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7. ANALISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO Y DE LA CONDUCTA DEL

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by

Estefanía Segura Fernández

on 21 November 2013

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Transcript of 7. ANALISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO Y DE LA CONDUCTA DEL

Factores personales
Factores culturales
Cultura
Subcultura
Clase social

Edad y etapa del ciclo de la vida
Ocupación
Circunstancias económicas
Estilo de vida
Personalidad y concepto de si mismo

Factores sociales
Grupos de referencia
Familia
Función y condición

ANALISIS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO Y DE LA CONDUCTA DEL COMPRADOR Y ANALISIS DE LAS INDUSTRIAS Y LA COMPETENCIA
MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y DE LA COMPETENCIA
Conciencia del comprador en su decisión a la hora de adquirir un producto.

Factores sicológicos

Teorias de motivación humana:
Motivación
MASLOW
FREUD
HERZBERG
Percepción
Proceso Atención selectiva
Proceso Distorsión selectiva
Proceso Retención selectiva


Creencias
Aptitudes
Aprendizaje

ESTRUCTURA INDUSTRIAL Y EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Manera en la que los consumidores toman sus decisiones de compra.


Iniciador
Influyente
Funciones de la compra:
El que decide
Comprador
Usuario
Tipos de conducta de compra

Compra compleja
Compra que reduce la inconformidad
Compra habitual
Compra de búsqueda de variedad

Investigación del proceso de
decisión de la compra

Introspectivo
Retrospectivo
Prospectivo
Prescriptivo

Etapas del proceso de decisión de la compra
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de la información
Evaluación de alternativas
Decisión de compra

Al ejecutar la decidión de compra también ejecutas:
Decisión de marca

Decisión de vendedor


Decisión de cantidad

Decisión de tiempo
Decisión de forma de pago

Conducta a posteriori a la compra

Satisfacción
Acciones
Uso y disposición
Muchas gracias...
Identificación de los competidores de la empresa

1. Competencia de marca:
Ofrecen precios, bienes y servicios similares a los mismos clientes.
2.

Competencia de industria:
Fabrican el mismo producto o tipo de producto. Ex farmacéuticos.
3. Competencia de forma:
Todas las empresas fabricantes de productos que proporcionan el mismo producto. Ex: industria lechera.
4. Competencia genética:
El mismo valor de consumo.

Estructuras de la industria
1. Número de vendedores y grado de diferenciación:
Identificar si hay muchos o pocos vendedores, o si el producto es igual o muy diferenciado.
2. Barreras contra la entrada y el movimiento:
La forma ideal, seria que las marcas atractivas pudieran entrar a las industrias, sin problemas. Ex: Comprar todos los pozos petrolíferos.
3. Barreras contra la salida y la contracción:
Las marcas poco atractivas, también tienen dificultad para abandonar las industrias.


Cinco tipos de estructura industrial
Monopolio puro:
Solo aquella empresa tiene la licencia de producir aquel producto. Ej. Farmacéutica
Oligopolio puro:
Pocas las empresas que pueden producir aquel producto. Ej. Compañías telefónicas
Oligopolio diferenciado:
Algunas empresas pueden producir aquel producto.
Competencias monopolística:
Muchos competidores capaces de diferenciar sus ofertas.
Competencia pura:
Muchos competidores que ofrecen el mismo producto y servicio. También los mismos precios. Ej. Las industrias lecheras.
Estructura de costos:
Ej. Industrias de acero, producir es caro, pero aquellas empresas que lo produzcan, serán mas eficientes y tendrán mas ventajas.
Integración vertical:
Ej. El petróleo, abarca la mayor parte de cadena del valor de la industria.
Integración global:
Para ser mas competitivo y aprovechar las economías de escala, se sebe trabajar en un mercado global.



Estimación de los patrones de reacciones de la competencia
Competidor rezagado:
Competidor no reacciona con rapidez. Provocado por sus consumidores leales.
Competidor selectivo:
Selectivo en un cierto ataque, no en todos.
Competidor tigre:
El competidor reacciona con rapidez y energía ante algún contraataque.
Competidor aleatorio:
No hay un patrón predecible de corrección.
Depende también del equilibrio competitivo: Competidores casi idénticos, puede haber una guerra de precios. (Agua gaseosa).
Motivación
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