Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Informe Cierre de Proyecto

No description
by

Milagros Rivas

on 13 October 2016

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Informe Cierre de Proyecto

OBJETIVO
RESULTADOS PAÍS
MERCADEO
MERCADEO
COMENTARIOS GENERALES
COMPETENCIA
Informe Cierre de Proyecto
GESTCOM - PANAMÁ
Informar a la Junta Directiva y Gerencia sobre el estatus final de desempeño del proyecto GESTCOM en Panamá. Entre los principales aspectos se encuentran:
Desempeño de los Asesores.
Desempeño del Gerente de Ruta como supervisor.
Evaluación de sede.
Mercadeo.
Análisis de la Competencia.
Resultados GESTCOM.
Recomendaciones.
Conclusiones.
Al momento de la última evaluación el país cuenta con 5 Asesores de Ventas, supervisados por el Gerente de Ruta Manuel Vergara, los resultados obtenidos por este equipo de ventas son los siguientes:
Manuel Vergara:
Es una persona que se ha caracterizado por su alta capacidad de trabajo de calle y su gran labor en campo.
Dentro de sus fortalezas se mencionan:

Conocimiento previo en el modelo de gestión comercial GESTCOM (manejo de rutas por barrido, indicadores de gestión, pasos de la visita y manejo de pizarra de ventas).
Alto nivel de proactividad.
Ser un Líder reconocido y respetado por su fuerza de ventas.
Manuel Vergara:
Entre sus oportunidades de mejora se mencionan:
Manejo del tiempo, debido a la cantidad de responsabilidades asignadas.
Área financiera y administrativa lo han llevado a tomar estudios de post grado.
La alta rotación de la figura mercaderista dentro de Lucalza Panamá, no ha permitido que esta herramienta como estrategia, alcance su objetivo dentro del plan de mercadeo; también ha afectado notablemente la labor en los clientes TOP.
La marca HAVOLINE se posiciona entre el segundo y tercer lugar en el mercado de vehículos a gasolina.
La marca SUPREME posee gran oportunidad en el mercado panameño. 65% de los clientes indican no conocer la marca (Contacto Operacional).
La marca URSA está posicionada como líder en los primeros lugares de venta en la mayoría de los clientes.
La realización del paso 7 de la visita se menciona como área de oportunidad, aun cuando se está realizando en los puntos de ventas, no se observa una rutina que demuestre constancia en la colocación de material POP.
Se lo logra observar buenas exhibiciones en la mayoría de los clientes, algunas de éstas en bloque y casi todas a la altura de la vista.
Durante el proyecto se observó que en el mercado panameño existe una alta tendencia en publicar los precios de venta al público.
Se observaron interesantes promociones de la competencia para motivar a los dependientes en los puntos de venta.
El modelo de gestión comercial GESTCOM y la estandarización de procesos, ha permitido que LUCALZA PANAMÁ se haya consolidado como una empresa líder de distribución orientada al servicio de consumo masivo.
Se evidenció durante la mayor parte de la implementación de este proyecto entregas locales de 24 horas y en zonas foráneas de 48 horas y 72 horas en las regiones más lejanas.
Durante los últimos meses del proyecto en cada una de las visitas se observó quiebres de inventario en variedad de marcas tamaño.
COMENTARIOS GENERALES
Se evidenció que la participación de marcas tamaño suministrados por LUCALZA a los clientes TOP, representa aproximadamente el 40% de los productos que venden en el segmento de lubricantes.
Se entiende que la rotación del personal de ventas y mercadeo ha retrasado el crecimiento vertical de los clientes; ya que los nuevos ingresos requieren de un entrenamiento GESTCOM para ser nivelados con el resto de la fuerza de ventas.
RESULTADOS
RECOMENDACIONES
Como principal recomendación se deja como tarea al Gerente de Ruta trabajar con sus Asesores de manera de posicionarlos en niveles de evaluación 4 y 5 lo que garantizará el buen desempeño del modelo y de la gestión.
Las Fichas Maestras deben estar completas al 100%, de eso depende una buena planificación, a la vez de asegurar la reposición de los productos ya vendidos, tanto por Lucalza, como por terceros.
Motivado a que en Panamá la ley del trabajo otorga 30 días de vacaciones al año, se sugiere contratar a una persona que cubra a los Asesores de Ventas, Gerente de Ruta y personal de mercadeo.
RECOMENDACIONES
En el planificador mensual del Gerente de Ruta no deben faltar contactos de entrenamiento, operacionales y de auditoría.
La Gerencia de Ruta debe emitir informe del contacto gerencial efectuado durante la semana de trabajo, éste debe contener hallazgos, recomendaciones y planes de acción y seguimiento.
Garantizar el alcance en el 100% de los clientes que eran atendidos anteriormente CHYASA.
Asegurarse que los precios de venta de los productos de la línea SUPREME deben ser inferiores a los de la línea HAVOLINE, aspecto que se evidenció durante el desarrollo de todo el proyecto.
RECOMENDACIONES
En las zonas foráneas de David, Bocas del Toro y Chiriquí atendidas por Bernardo Gonzáles se recomienda incluir un Asesor de Ventas adicional, debido a la gran oportunidad comercial que posee esta región; ambos asesores podrían trabajar en sistema de barrido. Igualmente aplica para Penonomé, Chitré, Agua dulce y Santiago, que es manejada solo por Jonathan Ríos. Para esas dos grandes zonas se recomienda también incluir un Mercaderista.
Desarrollar promociones con las líneas DELO Y SUPREME que permita introducirlas en el mercado, llenando los canales de comercialización a la brevedad posible.
Se debe validar por lo menos dos veces al año que las frecuencias de visita se asemejen a las frecuencias de compra.
RECOMENDACIONES
Hacer un análisis que comprenda las áreas de ventas e inventarios al momento de planificar la reposición de materiales, con la finalidad de no solo tomar en cuenta los promedios de ventas anteriores, si no las proyecciones de ventas futuras, esto con el fin de minimizar o erradicar los quiebres de inventario.
Reforzar de manera permanente el paso 7 de la visita (merchandising), siendo los primeros responsables el Gerente General y los Gerentes de Ruta.
Se deben mantener Rutas Permanente para los Mercaderistas, lo que permitirá la labor constante y recurrente del trabajo de merchandising en sus clientes TOP.
RECOMENDACIONES
Debe ser de carácter obligatorio por parte de la Gerencia General, hacer uso de todos los indicadores GESTCOM para la elaboración y presentación de informes y presentaciones de resultados, lo que igualmente debe aplicar a la Gerencia de Ruta.
El Gerente General debe realizar contactos gerenciales y visitas a clientes TOP de forma regular, de manera que al cabo de un año haya visitado los principales clientes del país.
Un control de inventario del material P.O.P. y registro de colocación de piezas claves, como rompe tráfico, porta afiches y habladores; permitirán un manejo óptimo de los recursos económicos del departamento, en cuanto a reposición y material adicional para estrategias futuras.
RECOMENDACIONES
Se debe tener un plan de asignación de P.O.P. a la Fuerza de Ventas, que garantice la reposición y entrega de todo el material disponible a los Asesores semanalmente.
Es de suma importancia que LUCALZA PANAMÁ haga uso de las “mejores prácticas” en gestión de mercadeo ya efectuadas en otros países con excelentes resultados.
Es imprescindible la contratación del Coordinador de Mercadeo.
Se debe validar por lo menos una vez al año que los barridos de ventas estén correctos y sean eficientes a nivel de logística.
RECOMENDACIONES
Se debe realizar el análisis de la Pizarra de Ventas de forma continua (diario, semanal y mensual).
Se debe emitir una Carta Mensual que consolide la gestión comercial de Lucalza Panamá y debe ser enviada al corporativo.
Se debe realizar un plan de incentivos que destaquen los buenos resultados del departamento de ventas, a través de correos electrónicos, reconocimientos públicos en reuniones, reconocimientos monetarios (empleado del mes).
Se deben aplicar promociones de incentivo a los dependientes en los TOP 5 de cada ruta, lo que permitirá un incremento considerable del desplazamiento y por ende crecimiento en volumen de ventas.
RECOMENDACIONES
Se debe reforzar el sentido de pertenencia en los colaboradores a través del afianzamiento de la cultura organizacional, donde se acentúe la importancia de la visión, misión y los valores de la organización. Esta cultura debe ser transmitida a toda la organización desde la junta directiva hasta el personal del menor rango, lo cual garantizará el compromiso en el tiempo, logrando que cada colaborador sienta como suya a LUCALZA.
CONCLUSIONES
El continuo crecimiento vertical en cada punto de venta a través de las herramientas que brinda GESTCOM, es el reto a seguir para el equipo de ventas de LUCALZA PANAMÁ, lo que les permitirá seguir posicionándose cada vez con más fuerza en el mercado.
La garantía del buen desempeño del modelo GESTCOM en LUCALZA PANAMÁ ha sido soportada en la buena gestión de logística, que ha garantizado entregas a tiempo.
Es necesario seguir innovando y creando nuevas estrategias de mercadeo que permitan rotar y desplazar los productos ya colocados en los puntos de venta.
El “Manual de Procesos de Ventas LUCALZA” es la guía que fija las bases de la metodología del Modelo de Gestión Comercial GESTCOM, es por esto que debe utilizarse como patrón para evitar desviaciones en la aplicación de la metodología.
RESULTADOS
Crecimiento 2014-2015= 77%
Crecimiento 2015-2016= 53%
RESULTADOS
RESULTADOS
RESULTADOS
RESULTADOS
Cartera Actual= 614
MERCADEO
EL SERVICIO crea un vínculo entre el cliente “detallista” y Lucalza lo que permitirá desligar la marca con el sub distribuidor y crear una relación de confianza entre cliente – proveedor a través de otros valores diferentes al Paisano.
Otras marcas generando actividades equivalentes a las de LUCALZA, una clara demostración de guerrilla ante las amenazas de desplazamiento y fuerte competencia en la categoría.
Es importante destacar la importancia del trabajo de inteligencia de mercado que se debe llevar a cabo como estrategia de investigación para el desarrollo oportuno y asertivo de actividades promocionales.
COMPETENCIA
Conociendo que Chevron no dispone de un recall de marca ni de preferencia del usuario, esto permite deducir que la estrategia debe estar fundamentada y orientada al punto de venta y a sus dependientes, razón por lo cual la estrategia principal seria mercadeo BTL.
Las marcas líderes del mercado conservan estrategias para mantener sus puestos o sitiales de honor, a través de diversas actividades promocionales, lo que indica que no contemplan ceder espacio alguno para que la competencia penetre los canales o clientes. Esto representa un punto a considerar de gran importancia en vista que el mercado total de Panamá no denota un crecimiento sostenido de sus volúmenes.
Full transcript