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PLAN DE MARKETING PARA LA EXPORTACION Y COMERCIALIZACION DE

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Israel Alava

on 5 May 2014

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PLAN DE MARKETING PARA LA EXPORTACION Y COMERCIALIZACION DE MERMELADA DE UVILLA ADAPTADA A LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR BRITÁNICO EN EL REINO UNIDO
PLAN DE MARKETING
INTRODUCCIÓN
Uvilla
Uvilla: Altamente apreciada en el mercado internacional
Creación de jalea o mermelada a base de Uvilla para su exportación y comercialización a Reino Unido
En asociación con Lingesa S.A se planea exportar Mermelada de uvilla (Mercado Ingles)
Objetivos
Determinar el potencial
y la sustentabilidad económica

Objetivo General
Objetivos Específicos
ANALIZAR
1.Sector Productivo de la uvilla
2. Variables macro-entorno

1.Nivel de competencia
2. Clientes Potenciales
3. Tendencias y Estrategias
4. Adecuada distribución logística

DETERMINAR
1. Estrategia de Marketing
2. Adaptación el producto en el Mercado Objetivo
3. Estudio Financiero –rentable


REALIZAR
RAZÓN
Preocupación de los ingleses, sobre el valor nutricional
Los manjares y mermeladas son un producto de casa de primera necesidad-desayuno o te de la tarde
Producto novedoso y exótico
MARKETING MIX
El producto a exportar es la jalea de uvilla,

Producto nuevo con miras hacia el mercado inglés

Contiene una gran cantidad de beneficios nutricionales y medicinales
Gran alternativa a la competencia de jaleas en el mercado Inglés
Gran alternativa a la competencia de jaleas en el mercado Inglés
ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
Estandarización vs. Adaptación
Usar el mismo producto o la misma política de comunicación empleada en su mercado nacional
Adaptar las diferentes estrategias al mercado que se desea penetrar (Adaptación que permite satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes extranjeros).
Adoptar una estrategia de invención, diseñando productos a partir de cero para clientes extranjeros
ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
Empaque y Etiquetado
Empaque
Envases Cilíndricos de vidrio
Se usarán Envases Cilíndricos verticales de fibra de vidrio con tapa de aluminio y sello de seguridad.


Protección contra agentes químicos, olores desagradables, polvo, etc.
Excelente Resistencia Física
Herméticamente sellado
Características:
EMPAQUE PARA EXPORTACIÓN
El producto se enviará en cajas estándar de cartón corrugado
Dimensiones por cajas: 35 cm de largo x 22,5 de ancho y 20 de alto.
Contenido por caja: 24 envases individuales del producto.
cumple con los requisitos de entrada a Reino

Nombre del Producto
Información Nutricional
Contenido Neto
Marca
Información General del Producto

Etiquetado
CULTURA
Ampliamente llena de matices diversos
País lleno de tradición.
El legado dejado por las herencias de la Familia Real, su arquitectura, el arte culinario, su histórico idioma y su representación en los deportes.
Capital
 
Londres es la capital de Inglaterra y el Reino Unido, además de la mayor ciudad y área urbana de Gran Bretaña y de toda la Unión Europea.
Una de las áreas metropolitanas con mayor PIB. Londres es también una capital cultural mundial, la ciudad más visitada
CONDICIONES DE VIDA
Dieta y Nutrición
La comida británica se ha basado tradicionalmente en la carne de res, cordero, cerdo, pollo y pescado, y por lo general se sirve con patatas y un otro aderezo. Los alimentos más comunes y típicos que se consumen en Gran Bretaña son el sándwich, pescado y patatas fritas, pasteles, como el pastel de Cornualles. Algunos de sus principales platos tienen nombres extraños como Bubble & Squeak y Sapo en el agujero.

ECONOMÍA
El Producto Interior Bruto se define como el conjunto de los bienes y servicios finales producidos por un país a lo largo de un año.

Producto Interno Bruto de Reino Unido
Salario Mínimo Unificado
SOCIAL
FAMILIA
En 2012 había 18,2 millones de familias en el Reino Unido. De ellos, 12,2 millones consistieron en un matrimonio con o sin hijos.

Es una sociedad masculina
Cultura orientada en el éxito
Se sacrifican todo por trabajo
El ocio no es importante
INDUSTRIAL LINGESA S.A
Empresa nacional
Categoría PYME
36 años en el mercado
Creó la marca “LA CENA”
Hace 6 años iniciaron con la exportación a España

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
PRODUCTO DESTACADOS DE LA EMPRESA
DISTRIBUCIÓN
Canales de Distribución
Fabricante
Mayorista
Consumidor Final
MERCADO META
Punto inicial de cualquier proyecto de exportación
Deben conocer la necesidad, estructura y comportamiento de la demanda
Variables importantes como el tipo de Mercado y el número de compradores potenciales son necesarias para el análisis del mercado meta

Estrategia de Distribución a Utilizar
El producto será exportado a una distribuidora o importadora
Se encarga de distribuir el producto a los consumidores finales
Se ha decidido usar a Planet Organic, el principal supermercado de Productos 100% orgánicos como nuestro canal de distribución, a través de una asociación comercial por ellos el producto será enviado desde Guayaquil a Londres

Agente Intermediario
Agente de Exportación
Tipo de intermediario encargado que negociar y comercializar el producto a mayoristas en el mercado objetivo
Este agente tomará una posición de corredor con el fin de concretar las negociaciones con los mayoristas
encargado de tomar los pedidos de compra y ponerse en contacto con la empresa

COMPETIDORES
PRECIO
REDES SOCIALES
Mayor red social del mundo actualmente con más de 900 millones de miembros en todo el mundo,
se enfocará en mostrar todos los beneficios y propiedades de la uvilla al público
servirá para recibir sugerencias sobre el producto
A través de este medio crear encuestas con el fin de conocer la apreciación que se tiene del producto para la adaptación del producto a tiempo a las necesidades del consumidor y el crecimiento de la intención de compra
Actualmente considerada la red social de microblog más popular del mundo,
200 millones de usuarios
herramienta necesaria para la publicidad del producto
Sirve como herramienta de soporte para la resolución de dudas y la aportación de sugerencias de los clientes

PUBLICIDAD
Linea Telefónica
Se establecerá la Línea telefónica 1-800: Línea 1800- UVILLA para registro de nuevos clientes, pedidos a domicilio, recepción de sugerencias y quejas.

Estrategias Push

Estrategia de promoción en la cual las empresas tratan de llevar sus productos a los clientes
Se realizaran Ferias y exposiciones internacionales
Se utilizaran los recursos existentes tales como el uso de material POP (afiches, cabeceras de góndolas para supermercados, mini stands para degustación del producto, etc.) para dar una mejor presencia comunicativa al consumidor final.

Productos POP
Los productos que se van a emplear como promoción para el mercado de Reino Unido, son:

Camisetas:
Estrategias Pull
El objetivo del marketing es conseguir que los clientes vengan a ti,
Los vendedores están tratando de atraer a los clientes a través de tácticas de venta comunes utilizados que incluyen promociones de medios de comunicación de masas, las referencias boca-a-boca
La publicidad de las ventas promocionales,
La estrategia de Estire pretende crear lealtad a la marca y que los clientes vuelvan, mientras que empujar la comercialización está más preocupado por las ventas a corto plazo.
No se ha tenido en cuenta la opción de usar la estrategia de estire debido a los alto costos que este representa, dado que el proyecto esta principalmente enfocado hacia los distribuidores mayoristas.

COSTOS DEL PROYECTO
Costos de Producción de la Jalea de Uvilla

Costos de Comercialización
GASTOS ADMINISTRATIVOS
SERVICIOS BÁSICOS
INVERSIÓN INICIAL
Financiamiento de la Inversión Inicial Total 
PRÉSTAMO
Amortización del Préstamo
Flujo de caja
Payback
Relación Costo Beneficio
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
Análisis de Sensibilidad respecto al Precio de Venta
Sensibilidad con respecto al nivel de Costo Variable
MODELO DE HOFSTEDE
FODA
ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
Matriz Atractivo-competitividad
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
Estrategia de Desarrollo del producto:
• Consiste en introducir nuevos productos (relacionados o complementarios a los productos actuales) en los mercados actuales.•
La estrategia a utilizar es el desarrollo del producto, dado que es la asignación de un producto nuevo en los mercados actuales, y que la jalea de uvilla es un producto apenas conocido en el mercado

Esta estrategia es apropiada cuando las fortalezas de la empresa se relacionan con sus clientes específicos en lugar de en el propio producto específico.
Matriz ANSOFF
Estrategias de Competitividad
• La estrategia que se utilizará es la estrategia del seguidor debido a que el producto y la empresa son relativamente nuevas en el mercado inglés
La empresa entra a este mercado con un gran nivel de competencia indirecta y directa, sin embargo, el producto está segmentado en la categoría Premium de estos, ya que debido a los beneficios nutricionales y medicinales del producto sostendrá un precio más alto del promedio, dirigiéndose al mercado indicado para esto, que será el que valorará realmente la propuesta del producto ofrecido.
• En un principio la publicidad no será prioritaria ya que casi todas las acciones estarán dirigidas hacia los mayoristas con estrategias “push” ya que lo que se pretende es fidelizar el canal de distribución primero.

TIR
La
TMAR
es la Tasa Mínima Atractiva de Retorno, la cual es la tasa mínima de retorno que el inversionista desea recibir sobre las inversiones, la empresa Industrial Lingesa S.A. exige una tasa mínima atractiva de retorno de 20% para estar interesada en emprender un proyecto.
El proyecto fue calculado en base a un precio CFR de $1.88.
• Se concluyó que el proyecto es rentable ya que se obtuvo un VAN positivo de $ 15356,73 y una TIR de 23%, mayor a la TMAR de 20% exigida por la empresa. Se recuperará la inversión del proyecto en aproximadamente 5 años con 4 meses

VAN
El VAN es una medida de mérito encargada al igual que la TIR de medir la rentabilidad de un proyecto determinado, el cual es calculado a través del todos los valores del flujo de caja descontados al tiempo presente o tiempo 0 y tomando en cuenta la tasa de descuento o TMAR. El Van del proyecto es de $ 95.854,35 el cual es un indicativo de que el proyecto es rentable.
CO-BRANDING
Vender el producto al mercado inglés a través de una alianza con el Mayor supermercado orgánico totalmente certificada del Reino Unido, “Planet Organic”
Finalidad de acuñar una diferenciación en el mercado a través del factor “ producción orgánica” manera que el producto tenga una exitosa adaptación al mercado y sea considerado un producto selectivo y altamente recomendable

Nombre de Cape Gooseberry jam
Ambas marcas en la etiqueta, esto es, de Planet Organic y de Productos la Cena, el primero para posicionar el producto dentro del segmento orgánico y el segundo como referencia a marca extranjera
El nombre del producto es un nombre básicamente genérico, nos ayudará a obtener una mejor posición en los motores de búsqueda de la web
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