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PERFIL HUMANO Y COMERCIAL DE UN VENDEDOR

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Daniel Pérez Gómez

on 19 October 2012

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Transcript of PERFIL HUMANO Y COMERCIAL DE UN VENDEDOR

Conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados. PERFIL HUMANO PERFIL COMERCIAL DEL VENDEDOR PERFIL HUMANO Y COMERCIAL DE UN VENDEDOR Actitudes.
Habilidades.
Conocimientos. Forma de actuar de una persona; conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos Cómo se manifiesta?? Compromiso: capacidad de de adquirir una responsabilidad. Entusiasmo: fervor o pasión en las actividades que se realizan. Paciencia: capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas. Dinamismo: persona activa y diligente en todas las actividades que realiza. Sinceridad: persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras. Responsabilidad: cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes. Coraje: tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición. Honradez: Implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado. conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones.

-Habilidades personales.
-Habilidades para las ventas. Habilidades personales: son parte de lo que es la persona. Saber Escuchar: Comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar los clientes. Tener Buena Memoria: Facultad de recordar características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa. Ser Creativo: Capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc. Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás. Ser Auto disciplinado: Capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas. Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen ventaja de la situación. Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente. Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste en ponerse en el lugar de otros. habilidades para las ventas
Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa. -Habilidad para encontrar clientes
-Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
-Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes

-Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
-Habilidad para cerrar la venta
-Habilidad para brindar servicios posventa
-Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado todo aquello que sabe, conoce y entiende que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones. Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega, localización de sus oficinas y sucursales, etc. Conocimiento de los productos y servicios: Sus características (usos, aplicaciones, diseño, tamaño, color, etc.), ventajas (fortalezas con relación a otros similares de la competencia) y beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto). Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o están en vigencia, etc... Honesto
Actuar con sinceridad, sin mentiras, con transparencia y sin tratar de confundir al cliente. Mantener un clima donde se genere confianza y credibilidad al hacer la oferta de productos, dando al cliente buenas razones para que su compra se haga una realidad.

Puntual
Es una cualidad que se puede aprender y refleja respeto por el tiempo de los demás. El no ser puntual es una falta de consideración; para la persona que espera es hacerle perder tiempo que es muy valioso el cual puede utilizarse mejor. La puntualidad demuestra que eres una persona seria y disciplinada.
Se debe estar consciente que cada persona, evento, reunión, cita o actividad es muy importante y nuestra presencia puntual es la garantía que damos de seriedad y educación. La puntualidad es una característica con la que obtendremos la confianza de los demás.


Con alto grado de autoestima
El éxito de un vendedor está intrínsecamente relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una persona con una autoestima saludable lucha por alcanzar sus metas, está más preparado para las adversidades, asume responsabilidades con facilidad, está feliz de sus logros, afronta nuevos retos con entusiasmo, no es egoísta y por lo tanto obtendrá mejores resultados en su vida personal y profesional.

Humilde
Es reconocer las capacidades físicas e intelectuales y emocionales de los demás, como también sus propias debilidades, cualidades y capacidades. Esto permite reconocer los errores, aceptando los fracasos en forma constructiva
Servicial y humano: Servir es ayudar a alguien de manera espontánea, es una actitud permanente de colaboración hacia los demás. La persona servicial lo es en su trabajo, con su familia y con todo lo que le rodea. Esta siempre ayudando a otras personas en cosas aparentemente insignificantes, pero que van haciendo la vida más ligera. En ventas se debe ser muy servicial y humano para entender a nuestros semejantes siendo ante todo muy respetuosos sin ser altaneros. Tener mucha paciencia y un sentido analítico que permita dar soluciones a los problemas que se puedan presentar.

Amable: Es aquella persona que habla amigablemente de manera respetuosa. La amabilidad es una de las principales cualidades que debe poseer un vendedor si quiere construir un ambiente de serenidad, familiaridad y profesionalismo.

Actitud positiva: Es vendedor exitoso es positivo y optimista. El positivismo va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede llegar a ser y a lograr. Las actitudes son tan importantes como las aptitudes. Para esto es esencial mantener una actitud positiva siempre. Recuerde las tres “P” del optimista: Pensamiento Positivo Permanente. Un buen vendedor sabe que su trabajo no es solo una tarea compleja que tiene que cumplir, sino también un proyecto de vida y medio constante de crecimiento, nunca debe decir que llegó al tope, siempre debe estar dispuesto a aprender más, a enseñar y a romper paradigmas para ser más efectivo.

Con capacidad de escucha: El concepto que se tenía antiguamente de que el vendedor debía ser más hábil y diestro en el arte de hablar que de escuchar, es ahora un mito. Si se reconoce que la capacidad de escuchar es una destreza que se adquiere al igual que otras destrezas en el campo de las ventas, se podrá utilizar mejor el tiempo y obtener así mejores resultados
Cuando se escucha al cliente con atención, se debe mantener un control visual, ofrecer confirmación verbal y no verbal de que se le está escuchando. Las palabras de un cliente pueden ser de gran importancia y ofrecer un mejor ángulo para una venta exitosa.
Persuasivo
Una persona persuasiva es quien motiva a otras para que voluntariamente acepten su forma de ver las cosas y así lograr que aprecien, respeten y se tengan en cuenta sus planteamientos. Este mensaje debe ser moralmente correcto para que tenga efecto y genere credibilidad y confianza.

Actuar de manera asertiva
La asertividad es la capacidad que permite a todo ser humano ser hábil al momento de comunicar sus ideas, de tomar una decisión y de relacionarse con el resto de las personas.
La persona asertiva tiene metas claras. Sabe adónde va y aquello que quiere conseguir. Sabe También que no siempre puede ganar, pero la importancia radica en el esfuerzo por llegar a sus objetivos. Si no es así, se toma el tiempo para reformular el camino y dirigir nuevamente nuevas estrategias para seguir. No se desalienta ante un fracaso, analiza para mejorar y sigue adelante.
Establece la comunicación sin ofender al interlocutor.

Respetuoso.
Valorar los intereses y las necesidades de los demás. Demostrar atención, agrado, afecto y consideración permitirá que el ambiente de trabajo sea agradable y se podrán resolver las diferencias que se presentan más fácilmente.
Impecable presentación personal
Es muy importante demostrar respeto por su interlocutor presentándose a una reunión de manera adecuada, bien vestido y cuidando la higiene personal. Esto hará una gran diferencia a la hora de su visita, pues es la primera impresión que el cliente se lleva de usted.

Ser un buen comunicador
La comunicación es una relación de transmisión y recepción de ideas. Un buen comunicador permite hablar o sintonizarse en un lenguaje común con el cliente, lo que facilita el reconocimiento de las necesidades y un clima de confianza.

Emprendedor
Es una persona que está dispuesta a explorar y arriesgar, tiene un alto grado de motivación, una mente llena de ideas claras y ganas de servir al cliente. Busca una oportunidad, no espera a que llegue sola y la aprovecha hasta lograr una venta. Se podría decir entonces, que una persona emprendedora obra con tenacidad, honestidad, sentido común, disfrutando lo que hace y actuando siempre con toda la pasión.
“El buen emprendedor se levanta después de caer, como dijo Charles Dickens “el fracaso enseña al hombre algo que necesitaba aprender”.

Eficaz acercamiento al cliente
La manera como una persona se acerca al cliente determina en mucho el desarrollo de la visita y el interés que él sentirá por escucharlo y atenderlo. El acercamiento va más allá de ser amable; es agradar, sonreír con naturalidad sin exagerar, mirando a los ojos reflejando en el rostro la satisfacción por el hecho de conocerlo. Es ganarse la simpatía del interlocutor buscando que se pueda iniciar una conversación libre de barreras y prejuicios.
Excelentes relaciones interpersonales
Las habilidades interpersonales radican en ver a la persona detrás del cliente, este es un componente esencial para lograr construir una buena relación comercial duradera. Se debe ser amigable pero de manera respetuosa, actuando forma profesional, generando soluciones cuando el cliente lo requiera, comprendiendo las diferentes situaciones y colocándose en el lugar del otro.

Constante capacitación y aprendizaje
Estar siempre en una búsqueda continua de nuevos cambios que permitan comprender mejor la realidad asumiendo actitudes y comportamientos más certeros. La venta tiene sus técnicas específicas y es necesario saber aplicarlas, por esto se hace indispensable que el vendedor desee superarse cada día más, con ánimo de explorar, estudiar y aprender para estar a la vanguardia de los cambios.

Organizado
Planificar su trabajo de modo que aproveche bien su tiempo. Es importante definir objetivos y saber realmente a donde se quiere llegar y con qué recursos se cuenta, pues esto le da una ubicación real a su perspectiva. Las buenas intenciones no son nada sin la acción, sin un pensamiento dirigido o sin una estrategia para lograr lo presupuestado.

Buen observador
Estar siempre vigilantes al entorno que nos rodea en el campo empresarial: en el comportamiento del mercado, de los productos, en la oferta de la competencia o en las diferentes situaciones y particularidades de los clientes. Esto se convertirá en acciones proactivas para el departamento de ventas.
Con espíritu empresarial
Para ser exitosos se debe amar lo que se hace. Un vendedor con espíritu empresarial debe apoyar a su empresa, a las estrategias de promoción y mercadeo, estableciendo una relación a corto y largo plazo con sus clientes. El éxito de la empresa es el suyo.

Conocimiento pleno de la empresa, de los productos propios y de competencia.
Se debe ser experto conocedor del producto y la empresa, teniendo claro los objetivos que ésta desea alcanzar. Igualmente se debe tener información sobre la competencia, sus productos, calidad, procesos, canales de distribución, etc., ya que esto genera confianza en el vendedor, manejará mejor las objeciones que se le presenten y tendrá credibilidad ante los clientes. No hay nada mejor que sentir que se habla de lo que se conoce. Este conocimiento pleno disminuye al mínimo la improvisación, fortalece la imagen propia y la de la empresa creando un clima de confiabilidad.

Capacidad de adaptación
El vendedor exitoso debe tener la capacidad de adaptarse a los diferentes momentos y debe actuar de manera inteligente. Suele suceder que durante la conversación con el cliente se presenten circunstancias que permiten actuar con cierto grado de flexibilidad y hasta se haga necesario adaptar la presentación según las expectativas del cliente.

Mantener un buen estado de ánimo
Todos somos humanos, tenemos nuestros días buenos y malos, pero es muy importante tratar de mantener al margen los problemas. La visita al cliente debe estar libre de las dificultades cotidianas que pueden distraernos, ya que no podemos desperdiciar una oportunidad tan esperada. Se tienen que concentrar todos los pensamientos y esfuerzos en lograr los objetivos planteados.
Respeto por la competencia
Un vendedor exitoso nunca debe hablar mal de la competencia y aunque es absolutamente necesario saber todo lo que más se pueda sobre esta, nunca se debe hacer una mala referencia de ellos esperando que el cliente se decepcione. Lo más seguro es que sea usted quien queda mal. La principal función suya como vendedor debe ser resaltar lo positivo de su producto para lograr la venta.

Sereno al perder
Es un hecho que todas las visitas no terminan en ventas, ya que existen innumerables factores para que el cliente tome una decisión que pueda afectarle. Saber retirarse bien es dejar las puertas abiertas para una nueva oportunidad. Hay que analizar lo que ocurrió para lograr el mejoramiento.

Responsable
Es una cualidad que debemos tener siempre en cualquier aspecto de la vida. En el área de las ventas se puede decir que el vendedor actúa de manera responsable cuando: Llega puntualmente a las citas, cumple lo que prometió en visitas anteriores, hace el seguimiento de estas y de la rotación de sus productos, organiza un plan de trabajo y cumple con lo programado. En general la responsabilidad es una cualidad que nos permite asumir las consecuencias de las propias decisiones y/ó actos.

No pretende saberlo todo
Está siempre dispuesto a escuchar y a aceptar la opinión de cliente, es de vital importancia no pretender que todo lo sabe, esto molesta a la otra persona, siempre se debe dejar un espacio para la opinión de los demás.

Ser humano integral
El vendedor de hoy debe ser una persona integral, este concepto es la unión de honestidad, profesionalismo y cumplimiento. Significa ser una persona que esta consciente de sus valores, principios, creencias y verdades; un ser positivo, entusiasta, alegre que se relaciona con los demás de manera agradable, que valora y respeta su familia, además quiere crecer, aprender y avanzar.
Como verdaderos profesionales debemos evaluarnos objetivamente para saber con que contamos para la realización de nuestra carrera. Nadie lo tienen todo a un nivel excelente, pero si podemos crecer en muchos aspectos si nos lo proponemos, estableciendo un plan de mejoramiento y cumpliéndolo disciplinadamente.
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