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Plan de Marketing

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by

Magaly Molina

on 17 September 2013

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Transcript of Plan de Marketing

Porqué Planificar?
Todo negocio, está siempre expuesto a ciertos riesgos:
Hay cambios imprevistos en el mercado,
Aumento en las tasas de interés
Baja en la demanda
Aparece un nuevo competidor
Aparece un substituto del producto, etc.
Todos estos riesgos pueden ocasionar la quiebra o el cierre de la empresa.
Como empresario, es necesario reducir la vulnerabilidad de la empresa para poder hacer frente a los imprevistos cuando estos se presenten. Caso contrario, cualquier cambio externo puede obligar a cerrar el negocio.
Para qué sirve una buena planificación?
Ayuda a definir hacia donde quiere ir y cuál es la meta.
Señala un camino lógico a seguir para llegar a ella.
Mantiene informado de cómo se progresa respecto del plan trazado.
Deja ver los errores primero en el papel, antes de que aparezcan en la realidad.
Permite realizar rápidos ajustes si se presentan dificultades en el curso del trabajo.
No se debe pensar en la planificación como un proceso rígido, que se hace una vez y para siempre.
Marketing como un sistema de conducción
El objetivo del marketing es
conocer y entender al cliente
, que el producto o servicio pueda ser desarrollado y ajustado a sus necesidades de manera tal que se venda solo.
El concepto moderno del marketing se debe orientar hacia el consumidor, no es sinónimo de ventas y debe ser dinámico, con amplia participación de todos los integrantes de la empresa para adaptarse a la realidad de los mercados.
Lo que quiere el cliente.
Cuándo lo quiere.
Dónde lo quiere.
Cómo quiere comprarlo.
Quién realmente quiere comprarlo.
Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por él.
Por qué puede querer comprarlo.
Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo.
El cliente
Cómo sabemos acerca del cliente?
Estudio del Mercado
La situación socio económica del país.
Las principales tendencias en el sector elegido.
Las características del sector elegido.
Revisión de la competencia directa o indirecta.
Revisión de los proveedores.
Revisar la normativa del sector.
Revisar las empresas del sector elegido en otros países con otras costumbres e ideas novedosas.
Revisar estadísticas relacionadas al sector elegido.
Plan de Marketing
Definir la estrategia a utilizar en la empresa a crear, para alcanzar los objetivos: alcanzar una cuota de mercado, ser conocido, mantenerse en el mercado, fidelizar clientes, etc.,

Estrategias
Definir el camino a través del cual la empresa alcanzará los objetivos.

Marketing Operativo
Definir las variables del Marketing Mix: marca, producto, envase, distribución, precio, comunicación y promoción.

Presupuesto
Expresar en dinero, cuanto ha de costar poner en marcha la estrategia del Plan de Marketing.

Control
Indicar mecanismos de verificación para medir los resultados.

Responsable
de las ventas, con experiencia en la actividad.
Producto
El marketing mix permite
formular el plan táctico
, una vez identificadas las necesidades y deseos de los consumidores del mercado al cuál se va a dirigir; define su estrategia competitiva y el posicionamiento.
PRODUCTO
Debe
ajustarse a las necesidades o deseos del cliente.
Diferenciar el producto principal, los productos auxiliares, productos de apoyo y producto aumentado.

MARCA
La marca es una imagen o un nombre, con un diseño determinado para reconocer productos o servicios pertenecientes a una empresa.
Para
diferenciar el producto de la competencia y crear fidelidad.
Esta marca, se aplica en la estrategia de comunicación de la empresa.
La marca debe ser "registrada" para obtener protección legal.
La marca debe diferenciarte con la competencia, destacar ventajas del producto o servicio, fácil de recordar, comprensible y sencilla de pronunciar.

ENVASE
El envase juega un papel importante no solo como una forma de proteger el producto, sino también para
promocionar y diferenciarse de la competencia.
Cantidad de dinero que una persona está dispuesta a entregar por un bien o servicio.

Según
rentabilidad, volumen y crecimiento de las ventas
, servicios al cliente y también debe servir como estrategia para enfrentar la competencia.

Implica coherencia externa basada en las
expectativas del mercado en relación al valor del producto y la capacidad de compra de los consumidores.

Comprender la
estructura de costos
de un producto es esencial para la determinación final del precio. Es necesario conocer los costos fijos, los variables, el punto de equilibrio, el margen de contribución y la rentabilidad por producto o líneas de productos.

El manejo de los precios se hace cada vez más difícil por la rápida masificación de los productos, por ello es necesario el control de los costos y lograr características que lo distingan de la competencia.

Para
colocar el producto lo más próximo posible del consumidor
para que éste lo pueda adquirir en forma simple y rápida. Se podrá establecer también una política de incentivos para las distribuidores y vendedores.

L

Actividades para
informar y persuadir
a las personas que integran los mercados objetivos de la empresa, como así también a los canales de comercialización y al público en general. Permite:
Captar la preferencia del consumidor.
Que se conozca el producto o servicio.
Instalar y consolidar una marca.
Establecer un puente entre la empresa y el mercado.
Destacar características positivos y neutralizar las negativas.

La comunicación está integrada por las siguientes estrategias:
Publicidad
Promoción de ventas
Relaciones públicas
La venta personal

En todos estos casos habrá que definir: importe de inversión, frecuencia de la acción y objetivos a alcanzar por cada acción.

Informar a los consumidores con el fin de estimular o crear demanda para un producto o servicio.
El objetivo es generar en los clientes una actitud favorable respecto del producto.
A través de la publicidad puede conocer cualidades distintivas de los productos, con el ahorro de tiempo que significa haber evitado la exploración en cada punto de venta.

Diarios.
Revistas.
Radio, Televisión y Cine.
Vía Pública y Transportes.
Redes Sociales. (facebook y twitter)
Página Web.
Blog.
Mailing
Tomar contacto en forma personal con el mercado objetivo para comunicar
sobre el producto
y lograr una respuesta más sólida y rápida del consumidor

e integrar el esfuerzo publicitario con la acción concreta de la venta.

Objetivos específicos de la promoción de ventas son:
Que el consumidor pruebe el producto o servicio.
Que se aumente la cantidad y frecuencia de consumo.
Fortalecer la imagen del producto o servicio.
Lograr la fidelidad del producto o servicio.

La promoción depende también de las características del producto, en general los que más la utilizan son las empresas que se dirigen al consumo masivo.

Herramienta con gran potencial de desarrollo porque obtienen resultados inmediatos; menos costosa que la utilización de los medios publicitarios, permite dirigir la comunicación del producto o servicio al segmento elegido en forma eficaz y obtener resultados de corto plazo.

La promoción no reemplaza la publicidad sino que se complementan y a través de ella se trata de demostrar que el producto existe.
"esfuerzo deliberado, planificado y continuado para establecer y mantener un entendimiento mutuo entre una organización y su público".
Las relaciones públicas se desarrollan en todas las organizaciones, con mayor o menor intensidad. Son parte del sistema de comunicación y se realizan consciente o inconsciente en todos los contactos que la empresa tiene con las personas, clientes o proveedores.

Todo intercambio de mensajes entre la empresa y su entorno constituye una forma de relación y tiene incidencia en la estrategia de marketing.

Relaciones de prensa
Propaganda del producto (folleto, cartel, página web)
Comunicación corporativa
Lobby


Más efectiva en ciertas etapas del proceso de compra, sobre todo para fomentar la preferencia del consumidor, la convicción y la compra.

La venta personal Implica un contacto directo entre dos o más personas, permitiendo observar las necesidades y las características de las demás y realizar cambios rápidos.


Permite que surjan todo tipo de relaciones, que varían desde una relación de venta hasta una profunda amistad personal.

El vendedor eficaz se preocupa por los intereses del cliente con el objetivo de establecer una relación a largo plazo y dar respuesta a sus necesidades.
Se produce una comunicación más integral que posibilita un conocimiento más amplio del consumidor y existe una mayor necesidad de escuchar y responder.

El vendedor no sólo formaliza y concreta las ventas, sino también es un elemento importante en el sistema de información de marketing.
PRESUPUESTO
Es la
representación numérica del plan de maniobra
y define el estado de previsión de ingresos y gastos durante el período de referencia.
Si el presupuesto es insuficiente, hay que revisar los objetivos y las estrategias.
Es necesario concentrarse en operaciones rentables.

Para formular el presupuesto;
Objetivos claros,
Identificar todos los costos en materiales, personal e insumos financieros
Definir las áreas y las personas responsables de usar esos recursos.

EL CONTROL
Proceso permanente, comienza desde la definición de los objetivos. Permite medir la desviación entre las previsiones y las realizaciones, analizar las causas, determinar las intervenciones necesarias e integrarlas en el plan. Etapas:
Analizar
Comprender
Revisar las estrategias y los objetivos
Si es preciso, modificarlas
Verificar si la desviación es tolerable o no, y las medidas correctivas.

Objetivo:
Alertar al responsable de que algo no ha sido realizado según el plan.
Marketing Operativo
Producto
Marca y Envase
Precio
Distribución
Comunicación
Precio
Comunicación
Distribución
Publicidad
Relaciones Públicas
Promoción Ventas
La Venta Personal
Comunicación
Presupuesto y Control
Dónde recurrir?
Estadísticas INEI,
Banco de España,
Informes Sectoriales,
Comunidad de Madrid,
Cámara de Comercio,
Análisis Universidades, Periódicos, etc..
Redes Sociales
Es una forma sencilla y relativamente barata de hacer publicidad para tu negocio.
Requiere manejar ordenadores, preparar anuncios, redactar artículos sobre temas relacionados.
Usa un blog como tu marca personal, web o aplicación de tus productos pero no dejes de lado el contacto con personas y/o empresas de tipo presencial.
Requiere tiempo y dedicación, usar un lenguaje correcto, saber de los temas que se promueven, y permiten acercar al cliente a la empresa y atender las necesidades del cliente de forma transparente.
Los resultados no son inmediatos para nuevos negocios: diseñar una estrategia.
Requiere estar preparado a que hablen de tu empresa, bien o mal...
Las redes sociales más utilizadas son: Facebook,
Linkedin y Twitter pero hay muchas más según el objetivo que persigas para tu negocio.
Frutería
Marca
: Frutería Los Amigos
Logo:
Productos:
Venta de frutas de la estación.
Envase:
Entrega de bolsa con logo del negocio.
Distribución:
Venta por teléfono, por internet y en el local a particulares y empresas de la zona.
Servicio a domicilio para compras superiores a 3Kg.
Precio:
Precio del día según la compra realizada y las ofertas del día.
Objetivo:
Incrementar ventas.
Darnos a conocer en la zona.
Hacer amigos y seguidores en la página web.
Comunicación:
Folleto, tarjetas de presentación, cartel, rótulo del negocio, regalo de empresa con el logo, bolsa con el logo, vehículo de transporte con el logo, página web, perfil en facebook, perfil en linkedin, perfil en twitter.
Promoción:
Avisos especiales de las ofertas y degustación de trocitos de fruta.
Presupuesto:
500€.
Control:
No. personas que regresan con el folleto.
No. personas que nos conocen en facebook.
No. conversaciones y comentarios en twitter.
No. tarjetas de presentación entregadas.
No. compras efectuadas por la página web.
Responsable:
??
El Plan de Marketing
"Las pequeñas oportunidades son el inicio de las grandes empresas."
También puedes diseñar encuestas online para obtener conclusiones útiles en relación al negocio elegido.
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