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TOMA DE DECISIONES ORGANIZACIONALES Y FAMILIARES

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by

tatiana figueroa

on 10 April 2011

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Transcript of TOMA DE DECISIONES ORGANIZACIONALES Y FAMILIARES

TOMA DE DECISIONES TOMA DE DECISIONES
ORGANIZACIONALES TOMA DE DECISIONES FAMILIARES LA TOMA DE DECISIONES COLECTIVAS

Interviene mas de una persona en la decisión de adquisición del producto o servicio

LOS COMPRADORES ORGANIZACIONALES

Individuos que adquieren bienes y servicios en nombre de empresas para la utilizarlos en el proceso de fabricación, distribución o reventa.

Deciden con quien hacer la compra , y que articulos requieren de dichos proveedores

TOMA DE DECISIONES
ORGANIZACIONALES TOMA DE DECISIONES
DEL CONSUMIDOR Vs influencia de mas de 2 personas

exige un gran conocimiento técnico,
y sobre la categoria del producto.

las compras por impulso son raras

implica mayor énfasis en las ventas
personales que en la publicidad. AUNQUE LAS DECISIONES DE COMPRA ORGANIZACIONALES SUELEN TENER UN COMPONENTE ECONÓMICO Y FUNCONAL MÁS ALTO, ÉSTAS TAMBIÉN INCLUYEN ASPECTOS EMOCIONALES ¿COMO FUNCIONAN LOS COMPRADORES ORGANIZACIONALES? ESTIMULOS INTERNOS ESTIMULOS EXTERNOS Características del consumidor Características de la compañía para la que trabaja
el comprador TIPO DE COMPRA El tipo de articulo que se adquirirá, influye en el proceso de toma de decisiones del comprador organizacional ESTRUCTURA DEL TIPO DE COMPRA Teoria de adquisición por tipo de compra Nivel de información
antes de tomar la
decisión La seriedad con la que
se debe considerar las
diferentes alternativas Grado en el que el comprador esta familiarizado con la compra RECOMPRA DIRECTA
Decisión habitual, decisión automática RECOMPRA MODIFICADA Toma decisiones limitada, busqueda limitada
de información TAREA NUEVA Solución exhaustiva de un problema, decisión
de alto riesgo. ROLES DE QUIENES TOMAN LA
DECISIONES

INICIADORES Sugiere la idea o identifica una necesidad PORTERO Realiza la busqueda de información y controla el
flujo de la misma. INFLUYENTE
Trata de controlar el resultado de la desición COMPRADOR
Quien efectúa la compra USUARIO El individuo que finalmente utiliza el producto
o servicios COMERCIO B2B
(ENTRE NEGOCIOS) El comercio electrónico B2B se refiere a una interacción en la Web
entre dos o más empresas u organizaciones Catálogos On- line
Páginas privadas
Servicio técnico
Servicio al cliente
LA FAMILIA FAMILIA MODERNA Vs FAMILIA TRADICONAL ¿QUE ES UN HOGAR? TAMAÑO DE LA FAMILIA NIVEL ECONÓMICO NIVEL ACADÉMICO MÉTODOS DE CONTROL
NATAL RELIGIÓN ESTRUCTURA DE LA FAMILIA NO TRADICIONAL ¿QUIÉN VIVE EN CASA? NOSOTROS TAMBIÉN HACEMOS PARTE DE LA FAMILIA LA EMPRESA ÍNTIMA: TOMA DE DECISIONES FAMILIARES En casi todas las situaciónes de vida, ya sea una familia convencional, o un grupo familiar no tradicional, los integrantes desempeñan distintos roles como: agentes de compra, ingenieros, ejecutivos de cuenta, y otras actividades que se realizan dentro de una empresa. DECISIONES FAMILIARES Decisión de compra
por consenso Los miembros estan de acuerdo
con la compra deseada, solo difieren
en como se va a utilizar la compra. Decisión de compra
acomodaticia Los miembros del grupo tiene distintas preferencias y prioridades por lo cual utilizarán la negociación para llegar a un acuerdo acerca de la compra a realizar. FACTORES DE CONFLICTO NECESIDAD INTERPERSONAL
INVOLUCRAMIENTO Y UTILIDAD DEL PRODUCTO
RESPONSABILIDAD
PODER ROLES SEXUALES Y RESPONSABILIDAD EN LA TOMA
DE DECISIONES DECISIÓN AUTÓNOMA cuando un integrante de la familia
elige un producto DECISIONES SINCRÉTICAS Como elegir un lugar en específico, y se toma de forma conjunta son más comunes cuando se tratan de automóviles, casa, muebles, electrodomésticos, vacaciones, entre otros. IDENTIFICACIÓN DE LA PERSONA QUE TOMA
LAS DECISIONES Ésta dependerá del tipo de pareja RECIEN CASADOS Suele ser en conjunto y con el tiempo
la responsabilidad pasa a un individuo. FAMILIAS TRADICIONALES " El hombre lo gana y la mujer lo gasta "
cada miembro de la pareja se especializa en diferentes
actividades. JUNE CLEAVER, La secuela Madres tradicionales que se quedan en el hogar TIRA Y AFLOJA Mujeres que se ven obligadas a trabajar,
pero no son felices con ello. HOMBROS FUERTES Mujeres con ingresos más bajos
pero con una imagen postiva de si
mismas y su futuro. MADRES CON INGENIO Estas mujeres disfrutan la maternidad
y trabajan fuera del hogar. ó del tipo de madres FACTORES QUE DETERMINAN EL GRADO DE UN DECISIÓN DE COMPRA ESTEREOTIPO DE ROL SEXUAL Toman decisiones individuales en el caso de productos tipificados
para un sexo. RECURSOS CONYUGALES El conyuge que aporta más recursos a la familia ejerce mayor influencia
EXPERIENCIA Las parejas toman decisiones individuales con mayor frecuencia NIVEL SOCIO-ECONÓMICO Las familias de clase media toman decisiones en conjunto que las familias de clase media o alta. CICLO DE VIDA DE LA FAMILIA LA HEURÍSTICA EN LA TOMA DE DECISIONES CONJUNTA LOS NIÑOS COMO
TOMADORES DE DECISIONES MERCADO PRIMARIO Los niños gastan mucho dinero en cumplir
sus propios deseos y necesidades.
MERCADO DE INFLUENCIA La capitulación de los padres ocurre cuando el padre, al tomar una decisión, se ve influenciado por el niño y se " rinde" MERCADO FUTURO Los niños crecen para finalmente convertirse
en adultos SOCIALIZACIÓN DEL
CONSUMIDOR INFLUENCIA DE LOS PADRES LA TELEVISIÓN: " la niñera eléctrica" PADRES AUTORITARIOS
PADRES NEGLIGENTES
PADRES INDULGENTES
SOCIALIZACIÓN DEL ROL SEXUAL SE PUEDE VER AFECTADO POR •Número de integrantes
•Edades
•Cuantos trabajan
•Si tienen hijos o no
A medida que pasa el tiempo y según las etapas de la vida y algunos acontecimientos, se dan cambios importantes en su forma de gastar dinero, algunos pueden ser:
• Nacimiento de un hijo
• La partida del ultimo hijo del hogar
• Muerte de la pareja o algún miembro de la familia
• El divorcio. entre otros.
EFECTOS SOBRE LAS COMPRAS Según el tamaño de la familia o el número de integrantes, las edades, si tienen o no hijos etc. Estos son algunos de los aspectos que pueden afectar en las compras de una familia,

DESARROLLO COGNOSITIVO La capacidad en los niños para tomar decisiones de consumo se incrementa con la edad. Los niños poseen distintas capacidades para procesar la información de la memoria. Se dividen por tres segmentos:
• Limitado: menos de 6 años
• Con señales: de 6 a 12 años
• Estratégico: mayores de 12 años
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Y LOS NIÑOS Los niños son sujetos difíciles en el mercado ya que pueden ser portavoces poco confiables, tiene mala memoria y no entienden preguntas abstractas. COMPRENSIÓN DEL MENSAJE Las defensas cognoscitivas de los niños aún no se han desarrollado lo suficiente como para filtrar los mensajes comerciales. Los niños menores de 7 años no pueden distinguir entre un comercial y un programa PRESENTADO POR CESAR BERNAL
FAIVER CUESTA
NICOLAS PÓVEDA
DANIEL GIANDOMÉNICO
TATIANA FIGUEROA
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