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sooka marzak

on 8 December 2012

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LA SEGMENTATION Dans LE milieu du MARKETING B to B Supervisé par : Mme. BERRADA Préparé par : Kaoutar ZAIDANE
Soukaina MARZAK
Sophia TAZI
Aymane Ibn majdoub
Réda LAHKIM Plan A-Définition de la segmentation.
B- Les objectifs de la segmentation
C- La démarche de la segmentation
D- Les critères de la segmentation
E- La démarche de la segmentation en B to B
F- Les typologies des démarches de la segmentation en marketing B to B
G- Les critères et les spécificités de la segmentation en marketing B to B
H- Les problèmes de la stratégie de segmentation en marketing B to B
I-Les pratiques à adopter pour mieux segmenter les marchés industriels A-Définition Les critères de segmentation choisis doivent permettre d’obtenir des segments de population homogènes, de taille suffisante et opérationnels. La segmentation est l’action de découpage d’une population (clients, prospects) en sous ensembles homogènes selon différents critères (Données sociodémographiques, comportement d’achat, ..) La segmentation permet d’effectuer des actions marketing différenciées en fonctions des segments et de proposer éventuellement une offre produit spécifique à chaque segment. B- Les objectifs de la segmentation En outre une segmentation pertinente permet le développement d’études correspondant mieux aux attentes des clients Améliorer la connaissance des clients Après avoir segmenté il est plus facile de mener une étude efficace Rendre l’offre plus pertinente En découpant le marché en segments homogènes il est possible d’élaborer une gamme de produits qui correspond mieux aux attentes des clients de chaque segment. NB: Dès la phase de conception du produit, la segmentation permet un
développement plus rapide des différents variétés , chaque responsable
peut travailler dans une optique client pour mettre au point le produit fini. Permettre une communication mieux ciblée - La segmentation permet également d’améliorer l ’efficacité de la stratégie publicitaire -L’Entreprise connaît mieux les principales motivations de ses clients par conséquent elle peut facilement choisir les arguments à mettre en avant - En outre elle connaît mieux les modes d’information de ses clients (Presse quotidienne, salons...) Permettre une approche commerciale plus efficace La définition des segments de clientèle homogènes peut
permettre de mieux sélectionner les circuits de
distribution et de spécialiser une partie de la force de vente. Contribuer à la politique de prix Sur les marchés où le prix s’avère être le facteur déterminant il peut
être retenu comme critère de segmentation , ceci peut amener l’entreprise
à proposer des offres différenciés en fonction du niveau de prix. Au total la segmentation se révèle donc être un outil primordial dans l’élaboration du plan marketing au sein de l’entreprise. Procédure de la segmentation Choix d'un ou de plusieurs critères Choix de la cible La cible c'est le ou les segments que va choisir l'entreprise et sur lesquels elle portera ses efforts marketing, en cohérence avec les compétences de l'entreprise. Choix de politique marketing Définir les produits à proposer, fixer le prix, choisir les canaux de distribution, les méthodes de vente, la politique de publicité et de promotion C- La démarche de la segmentation D- Les critères de la segmentation E- La démarche de la segmentation en B to B F-Typologies des démarches de segmentation
en B to B La démarche en deux temps La démarche imbriquée G- Les spécificités de la segmentation en
B to B G- Les critères de la segmentation en
B to B H- Les problèmes de la stratégie de segmentation en
B to B I- Les pratiques à adopter pour mieux segmenter
les marchés industriels Ne pas confondre stratégie de segmentation et stratégie de clientèle. Ne pas hésiter à « resegmenter » quand le besoin se fait sentir ; Procéder par une démarche successivement dans le choix des critères de segmentation ; L’entreprise doit prendre en considération la contrainte de coût lors de l’élaboration de ses stratégies de segmentation ; La réalisation d’une segmentation doit être considérée par l’entreprise comme une occasion d’approfondir la connaissance de son marché ;
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