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Estilos y Roles de Negociación

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by

Edison Girón Rodríguez

on 26 March 2014

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Transcript of Estilos y Roles de Negociación

INTRODUCCIÓN
Estilos de Negociación
Analítico o Conservador
Facilitador
No es ajena a la eficacia de una negociación el contemplar la personalidad o estilo de negociación de cada uno de los interlocutores, ya que según sea éste corresponderá adoptar una actitud diferente.
Un negociador analítico-conservador se caracteriza por:
- Reservado
- Tranquilo
- Investigador
- Observador
- Consciente
- Sensato
- Reflexivo

Otros negociadores hacen de portavoz, de observador no verbal, de secretario tomando notas de todo lo que ocurre en el transcurso de la negociación, y por último, también se establece la persona que del grupo tiene la última decisión.

Identificados los posibles roles a desempeñar por los miembros de un equipo negociador y con el fin de facilitar la comprensión de los diferentes estilos existentes.
Facilitador: Perder-Ganar

Analítico – Conservador

Competidor – Agresivo

Colaborador

Retorcido – Manipulador

Perder - Ganar

Es tímido y cerrado.

Quiere la paz a cualquier precio.


Juan Luis Urcola Tellería
INTEGRANTES:

- Girón Edison
- Moya Alexandra
- Proaño Mauricio
- Quisilema Katherine
- Rodríguez Deicy
- Zurita Gabriela
Estilos y Roles de Negociación
El uso del estilo analítico o conservador tiene varias virtudes como:

- Obtener mejores - resultados
- Evitar errores
- Mejor comprensión

Competidor o Agresivo
Ególatra, Prepotente.

Negocia presionando y utilizando interrogantes y trucos.
No cede si los demás no ceden antes.

GANAR - PERDER

Correr Riesgos = Acuerdos

Son confiados y tienen gran capacidad de establecer ideas y propuestas creativas.

Les gusta el Reconocimiento.
Colaborador
- IDEAL
- ABIERTO
- SINCERO

Equilibrado + Responsable = Buen Resultado
Ganar - Ganar
Motivación de Logro

Retorcido o Manipulador
Es el tipo de negociador más complejo.

Se presenta amable y lisonjero, a veces incluso demasiado, pero a la vez frío y distante.

Intentará sonsacar información, y él evitará a toda costa facilitarla.

RETORCIDO:

Persona de intenciones y sentimientos pocos claros y maliciosos.

Difícil de comprender, excesivamente complicado.


MANIPULADOR:

Similar al control de una persona, para poder obtener beneficios.

Influir a una persona o intervenir en un asunto de forma maliciosa y poco honesta para conseguir un fin determinado.

Controlar la conducta de una persona impidiendo que actué con libertad
.
TRATAMIENTO PARA CADA ESTILO
FACILITADORES
ANALÍTICOS
COMPETIDORES
COLABORADORES
RETORCIDOS
Con los
facilitadores
deberemos ser amables y no preocuparnos por el factor tiempo salvo que queramos ponerlos nerviosos para lo cual nada mejor que presionarles con nuestros objetivos, ser escuetos y rigurosos en nuestros planteamientos.
Con los
analíticos
deberemos ser precisos y tratar de potenciar nuestras argumentaciones, salvo que pretendamos descolocarlos para lo cual nada mejor que generalizar y pasar de un tema a otro sin concretar nada.
Con los
competidores
valorar abiertamente sus ideas, mostrarles nuestro interés por sus puntos de vista, salvo que queramos incordiarles para lo cual lo más apropiado es no escucharles, ni tenerles en consideración.
Con los
colaboradores
iremos directo al grano de forma ordenada haciéndoles ver los beneficios que se pueden obtener si se colabora mutuamente, salvo que deseemos entorpecerles para lo cual lo idóneo es darles largas en nuestro proceso de negociación.
Y finalmente, con los
retorcidos
tener mucho cuidado, tratarán de obtener ventajas por cualquier tipo de procedimiento. Les pierde su ego y la necesidad de reconocimiento y poder.
"Si quieres entender a una persona, no escuches sus palabras, observa su comportamiento"

- Albert Einstein
Y a continuación... UN VIDEO!!


HERRAMIENTAS E IDEAS PARA LOGRAR NEGOCIACIONES EXITOSAS
URCOLA TELLERÍA JUAN LUIS, Dirigir personas: fondo y formas. Editorial ESIC, 6ª Edición, revisada y actualizada.
Es aquel que constantemente da vueltas a las diferentes propuestas que se efectúan, las analiza, las revisa y las piensa muy detenidamente antes de actuar por cuanto para él lo importante es tener evidencias en las que apoyarse con el fin de lograr el mejor acuerdo posible, pero sobre todo, de evitar decisiones erróneas.
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