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Introducción a Modelos de Negocio, Canvas.

Describe la compresión que debe tener un directivo a cerca del modelo de negocio de su empresa.
by

SGIC Consejeros en Negocios

on 15 August 2013

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Transcript of Introducción a Modelos de Negocio, Canvas.

Modelos de Negocio
¿Qué es valor?
¿Qué es valor para los accionistas?
¿Qué hacer para crear, proporcionar y captar valor?
El 80 % de las empresas fracasa antes de los cinco años de vida, y el 90 % no llega a los diez años. ¿Por qué?
Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.
¿Qué es valor?
A través del uso y la satisfacción generada de los productos y servicios hacialos clientes, las empresas
proporcionan
valor.

A
C
Diferenciación
B
Una empresa,
crea
valor a través de los beneficios diferenciadores que entrega a sus clientes mediante sus productos y servicios.
A la transacción económica, la empresa
capta
el valor que el cliente paga por los beneficios generados por el producto o servicio.
A través de beneficios diferenciadores, desde la perspectiva del cliente somos su única opción. Es decir nuestros productos y servicios, le ayudan a lograr sus objetivos o resuelven todos sus problemas.
Calidad en los márgenes de utilidad
Flujos de efectivo consistentes
Disminución de riesgos
Continuidad del negocio
Disipación de valor
Para que la Dirección no se complique, sugerimos que utilice nuestras herramientas para la aceleración de resultados.
Causas
Las posibilidades de éxito de este tipo de empresas en el mercado local son en promedio del 25 % al 30 %, por debajo de la media mundial, que es de alrededor del 40 %"
La falta de conocimiento en la nueva cultura financiera.
Falta de claridad de cómo llevar sus productos o servicios al consumidor final.
Incapacidad para fortalecer el área comercial y de ventas de la compañía.
No conocer si el personal que labora en la empresa actualmente es el adecuado en un proceso de crecimiento.
Resistencia al cambio.
Atendiendo a esta problemática, los temas clave que comprende el modelo de aceleración de negocio y que la empresa podrá desarrollar son los siguientes:
Financiero: utilidad y flujo de efectivo
Ventas: generación, satisfacción y lealtad de clientes
Operación: productividad e indicadores de resultados
Recursos: cultura organizacional, responsabilidad social, toma de decisiones basadas en las tecnologías de información
¿Por qué la empresa confunde la realidad?
¿Será porque la empresa genera la respuesta inmediata a los problemas?
Los principales problemas en la gestión empresarial
consisten en tener la respuesta adecuada.
Pero ¿por qué es mejor tener la pregunta adecuada?
Porque a través de las preguntas adecuadas se construye la realidad que le conviene al modelo de negocios.
¿Dónde hacer las preguntas correctas?
Modelo de Negocio
Componentes de un modelo de negocio
Componentes de un
Modelo de negocio
Modelos de Negocio
¿Qué es y cómo afecta el ambiente de negocios a la empresa?
¿Cuáles son los resultados clave de una empresa?
Los resultados están relacionados con el desempeño global de la empresa. Estos son algunos ejemplos:
El margen de utilidad de la empresa
El flujo de efectivo
El nivel de costos
El nivel de ventas
El grado de satisfacción de los clientes
El nivel de productividad
El nivel de eficiencia y efectividad
El grado de satisfacción de los empleados
Relaciones con los clientes
Canales
Fuentes de ingresos
Oferta de valor
Segmentos de mercado
Son los diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa.

Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes entre sí:
Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente.
Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos.
Requieren un tipo de relación diferente.
Su índice de rentabilidad es muy diferente.
Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico.

La oferta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa; su finalidad es ayudar a que los clientes logren sus objetivos.

La oferta de valor es un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este sentido, la oferta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa ofrece a los clientes.
Una empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una oferta de valor.

Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes. Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan un papel primordial en su experiencia. Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:
dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa;
ayudar a los clientes a evaluar la oferta de valor de una empresa;
permitir que los clientes compren productos y servicios específicos;
proporcionar a los clientes una propuesta de valor;
ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
Son los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de mercado.

Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de mercado.

La relación puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes:
• Captación de clientes
• Fidelización de clientes
• Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
Se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado (para calcular los beneficios, es necesario restar los gastos a los ingresos).
Si los clientes constituyen el centro de un modelo de negocio, las fuentes de ingresos son sus arterias.
Las empresas deben preguntarse lo siguiente: ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Si responde correctamente a esta pregunta, la empresa podrá crear una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado.
Alianzas clave
Actividades clave
Recursos clave
Estructura de costos
Se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione.Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. Cada modelo de negocio requiere recursos clave diferentes.

Un fabricante de microchips necesita instalaciones de producción con un capital elevado, mientras que un diseñador de microchips depende más de los recursos humanos.
Se describen las acciones más importantes que debe llevar a cabo una empresa para que su modelo de negocio funcione.
Todos los modelos de negocio requieren una serie de actividades clave. Estas actividades son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos. Además, las actividades también varían en función del modelo de negocio.
Se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio.
Las empresas se asocian por múltiples motivos, y estas asociaciones son cada vez más importantes para muchos modelos de negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Podemos hablar de cuatro tipos de asociaciones:

Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras
Competición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras
Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
Se describen todos los costos que implica la operación de un modelo de negocio.
En este módulo se describen los principales costos en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado. Tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un costo. Estos costos son relativamente fáciles de calcular una vez que se han definido los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave. No obstante, algunos modelos de negocio implican más costos que otros.
Evaluación de modelos de negocio
¿Qué prioridades?
¿Cómo un diagnóstico es herramienta de gestión empresarial?
¿Que es aceleración?
Herramienta de gestión empresarial
Para asegurar la salud y la viabilidad de los modelos de negocio, las empresas deben someterse constantemente a evaluaciones; esto les permitirá conocer tanto el nivel de competencias como los retos que tienen.
Los resultados de los diagnósticos facilitarán a la empresa conocer tanto los principales padecimientos como las fuentes de éxito del modelo de negocio, y focalizar los esfuerzos del equipo a las prioridades.
Valor para los accionistas
Toma de decisiones
¿En el modelo de negocio?
De acuerdo al tipo de estrategia que la empresa sigue o seguirá, sus prioridades cambian. Es decir, será eficiente a la hora de atender los problemas y acelerarás los resultados que busca.
Actualmente, las pymes no tienen tiempo para procesos largos de diagnóstico y asesoría. La aceleración consiste en que en un periodo muy razonable respecto al reto de la empresa y a través de focalizarse en las prioridades, se aceleran los resultados que necesita para tener continuidad de negocio.
¿Y usted es de los que ven las cosas pasar o de los que hacen que las cosas sucedan?
www.modelosdenegocio.mx
Existen fuerzas externas que restringen e impulsan el desempeño de la empresa. Es sustantivo estudiar estas fuerzas para afrontar los retos que pudieran representar. Sin esto, la empresa tendrá serias dificultades para crear valor.
Fluctuaciones del tipo cambiario
Precios de los insumos
Nuevos productos
Nuevos competidores
Cambio en los hábitos de los compradores
Ambiente de negocios
¿Cuáles son los componentes de un modelo de negocio?
Ambiente de negocios
Resultados
Segmentación de mercados
Oferta de valor
Canales
Relaciones con los clientes
Fuentes de ingresos
Recursos clave

Actividades clave

Alianzas clave

Estructura de costos
¿Por qué no tienen éxito?

52 % por debilidades en el modelo de negocio.
29 % por motivos financieros.
19 % por otras causas.
El lienzo
El lienzo
El lienzo
El lienzo
El lienzo
Método Canvas
Modelos de Negocio
Esta herramienta es parecida al lienzo de un pintor. En esta se pueden esbozar los modelos de negocio de las empresas, con la finalidad de comprender su dinámica y la manera de perfeccionarlos o innovarlos.
Regularmente cuenta con nueve componentes. Nosotros adicionamos dos.
La dinámica de un modelo de negocio es compleja, tanto por dentro como por fuera. La herramienta nos facilita entender la complejidad de dicha dinámica. Todos los componentes del modelo de negocio se ven afectados unos a otros.
Entender la dinámica de un modelo de negocio impulsa los resultados, ya que se analizan los 11 componentes y sus interacciones en beneficio de los resultados globales de la empresa.
La combinación de las preguntas adecuadas y el entendimiento del modelo de negocio genera las mejores decisiones para lograr los resultados que se plantean.
¿Qué es un modelo de negocio?
Todas las empresas tienen modelos de negocios, que buscan constantemente crear valor a sus grupos de interés:
Clientes, Accionistas, Empleados, sociedad,
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