cotisations à l'
ONSS
13.07 % > chaque fiche de paie
(+ 35% employeur !)
N
N+1
N+2
N+3
provisions
déclaration
régularisation
avant:
provisions s/ base
de N
PRINCIPAL
COMPLEM.
22%
14.1%
Soit un
Minimum
Soit un
Maximum
[
12870,43
; 55576,94]
[
1423,90
; 55576,94]
[55576,94 ; 81902,81 ]
[55576,94 ; 81902,81 ]
2831.50 / an
Soit, 707.87 / trimestre
313.26 / an
Soit, 78.31 / trimestre
15938.87 / an
Soit, 3984,72 / trimestre
15938.87 / an
Soit, 3984,72 / trimestre
Perte d'emploi salarié
Complémentaire > Principal
Cesser mon activité ,
mais...
Cot.soc.
trimestrielle payées à l'avance
Comment couper mes
contrats en cours?
Je suis
ind. dirigeant
Cesser mon activité
ou
me faire engager
par la société, mais...
Je ne dois plus la
gérer!
> Trouver quelqu'un
pour gérer ! (temps, envie, compétences)
> répartir contrats avec des
partenaires
?
Si pas assez pour vivre de mon activité d'indépendant... >>> Pas de chômage !
Je suis
ind. P.P.
Doit être clair!
1. Allocations de
chômage
(>
cessation d'activité
)
1. Allocations de
chômage
(>
perte d'emploi
)
<36
[36-49]
soit 312 jours au cours des 18 mois précédant votre demande;
soit 468 jours au cours des 27 mois précédant votre demande;
soit 624 jours de travail au cours des 36 mois précédant votre demande.
soit 468 jours au cours des 27 mois précédant votre demande;
soit 624 jours au cours des 36 mois précédant votre demande;
soit 234 jours dans les 27 mois + 1.560 jours dans les 10 ans qui précèdent ces 27 mois;
soit 312 jours dans les 27 mois + pour chaque jour qui manque pour arriver à 468 jours, 8 jours dans les 10 ans qui précèdent ces 27 mois.
soit 624 jours au cours des 36 mois qui précèdent votre demande;
soit 312 jours dans les 36 mois qui précèdent votre demande et 1.560 jours dans les 10 ans qui précèdent ces 36 mois;
soit 416 jours dans les 36 mois + pour chaque jour qui manque pour arriver à 624 jours, 8 jours dans les 10 ans qui précèdent ces 36 mois.
#jours min de travail salarié à prouver
+ période de référence
Âge
[50+[
Après 15 ans de travail indépendant ininterrompu > Plus de chômage !
2. Allocations d'
incapacité
(> être affilié à une
mutuelle
!)
2. Allocations d'
incapacité
(> être affilié à une
mutuelle
!)
Assurance faillite !
1 seule fois
1 an avec des revenus & droits famille + santé
Avec charge de famille
1er mois
(stage)
55.07
42.01
33.80
33.80
37.79
44.07
55.07
42.01
55.07
Apd
2e mois
(€/jour)
Après 12 mois
Sans assimilation
(€/jour)
Après 12 mois
Avec assim. invalide
(€/jour)
Isolé
Cohabitant
/
/
/
Ouvriers
Payé par
l'entreprise
60 % (première année)
puis
65% si personne à charge
55% si isolé
40% si cohabitant
Payé par
la mutuelle

Employés
100 % ( jours 1 - 7)
85.88 % (jours 8 - 14)
autre % (jours 15 - 30)
100% (jours 1 - 30)
60 % (première année)
puis
65% si personne à charge
55% si isolé
40% si cohabitant
Assurance perte de revenus:
Bien choisir son moment:
dépend de mes revenus
dépend de mon bilan de santé >
âge
!
3. Soins de
santé
3. Soins de
santé
Depuis 2008,
couverture des soins de santé

identique
pour indépendants et salariés.
4.
Enfance
4.
Enfance
Différence presque gommée
.
Politique
: On prend ce qui avantage le plus les enfants chez les deux parents.
> Ce sont les
montants

maximum
qui changent, les minimums sont identiques...
5.
Pension
5.
Pension
Pilier #1 : La Pension Légale
Pilier #2 : Les cotisations individuelles
Pilier #3 : Les investissements de tiers
Pilier #4 : Les rentes
Fonction de ce que je
cotise
dans mes
différents status & différents pays
, sur un

laps de temps
défini.
Profil mixte = pension mixte
Je suis:
Enseignant
pendant 5 ans (
SdPSP
)
Je quitte mon poste et me fais
engager
dans une entreprise privée (
ONSS
)
Par ailleurs,
j'exerce une activité le soir
avec un statut d'indépendant complémentaire (
INASTI
).
Après quelques années, je change d'entreprise et
travaille pour une société au Luxembourg
(
je cotise à l'étranger
).
Remarque: on ne regarde plus la durée à l'année, mais au jour.
(Parenthèse politique)
La pension à 67 ans, juste ou injuste?
De quoi dépend le taux max de la pension?
Du nombre d'années travaillées > 45 x 45e > 45 ans de travail
Pension anticipée possible à partir de 40 x 45e > 40 ans
Si l'âge minimum passe de 65 à 67, quel impact sur ma carrière?
Rappel: La règle des 45 ans n'a pas été touchée!
67 - 45 = 22 ans.
Il faut donc être rentré sur le marché du travail avant 22 ans et ne jamais avoir cessé de travailler pour que cette règle ait un impact...
FAUX DEBAT ;)
Max pour ind. vite atteint !
Si on cotise bien ;)
Epargne pension
(je parie que je vis à l'âge de la retraite > 940 euros / an défiscalisés) ou
assurances-vie
(je parie que je suis mort à l'âge de la retraite).
Pension Libre Complémentaire pour Indépendants (PLCI)
Cotisation complémentaire en
fonction du revenu
et
défiscalisée à 100%
.
Mon entreprise
est un tiers qui pourrait cotiser une
pension extra-légale
pour moi, via
Assurance Groupe
par exemple.
Engagement Individuel de Pension (EIP)
Cotisation extra-légale conçue exclusivement pour le
dirigeant d'entreprise
.
Peut vite atteindre 4000€ de trésorerie, mais pas imposé dessus !
Revente d'un
fonds de commerce ?
Investir dans
la brique ?
> Mon activité me permet d'avoir
un bien immobilier à moindre coût
:
déduction des intérêts, des frais, etc. et peut-être de le rembourser plus facilement.
* sauf cas exceptionnel
Innovation
Production
Marketing
& ventes
Finances &
administratif
Ressources
humaines
Innovation
Quelles sont mes peurs et mes envies ?
Comment ?
Indépendant ou salarié ?
Comment ?
Lancer ma boîte ?
PERSONNE MORALE
Forme de l'entreprise ?
Actionnaires (Actions)
Associés (Parts)
Organes de gestion
Risque patrimonial?
Capital?
Pérennité?
Fiscalité? IPP? ISOC?
Organes des propriétaires
Assemblée Générale des
Conseil
de gérance
d'administration
Indépendant !
Plan d'affaires
Plan financier
Plan stratégique
PERSONNE PHYSIQUE
Indépendant
Compte bancaire classique professionnel
Compte bancaire spécial
Notaire
Fondateurs
Objet social
Coordonnées
Siège social
Attestation bancaire
Apports de capitaux en nature
Rapport spécial des fondateurs
Réviseur d'entreprise
Siège d'exploitation
Statuts de l'entreprise
Banque Carrefour Entreprises (BCE)
Guichet d'entreprises agréé
Codes NACE
Accès à la profession
Connaissances de gestion de base
Assujetissement TVA
Secrétariat social
Caisse d'assurance sociale
Assurances sociales pour indépendants
Mutuelle
ONSS
INASTI
Banque

Publication au moniteur belge!
Plan financier
Informations
Attestation avant publication des statuts pour libération
(peut aussi se faire en ligne ou au SPF Finance)
Bureau d'assurances
gestion des rémunérations
obligatoire si j'engage du personnel salarié!
Assurance
obligatoire
= Assurance Loi
couvre le travailleur
Comptable
TVA
Comptabilité en partie double
Comptes annuels à la Banque Nationale de Belgique
Indépendant
ISOC
IPP
Comptabilité simplifiée ou en partie double
IPP
Secrétariat social
payroll
ONSS
INASTI
Caisse d'ass. soc.
Précompte Professionnel
3 GRANDES CONCLUSIONS :

1. Mon projet est-il mature ?
=> Indices ?
2. Si oui, quelles capitaux y consacrer ?
=> Puis-je les atteindre ?
3. Quels sont mes objectifs commerciaux ?
=> Comment les ai-je modélisés ?
AVANT CREATION
CREATION
QUOTIDIEN
Société
Indépendant ou Salarié ?
Quels sont les besoins du client ?
Ses rêves ? Ses peurs ?
Est-il prêt à payer ?
Quel est le coût de base ?
Les coûts cachés ?
Les coûts additionnels ?
Au delà de la simple promotion, quels sont les messages que j'envoie avec :
mon identité visuelle ?
mon personnel ?
mes interactions avec le client ?
mon site web ?
ma promotion ?
...
Quel est le parcours d'achat du client ?
Y a-t-il des frictions ?
4C
Clients (besoins)
Coût total de la satisfaction
Communication
Confort d'achat
Du focus
entreprise
au focus
client
Nom
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