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DIAPOSITIVAS DE VENTA

DIAPOSITIVAS DE VENTA
by

LIZETH GOMEZ

on 2 May 2013

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Transcript of DIAPOSITIVAS DE VENTA

ventas VENTAS Ángela gomez Samir gutierrez
11-2 OBJETIVO DE VENTA Teoría de Christaller Teoría de Weber Marketing Industrial (Marketing Business To Business) Teoría de Johan Heinrich Von Thünen ESTADO DEL ARTE SOBRE TEORIAS TECNICAS DE VENTA DEFINICIÓN
DE
VENTAS Una definición general es el cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. La venta involucra al menos
tres actividades: 1) Cultivar un comprador potencial
2) Hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio
3) Cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio.
* Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades. Es un cálculo aproximado de cuántos servicios y productos se venderán durante un determinado período basándose en suposiciones económicas y de marketing.
*Simple: debe ser entendible, sin ambigüedad
*Medible: de lo contrario no podremos evaluar el éxito
*Ambicioso: que suponga un reto (para buscar la motivación del equipo)
*Realista: concreto, operacional, realizable
*Programado: compromiso en el plazo (se debe especificar cuando se debe cumplir) plan de venta Es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. las premisas: sobre
las que se ha basado su elaboracion :ejm: el precio promedio por venta o el % de venta por presentacion. presupuesto periodificado y distribuido por zonas o canales: el presupuesto se distribuira por meses y se repartira por zonas,canales,vendedores o delgaciones. el plan de
venta debe
incluir el proceso de venta:debe
definir y cuantificar todo
el proceso de ventas. ejm
servicios numero de contactos
obtenidos por medio o canal numero de presentacio o ventas. el presupuesto total:
reflejando las ventas
en unidad y facturacion (como minimo) los costos
generados por dichas ventas y el margen bruto previsto La importancia del plan de ventas consiste, por ende, en determinar con mayor certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias. IMPORTANCIA PARA QUE SIRVEN? Esta previsión resulta útil no sólo al equipo comercial, para poder tener un horizonte; o al responsable comercial, para poder controlar el desempeño de su equipo; sino también a toda la organización… cobertura se llama al conjunto de operaciones dirigidas a anular o reducir el riesgo de un activo o pasivo financiero en posesión de una empresa o de un particular. Los fondos creados con este fin se denominan fondos de cobertura o hedge funds operaciones de cobertura consisten en la adquisición o venta de un activo financiero que se encuentre correlacionado con el elemento sobre el que quiere establecerse la cobertura. Dicha adquisición o venta puede ser de acciones, índices, tipos de interés, opciones, futuros, etc. PROCESO DE
VENTA La presentación del
mensaje de ventas Servicios posventa .El acercamiento previo
o "prentrada: es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente Prospección: consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)" la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros" TIPOS considero que es la parte estratégica de cómo planear, dirigir y ejecutar las actividades comerciales que nos acercan al mercado meta; dónde encaja nuestra oferta de valor y dónde nuestras ventajas competitivas se vuelven más atractivas para nuestros prospectos. Hacer cumplidos y elogios : Dar las gracias La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades, hobbies o por su interés en un tema particular La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza Presentar hechos Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio
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