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TNYMCIII052016

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3° Opciones
Definición
Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.
Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes
Son la traducción física de los intereses.
Premisas para generar opciones
El pastel siempre se puede agrandar.
En las diferencias están los valores perseguidos.
Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones (opciones creativas)
Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones.

Opciones:
Conflicto Reforma tributaria
El acuerdo sería posible sí…
1. Se somete a un plebiscito nacional
2. Lo resuelve el parlamento
3. Licencias tributarias a las empresas
4. Subsidio a las
pymes
5. …
6. …

4° Legitimidad
Las partes debe lograr un acuerdo justo en el que las partes tengan la sensación de haber conseguido cubrir sus expectativas.
Los criterios para elegir la mejor opción deben ser objetivos e independientes de la voluntad de las partes.
Referentes externos OBJETIVOS: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre.
Ej. La Haya, Fallo judicial, Tierras ancestrales.

5° Relación
Separar los problemas de las personas
Actitud colaborativa y constructiva para salvar las diferencias
Fomenta la confianza y las relaciones a largo plazo
Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto no en los sujetos*
Relaciones personales = personales no empresariales.
* fuga de los grandes negociadores.

Buena relación: Diálogo, confianza, aceptación, razón, influencia.
Negociación: Definiciones
constituyentes
“Medio básico para lograr lo que queremos de otros, proceso de doble vía, dónde se trabaja sobre los intereses propios y los de la contra-parte, se comparten intereses en común, pero se evidencian intereses distintos también”

Roger Fisher, Harvard Business School.

“Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación interpersonal y, además, ambas no son del todo independientes”

J.K. Galbraith, Harvard Business School.

Concertación
= uno gana y otro pierde
Ej. Discusiones sobre precios en un mercado. Socialización unilateral, dominio y poder.

Negociación
= ambos ganan
Ej. Dinámica de clase


El método
Los 7 elementos:

1. BATNA o MAAN
2. Intereses – Posiciones
3. Opciones
4. Criterios de legitimidad
5. Relación
6. Comunicación
7. Compromiso

1° MAAN: Cuando negociar no es el camino
MAAN aka. BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)

Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo

Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas”

Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo

El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.


Parte
Contra-parte
¡Trato hecho!
"SIN VELAR POR EL INTERÉS DE LAS PARTES NO HAY NEGOCIACIÓN EFICAZ POSIBLE. EL PROCESO TIENE UN SOLO OBJETIVO Y ESTE ES CREAR VALOR PARA TODOS"
De Harvard con amor...
¡Veamos algunos casos!
Profesor Miguel M. Reyes Almarza
¿Negociar o no negociar?
Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN.

Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.


Caso: Deuda financiera
Alternativas (de ambas partes)
Resumen o MAAN


2° Intereses y posiciones
¿Quiénes somos cuando negociamos?
¿Cuál es nuestro objetivo?

Posiciones:
Punto de partida, motivaciones iniciales
Paradigmas distintos (La verdad)
Axiomas, ético - valóricos
Se han de convertir en intereses

Intereses:
“Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su intercambio se fundamenta el juego de la negociación”

Fisher.

Intereses:
Motivaciones reales:
Pragmáticas
Interiores *
Dinámica:
Se recopilan (diferentes y comunes);
Se priorizan (Lo propio por sobre lo ajeno);
Se intercambian (ceder para ganar)

7° Compromiso
Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará.

Metodología para una reunión de negocios:
1. Borrador del compromiso final
2. Compromiso final.
Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes y qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?
Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes.

6° Comunicación
La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.
Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes.
Considerar las diferencias culturales. El caso Japonés. El caso caribeño.
No tener prisa. Mensajes pausados y claros.
Fondo y Forma. Comunicación Verbal y no Verbal.

EFICACIA
EMPATÍA Y ASERTIVIDAD
COMUNICACIÓN NO VERBAL
Caso 1 :

Informática global
” empresa privada, realizó un contrato por 5 años con el
BancoEstado
para el desarrollo e implementación de un nuevo software “a la medida”, este producto pensado y diseñado para el banco iba a cambiar la forma en que se relacionaba el personal con la tecnología y ampliar el espectro de las comunicaciones generando una mayor eficacia en la gestión del tiempo y los productos propios de la institución financiera. El presidente del banco estaba entusiasmado pero el personal no estaba de acuerdo con él.
Al cabo de un mes, el banco cambió de presidente. El nuevo presidente solicitó una reunión de revisión con “
Informática global
”, había algo importante que discutir. A continuación parte importante del diálogo que sostuvieron:
Presidente BE
-
“Estoy metido en un gran lío, no estoy cómodo con este nuevo software ya que es muy distinto al anterior, mi personal lo rechaza porque estaban muy acostumbrados al software de siempre y tengo mucha presión en otras áreas de trabajo en este momento como para imponerlo” "Acabo de llegar y ya me encuentro con esto"
.


Informática Global
” contaba con los ingresos que se generarían y sabe que desde el punto de vista legal puede obligar al banco a cumplir con el contrato.

Preguntas:
¿Como resuelve el conflicto cuidando los siguientes factores?
Legitimidad, Relación, Comunicación y compromiso.
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