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Negociación confrontacional (Ganar-Perder)

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by

Mariella Tasaico

on 4 February 2016

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Transcript of Negociación confrontacional (Ganar-Perder)

Negociación confrontacional (Ganar-Perder)
Negociación
Ganar-Perder

Definición
El enfoque:
Ganar-perder
Competitivo
Confrontada
Distributivo

Se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos de intimidación a sutiles formas de manipulación.
Características
a. Posiciones rígidas en la negociación.
b. Autoridad limitada.
c. Tácticas emocionales de posiciones adversarias.
d. Las concesiones del adversario son consideradas como debilidades
e. Mezquinos en sus concesiones
f. Ignoran las fechas límite
Etapas
a. Ausencia de relación continúa

b. Ningún remordimiento posterior

c. Ignorancia de la contraparte
Carrera de Administración de Negocios Internacionales
6ta Sesión

Aplica estrategias que permitan realizar una negociación confrontacional (Ganar-Perder) en situaciones determinadas
ELEMENTO DE CAPACIDAD 6
“Desgastante y recomendable sólo para situaciones de crisis o cuando no son indispensables las relaciones entre ambas partes”
Ventajas y Desventajas
Ventajas
-Si tiene tiempo o ganas, puede entrar en el juego. Con sus contra-ataques puede vencer a la contraparte en su propio terreno.

- Con gran habilidad, transforme esa relación de torneo competitivo en un encuentro de cooperación mutua en el que ambos puedan satisfacer sus necesidades.
Desventajas
Los inconvenientes de la negociación distributiva incluyen la limitación de opciones en la maximización de valor y promueve las relaciones de rivalidad.
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