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Untitled Prezi

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by

Hernan Contreras

on 18 July 2013

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Transcript of Untitled Prezi

NEGOCIACION
objetivo
Estrategias y técnicas de negociación
1-PROBLEMA
Estudio de caso
Compañía cervecera
Mariana Csida - Rosario Loras - Hernán M. Contreras
Docente Mónica Lagarde
Sinopsis
El caso “Compañía Cervecera” nos llama al
análisis porque su conclusión deja que veamos el
conflicto latente y nos invita a buscar las soluciones.

Los personajes del caso intervienen en el conflicto
pero no lo resuelven, no lo gestionan y nos dejan esta
necesidad a nosotros quienes tomaremos la solución
como parte del desafío en este trabajo.



• Se involucra en el conflicto cuando la empresa ya esta contratada.

• Es quien hace manifiesto el conflicto subyacente de que la empresa
encargada del desmontaje no realiza una gestión eficaz de su trabajo.

• Se involucra directamente con los Contratistas en Piraporá.

• En primera instancia Asume un estilo de Compromiso de afrontamiento
del conflicto, ya que intenta no dañar la relación pero busca conseguir
sus intereses.
• El compromiso lo lleva a involucrarse en el echo aunque no recibe
la respuesta deseada.

Responsable del Área de Ingeniería de CC
Jhon F. Kennedy
- Análisis de partes involucradas -
•Responsable del Area de Ingeniería de CC
•Departamento de Compras de CC
•Empresa Argentina que licitó el trabajo
•Contratista en Piraporá de la Empresa Argentina
Análisis de posiciones tomadas
- Estilos de afrontamiento -
Departamento de Compras
• Asume un estilo netamente competitivo

• Se basa en satisfacer sus intereses por sobre los intereses del resto

• El objetivo del departamento de compras era pagar el menor costo posible.

• Negociaron con la empresa Argentina tomando como punto de partida el precio.

• Negocian objetivos propios, no objetivos organizacionales.

• No percibieron la necesidad de la situación como multidimensional sino de forma
individual.

• Esto trajo conflictos con el sector de Ingeniería, y por más que intentaron de establecer
alguna acción para corregir su elección no pudieron demostrar eficiencia
• Se involucra en el conflicto cuando la empresa de transporte ya
está contratada.

• Hace manifiesto el conflicto subyacente de que la empresa encargada del
desmontaje realiza el trabajo de manera ineficaz y no supervisa a sus
contratistas en Piraporá.

• Al percibir lentitud e irregularidades se involucra directamente con los
contratistas de la empresa lo que tensa aún más las relaciones.

• Se manifiesta un estilo de Compromiso de afrontamiento del conflicto, ya que
intenta no dañar la relación pero busca conseguir sus intereses.

• El compromiso lo lleva a involucrarse aunque el resto de las partes no lo
hagan de tal forma.

Asume
un
estilo
netamente
competitivo
ya que para contratar la empresa se basa
principalmente en satisfacer sus intereses por sobre los intereses del resto.

• El
objetivo
del departamento de compras es
pagar el menor costo posible
.


Negocian
con la
empresa Argentina
tomando como punto de partida el
precio
.


Negociaron
objetivos
propios
, no objetivos organizacionales.

• No
percibieron
la necesidad como
multidimensional
sino de forma individual.

• Estas
acciones desencadenan
conflictos con el
sector de Ingeniería
, y por más que
intentaron de establecer alguna acción para corregir su elección no pudieron
demostrar eficiencia.

Empresa Argentina que licitó el trabajo
• La
empresa Argentina
afronta el conflicto con la
evitación
.


Incumple
los tiempos, no celebra sus
obligaciones
y ante el
requerimiento del Responsable de Ingeniería evaden la situación.


Ignoran
los reclamos,
evaden
la responsabilidad y
esquivan
el
problema.

• Vuelcan la
culpa
sobre el contratista en Piraporá

• También deslindan la responsabilidad a CC por haber exigido mejora
en los presupuestos.

• No
realizan
el trabajo de forma
correcta

• Esta parte del conflicto es la menos involucrada y las más
alejada del núcleo de desarrollo.

• No tiene contacto directo y también esquiva las
responsabilidades asumidas haciendo caso omiso al
Responsable de Ingeniería.

• Su participación es más bien indirecta

• No posee un orden claro en cuanto a un canal de
comunicación de parte de la Empresa Argentina y el ingeniero

• Sufre incomodidad respecto a las órdenes que le imparten.
(La Empresa Argentina y luego directamente el ingeniero)

Contratista en Piraporá de la Emp. Argentina
Función del conflicto
Fuentes del Conflicto
Las
fuentes del conflicto
son de
competición
ya que el departamento de compras contrata a la empresa en función de los costos y este hecho entra en divergencia con el Responsable de Ingeniería cuyos intereses son hacer el trabajo de forma correcta en tiempo y en forma
Función del Conflicto
Según el final del relato el conflicto genera un ciclo destructivo, una función negativa ya que al no solucionarse a través de la vía cooperativa aumenta la desconfianza hacia el sector de compras y esto provoca que en futuros trabajos en conjunto sea más dificultosa la tarea.


2 - ANÁLISIS
Disconformidad por parte del responsable del área de ingeniería en relación a la operatoria empleada por el sector de compras de su empresa al momento de la contratación de un proveedor que procede y opera de forma desleal.

Solicita
una
reunión
con la
empresa
contratada.

• Ambos toman
posiciones
muy
duras
y sin encontrar una

alternativa
viable para ambos.

• Se
negocia
en
base
a las
posiciones
, y no cumple los
criterios
básicos de producir un
acuerdo sensato
, en forma eficiente y
amistosa.

• La
negociación
se convierte en un
enfrentamiento
de voluntades,
donde la tarea de diseñar juntos una solución aceptable pareciera
ser imposible.

• En diferentes momentos del caso, se ha
adoptado
la versión

suave
, y en otros, la
dura
de la
negociación basada en posiciones
.

• Malestar del Resp. de Ing. debido a la contratación de la empresa de transporte no indicada.

• El Dpto. de compras Toma una decisión sin su participación

• Con el transcurrir del tiempo, queda en evidencia, que la empresa contratada no cumple
con lo acordado.

• Se suceden varias semanas de retraso para dar inicio al desmontaje y el trabajo se
transformó en peligroso debido a la inoperancia por parte de la gente del contratista.

• El responsable de ingeniería efectúa un reclamo al sector de compras.

• Sin notar modificación alguna, el responsable decide juntarse con la gente del
sector de compras para conocer con mayor profundidad cuales eran los
temas y plazos acordados en la reunión.

• Adopta una posición dura, ya que de otra forma tampoco había obtenido buenos resultados.

NO HAY :
intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias,
y en criterios justos,


Posibles causas del problema
Patrones básicos de Conflicto
Conflicto de Expectativas:
las expectativas del Responsable de Ingeniería no fueron alcanzadas, sino más bien defraudadas por la empresa de desmonte.
Conflicto de Atributos:
No se asume la responsabilidad o parte de culpa en la situación, la empresa no se hace cargo de cumplir con su trabajo en tiempo y forma argumentando que necesitaban reducir los costos, el departamento de compras no se responsabiliza por la mala decisión tomada.
Conflicto de Inhibición
En este caso el conflicto se da porque a la otra parte le corresponde buscar la solución.
Conflicto de Intereses
Divergencia de intereses entre compras e ingeniería para la elección de la empresa de desmonte.
Canales de comunicación poco claros
Los canales no son lineales. Todos opinan y se involucran con el mismo peso.

Sistemas de control débiles/ Cláusulas en el contrato
no se estipuló por escrito en el contrato los tiempos en los cuales debían hacerse los trabajos , ni los sistemas de evaluación con las metas solicitadas
Objetivos en una sola dimensión
Los distintos sectores de la empresa no tienen visión sistémica y multidimensional.
Profesora Mónica Lagarde
Mariana Csida - Rosario Loras - Hernan M. Contreras
Compañía cervecera
Sinopsis
- Estilos de afrontamiento -
Problema
ciclo destructivo
función negativa
Dificultad para resolver el conflicto !!!
-Objetivos no comunes.
-Poca comunicación entre sectores.
-Roles poco claros y funciones débilmente definidas.
-Necesidad de mantener relaciones a largo plazo.
-Falta de información y de criterios objetivos para la toma
de decisiones.

3 - ESTRATEGIAS DE SOLUCIÓN
Estilo de negociación situacional a utilizar:
negociación colaborativa
Brainstorming

- vías de comunicación con los responsables de
área. Celular laboral, mail, back up de
ingeniería

- Establecer sistemas de control y supervisión
para las empresas contratadas y penar los
incumplimientos.

- Reunión mensual para trabajar una dinámica
real de la compañía en equipo.

-Incluir a una persona con conocimientos de
ingeniería en el sector de compras
CONCLUSION !
Nosotros encontramos soluciones al caso porque:
• No somos parte del problema ¡
• No asentamos posiciones ¡
• No está comprometida nuestra emocionalidad!
• Hallamos soluciones creativas ¡

“Nunca negociemos desde el temor
y nunca temamos a negociar”

John F. Kennedy
se ve debilitado cuando tenemos conocimientos, herramientas y análisis previos. El trabajo que dediquemos en cada negociación ayudará a definir nuestro éxito o nuestro fracaso.
El
A NEGOCIAR
El responsable del área de ingeniería nos cuenta en primera persona acerca de su experiencia en la empresa CC, filial de una cervecera extranjera.
En un momento determinado y debido al incremento de ventas de CC se planteo la necesidad acerca de la ampliación de la planta.
Luego de un análisis exhaustivo de la situación de la compañía se llego a la conclusión que tal necesidad seria suplida con la incorporación de tanques de almacenamiento de cerveza lista para envasar.
Esos tanques vendrían de la filial de Pirapora, pero como llegarían a CC….?

MUCHAS GRACIAS
MIEDO
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