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3.Las estrategias y las tácticas de la negociación integradora

GANAR-GANAR
by

Marilyn Mc

on 23 October 2012

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Transcript of 3.Las estrategias y las tácticas de la negociación integradora

ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA ESTRATEGIA Y TÁCTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA Negociación de colaboración Ganar- Ganar De ganancias mutuas (cc) image by rocketboom on Flickr (cc) image by quoimedia on Flickr Llamada también: Negociación de cooperación De resolución de problemas En una negociación integradora las metas de las partes no son excluyentes. Si una parte consigue sus metas, no evita que la otra también alcance las suyas. Su estructura fundamental es que permite a ambas alcanzar sus objetivos. Características de un negociador basado en los intereses *Honestidad e integridad.
*Mentalidad de abundancia.
*Madurez.
*Orientación de los sistemas,
*Notable habilidad para escuchar. ¿En qué es
diferente una negociación integradora? Los negociadores
deben: *Concentrarse en las afinidades y no en las diferencias.
*Intentar abordar las necesidades y los intereses , no las posiciones.
*Comprometerse a satisfacer las necesidades de todas las partes.
*Intercambiar información e ideas.
*Crear opciones para una ganancia mutua.
*Emplear criterios objetivos para los estándares de desempeño. Panorama del proceso de negociación integradora

Un intercambio de información eficaz promueve el desarrollo de buenas soluciones integradoras.

Para que ocurra el intercambio , las partes deben estar dispuestos a revelar sus objetivos y escuchar con atención. 1. Creación de un flujo de información libre: 2. Comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador. *Se deben comprender las necesidades de la otra parte antes de ayudar a satisfacerlas.*Las partes se estimulan al intercambiar más información porque las prioridades del otro no son iguales. 3. Destacar las afinidades entre las parte y reducir las diferencias. *Para mantener un flujo libre de información y el esfuerzo por comprender las necesidades y objetivos de la otra, los negociadores necesitan una perspectiva o marco de referencia distintos.*La meta colectiva no es tan clara ni fácil de percibir. 4. Búsqueda de soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de ambos lados Una negociación integradora exitosa requiere que ambas partes no solo definan y persigan sus propias metas, sino también que se preocupen por las del otro y busque soluciones que satisfagan a ambos. Pasos importantes en el proceso de una negociación integradora. 1. identificar y definir el problema.
2. Comprender el problema e identificación de intereses y necesidades.
3. Generar soluciones alternas para el problema. Crear valor Declarar valor 4. Evaluar y seleccionar opciones. *Los procesos para crear un valor se consideran eficaces cuando se hacen en colaboración sin concentrarse quién obtiene qué.
*La meta de crear valor es impulsar la línea de declaración de valor hacia un punto que se llama frontera eficiente de Pareto y significa que no hay un acuerdo que haga a una parte mejor sin disminuir los resultados para la otra parte.
Identificación y definición del problema
*Lo ideal es que las partes entren a una negociación integradora sin ninguna preocupación acerca de la solución y con mente abierta acerca de las necesidades de la otra parte
*Al definir un problema conjuntamente se debe reflejar las necesidades y prioridades entre las partes con exactitud
*Hay temor que la otra parte manipule la información
*Habrá que plantear el problema en términos neutrales
*Es esencial definir los problemas con claridad
Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes
El interés principal de un acuerdo integrador es resolver los problemas centrales
Se debe plantear el problema de la manera más breve posible incluyendo dimensiones y elementos
Si una negociación integradora presenta varios problemas las partes deben determinar si los tratarán en forma separada o como un problema más grande
Plantear el problema con una intención práctica pormenorizada
Las partes deben definir el problema como una meta específica por alcanzar y no como un proceso de solución es decir deben concentrarse en lo que quieren lograr y no cómo van a lograrlo
Especificar cuáles obstáculos deben superarse para alcanzar la meta
Comprender con claridad cuáles obstáculos se pueden abordar y cuáles no
Plantear el problema como una meta e identificación de los obstáculos para alcanzar esta meta
Decir a la otra parte que “su opinión es incorrecta y la nuestra es correcta” inhibe el proceso de negociación integradora
Despersonalizar la definición del problema:” tenemos puntos de vista diferentes acerca de este problema…” permite avanzar ya que no se juzga a la otra parte
No personalizar el problema
No pasar a las soluciones antes de definir el problema
En una concertación distributiva se alienta a las partes a plantear el problema en términos de su solución y hacer concesiones
En una negociación integradora deben evitar a plantear soluciones que favorezcan a la otra parte
Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones
Comprensión del problema completo: identificación de los intereses y necesidades Los intereses son las preocupaciones, necesidades, deseos o temores implícitos que motivan a un negociador a adoptar una posición en particular
Comprender los intereses implícitos permitirá a los negociadores inventar soluciones que satisfagan sus intereses
Negociar posiciones ejemplo dos personas en la biblioteca vs. ventana abierta o cerrada solución se abre una cercana: da aire fresco y no molesta
Cuando dos partes inician una negociación suelen exponer sus posiciones o demandas
En una negociación integradora ambas partes necesitan adquirir las ideas y la lógica del otro para determinar los factores que lo motivaron a llegar a sus metas
Tipos de
intereses *Los intereses sustantivos se relacionan con los problemas centrales que se están negociando: problemas económicos y financieros como el precio o la tarifa
Estos intereses pueden ser intrínsecos o coadyuvantes para ambos Ej. el aspirante como resultado de una a un puesto puede querer$40,000 porque el sueldo confirma su opinión intrínseca de valor personal en el mercado y porque contribuye a pagar los préstamos que obtuvo para sus estudios
*Los intereses de un proceso se relacionan con el modo en que se solventa una disputa. Una parte busca una concertación distributiva porque disfruta el juego del ingenio competitivo que representa una concertación frente a frente. La otra parte disfruta negociar porque cree que no lo han tomado en cuenta en el pasado y quiere demostrar que sí sabe resolver un problema importante.
*Los intereses de un proceso se relacionan con el modo en que se solventa una disputa. Una parte busca una concertación distributiva porque disfruta el juego competitivo de estar frente a frente y la otra disfruta negociar porque quiere demostrar que sabe cómo resolver un problema importante. Los intereses de un proceso pueden ser intrínsecos o coadyuvantes. Ser importante, sentirse importante, afirmar legitimidad y por el otro lado ayuda a ser considerado para futuros eventos
*Los intereses de una relación indican que una o ambas partes valoran su relación mutua y no quieren hacer algo que la dañe.
Existen intereses intrínsecos de una relación cuando las partes valoran la relación por su existencia.
Hay intereses coadyuvantes de la relación cuando las partes derivan beneficios sustantivos de la relación y no quieren poner en peligro los beneficios futuros al estropearlos.

La búsqueda de alternativas es la fase creativa de una negociación integradora.
Una vez que las partes hayan acordado una definición común del problema y hayan comprendido los intereses mutuos, necesitan generar diversas soluciones alternas
Los negociadores tienen que redefinir o delimitar el o los problemas para crear alternativas ganar-ganar de lo antes parecía un problema ganar-perder
O bien los negociadores toman el problema tal cual y crean una lista de opciones de las cuales pueden elegir las partes
En una negociación integradora se recomienda emplear las dos técnicas
Generación de soluciones alternas Otros métodos para generar soluciones alternas *Lluvia de ideas *Lluvia de ideas electrónica
*Encuestas Factores que facilitan una negociación integradora A una predisposición para la solución de un problema y la disposición para colaborar con el fin de hallar la mejor solución contribuyen los siguientes factores:
Cierto objetivo o meta común.
*Una meta común es aquella que todos comparten por igual y cada parte se beneficia gracias a la colaboración
*Una meta compartida es cuando las partes se enfocan sus esfuerzos paro cada quien se beneficia de manera distinta
*Una meta conjunta se relaciona con personas que tienen diferentes metas personales y que acuerdan combinarlas en un esfuerzo colectivo
*Fe en la capacidad propia para resolver un problema
*Las partes que creen que pueden colaborar es más probable que logren hacerlo. La experiencia aumenta la base de conocimientos del negociador y la confianza en sí mismo.
Confianza en la validez de la posición propia y la perspectiva de los demás:
Mientras que en una concertación distributiva los negociadores se empeñan en darse importancia y justificar el valor de su punto de vista y desprestigiar el valor de los demás, en una negociación integradora se aceptan como válidos las actitudes intereses y deseos de los demás
La motivación y el compromiso para trabajar juntos: La motivación es para colaborar y no para competir
La confianza: Las personas que dependen entre si pero no confían una en la otra actuarán a la defensiva. No aceptarán la información en su valor nominal sino buscarán significados ocultos y engañosos. Retiran y retienen la información.
Comunicación clara y precisa: Es condición sine qua non de una negociación integradora.
Comprensión de la dinámica de la negociación integradora: Hay negociadores quienes creen que la concertación distributiva es el único modo de abordar las negociaciones. Sin embargo estudios han demostrado que la capacitación en negociación integradora mejora la capacidad de las partes para seguir un proceso con éxito.También se ha demostrado que tratar de persuadir a la otra parte de la validez de los puntos de vista propios se relacionó negativamente con los resultados conjuntos
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