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eSTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS

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by

Melanie Hernandez

on 11 July 2015

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Transcript of eSTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS

Fuerza de ventas
Diseño de la fuerza de ventas
Estructura de la fuerza de ventas
Fuerza de ventas estructurada por clientes
Motivación de la fuerza de ventas
ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de venta son todos los recursos que una organización utiliza para lograr sus objetivos

El diseño y organización de la fuerza de
ventas es esencial para el buen desarrollo de este departamento.


Estructura de fuerza de ventas

Por lo general la fuerza de ventas esta dividida por:
Regiones Geograficas
Linea de productos
Funcion de marketing realizada
Mercado o industria
Por cliente o por cuenta individual

Debe basarse en una descripción precisa y detallada de
la tarea de ventas, según la definición del gerente de ventas

Reclutamiento y capacitación de la fuerza

Fortaleza del ego (alta autoestima)
Capacidad de superar el rechazo
Sentido de urgencia y competitividad
Acertividad
Habilidad de ser firme en las negociaciones
Ser sociable
No tener miedo a correr riesgos

Los rasgos mas importantes que deben buscar los gerentes de ventas son:


Lo cual incrementa costos y reduce la efectividad. Por lo tanto la compensación debe de ser lo bastante competitiva para atraer y motivar a las mejores personas de ventas.


Compensar y motivar las fuerzas de venta
Los tres métodos compensación básica para las personas de ventas son:
planes de comisiones
salario
una combinación de ambas

Aunque el plan de compensacion motiva al vendedor a vender, en ocaciones no es suficiente para producir para producir el volumen de venta o el margen de utilidades querido por la gerencia de venta.

Aunque el plan de compensacion
motiva al vendedor a vender, en ocaciones no es suficiente para producir para producir el volumen de venta o el margen de utilidades querido por la gerencia de venta.

La motivacion tambien forma forma del liderazgo de ventas efectivo por parte del gerente de ventas

Evaluar las fuerzas de venta

Establecimiento de objetivos de las fuerzas de ventas

Las medidas del desempeño típicas, incluyen volumen de ventas, contribución a las utilidades, visitas por pedido, ventas o utilidades por visitas o porcentaje de las visitas que logran metas especificas como la venta de productos que la empresa promueve
También deben de analizar los datos de ventas, medir el porcentaje del mercado, obtener la inteligencia de mercadotecnia y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia. Necesitan saber los métodos analíticos de mercado, sobre todo los niveles superiores de la gerencia del departamento.

Una vez que la compañia haya establecido los objetivos de su fuerza de ventas, estará lista para ocuparse de su estrategia, estructura, tamaño y honorarios.

Diseño de fuerza de ventas

La compañia competirá con otras en la obtención de ordenes de los clientes.

Estrategia de fuerza de ventas

Publicidad en navidad:


Estrategias de ventas de Coca Cola

Premios que incentivan la compra

Cambio de imagen

Coca Cola para todo publico

Representante con el grupo de clientes

Equipo de ventas con el grupo de clientes

Venta en conferencia

Ventas en seminarios

Su estrategia debe basarse en el conocimiento de compra y tal efecto puede recurrir de uno de los 5 métodos siguientes:
1- Representante con el cliente:
La venta es un arte que exige cada día mayor trabajo en equipo y el apoyo de personal especializado y de otros miembros de personal
Ventajas De Las Estructuras Por Territorios

Con frecuencia las compañías organizan su fuerza de ventas a partir de la clientela. La ventaja radica en que se llega a conocer las necesidades de cada cliente; la desventaja se encuentra en la distancia que se debe recorrer para llegar a cada cliente.


Una vez escogida la estructura y las estrategias de la fuerza de ventas se debe establecer
el tamaño de esta, casi todas las empresas recurren al sistema de la carga de trabajo para establecer el tamaño.

Tamaño de la fuerza de ventas

Remuneración de la fuerza de ventas

Shopper marketing o marketing de compradores

El nivel de la remuneración guardara relación con los precios del mercado que se pagan por el tipo de trabajo y cualidades que se buscan. Esta remuneración cuenta con varios elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones.

Melanie Hernandez
Maybely Rosario
Johanny Paniagua
Libenny Batista
Katherine Benitez
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