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IVECO - Convención 2014 - dia 1b

Motivación número 1
by

Staff Grupo

on 3 March 2014

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Transcript of IVECO - Convención 2014 - dia 1b

Jaime Baquedano
Director Ventas
África Pardo
Director Iveco Bus
Javier Mora
Director Marketing
Roberto Anelli
Director Marketing
de Producto
CONTINUIDAD COMERCIAL
Los
gabachos
Los más
grandes
Mercado 2013
Mercado
Evolución Mercado Vehículos Comerciales
2012 vs 2013
Cuotas 2013
Todas gamas
LIGEROS
DAILY 2013 - Resultados
Total Mercado y MS
DAILY 2013 - Resultados
Total Mercado y MS
DAILY 2013 - Resultados
Mercado Red y MS

DAILY 2013 - Resultados
Mercado Red y MS

DAILY 2013 - Resultados
Mercado Red y MS

Ligeros
2013
Daily
Es momento de hacer un poco de historia
Daily
Nuevos conceptos en el transporte
Daily
Nuevos conceptos en el transporte
CONVENCIÓN 2013
SER LÍDER EN TODO
2013
1. Líderes de Mercado
2. Bajar nivel de Stock de la Red
2013
ESTRATEGIA
2013
ESTRATEGIA
2013
ESTRATEGIA
2013
1. Política comercial
ESTRATEGIA
1. Política comercial
2. Campañas agresivas
1. Política comercial
2. Campañas agresivas
3. Incremento Stock Comercial
4. Destoking, Superbonus
2013
ANTIGÜEDAD MEDIA
Kempes
«a trompicones»
La mano de
Dios
Estos
marrulleros
Ahora sí
Nueva Daily “S 2000”, primer vehículo que adopta el Common Rail con el sistema Unit Jet en el transporte comercial….
Daily MY2012, motores euro 5 y EEV, ESP9 y nuevos cambios de velocidad, start&stop
MANIOBRABILIDAD =
LONGITUD DEL VEHÍCULO
_____________
PASO DE VEHÍCULO
EFICIENCIA DE CARGA =
LONGITUD DEL VEHÍCULO
_____________
LONGITUD DE CARGA
NUEVO MODELO PIVOT
2014
Líderes de Mercado
Daily MCA 2014
Macro Plan
Acciones Daily 2014
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
Carlos Garrido
Director Iveco Capital
Ricardo Veganzones
Director CC&TS
Filippo D'Amico
Director V.O.
Roberto Anelli
Director Marketing
África Pardo
Director Iveco Bus
Carmelo Impelluso
Customer Care & Technical Service
Fabio Santiago
Director Parts & Services
Javier Mora
Director Marketing de Producto
MEDIOS
LÍDERES DE MERCADO
2013
EUROCARGO 2013
Resultados
Eurocargo
Mejoramos al mejor...
VERSATILIDAD
ESPECIALIZACIÓN
VALOR
Eurocargo
Más de 11.000 versiones de Fábrica
Eurocargo
Nuevos motores Tector Euro VI…
7 potencias perfectamente distribuidas desde 160 a 320 CV
Eurocargo
Más contenido de serie…
Estrategia 2013
Seguir siendo líderes de Mercado
PESADOS
LÍDERES DE MERCADO
2013
HEAVY 2013
HEAVY
Detalle mercado
HEAVY
Evolución
PRODUCTO
¿Qué hemos efectuado en el 2013?

PRODUCTO
¿Qué hemos efectuado en el 2013?

HEAVY
Detalle mercado
Tenemos las mejores herramientas.....para vender
Hemos trabajado bien con los carroceros gracias al nuevo portal...y a la factibilidad que ofrece nuestro producto....
Total Carrozados

PRODUCTO
¿Qué hemos efectuado en el 2013?

Ejemplos como este, son los que nos dan los números anteriores...
Gamas Medias, Pesadas y Buses
Ahora, ya hemos dado al interruptor y ya estamos en Euro VI
Euro VI
+1050 Vueltas al circuito
+3573 km recorridos
Stralis Euro VI
Nunca lo hemos tenido tan fácil...

COMBUSTIBLE
-2
AHORRO DEL
,33
%
CONSUMO DE
COMBUSTIBLE
-2
AHORRO DEL
,33
%
CONSUMO DE
Stralis
Test Camp...

Test Camp Jarama 2013 Euro VI
Conceptos evaluados - Pruebas estáticas
INTERIOR DE CABINA
CONFORT Y ERGONOMÍA
ESPACIO Y COMODIDAD
VISIBILIDAD EN CABINA
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
DISEÑO CABINA
Test Camp Jarama 2013 Euro VI
Conceptos evaluados - Pruebas estáticas
SONORIDAD EN CABINA
SUSPENSIÓN
DIRECCIÓN
ELASTICIDAD DEL MOTOR
CAPACIDAD DEL FRENO MOTOR
BALANCEO CABINA
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
Vehículos
RESUMEN
PRUEBA ESTÁTICA
PRUEBA DINÁMICA
EVALUACIÓN GENERAL
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
IVECO
MERCEDES
VOLVO
MAN
SCANIA
DAF
FORMACIÓN
TEÓRICA
FORMACIÓN TEÓRICA
INFORMACIÓN
"PRODUCTO E6"
INFORMACIÓN "TCO"
INFORMACIÓN
TELEMÁTICA
INFORMACIÓN
"SERVICIO EN
LA VENTA"
PRÁCTICA
FORMACIÓN PRÁCTICA
COMPARATIVA
ESTÁTICA
PROTOCOLO
ENTREGA
VEHICULOS
GESTIÓN
DEMOS
+IVECONNECT
DEBRIEFING
PRUEBA DSE+
IVECONNECT
FORMACIÓN

Comercial es....
FORMACIÓN
La
FORMACIÓN
FORMACIÓN
con el cliente con el fin de establecer una
relación positiva y una colaboración contínua
CONTACTO
TCO
¿Qué es?
es el coste de poseer, mantener y utilizar un producto durante toda la vida útil del mismo
COSTE TOTAL DE EXPLOTACIÓN
es sólo la punta del Iceberg de TODOS los costes que debe asumir un cliente por utilizar un camión
EL PRECIO DE COMPRA
Campañas Euro6
Campañas TCO
Campañas
TCO
Plazos: 36, 48, 60 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
EUR + 5,5
Fijo: 6,90
Valor Residual:
+7% vs €5
Plazos: 48, 60, 72 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
48m: EUR + 3,1
60m: EUR + 3,75
72m: EUR + 4,5
2 puntos adicionales a política comercial
2013 Resultados

es el coste de poseer, mantener y utilizar un producto durante toda la vida útil del mismo

COSTE TOTAL DE EXPLOTACIÓN
Campañas Euro6
Financiación
58% de Descuento
Leasing Operativo
Plazos: 36, 48, 60 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
EUR + 5,5
Fijo: 6,90
Valor Residual:
+7% vs €5

Plazos: 48, 60, 72 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
48m: EUR + 3,1
60m: EUR + 3,75
72m: EUR + 4,5

2 puntos adicionales a política comercial

Campañas Euro6
Modelo de Venta
Margen
Dealer
Plazos: 36, 48, 60 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
EUR + 5,5
Fijo: 6,90
Valor Residual:
+7% vs €5

Plazos: 48, 60, 72 meses
Sin entrada obligatoria
Sin seguro obligatorio
Comisión apertura: 1%
Tipos:
48m: EUR + 3,1
60m: EUR + 3,75
72m: EUR + 4,5

2 puntos adicionales a política comercial

Precio
Campañas Euro6
Campañas TCO
1 punto de dcto
Contrato M&R
125 €/mes
Financiación
< EUR + 5
Usado / VR
-42 €/mes
Savergreen
TPMS
Eco + Eco
-250 €/año
-2.200 €/año
-1.322 €/año
4.500 kms gratis
BUS
BUS
2013 Resultados
Stock Red 2013
Datos 2013
BUS
Renovación total
BUS
Urbanos… URBANWAY
Longitud: 12.000 mm
Anchura: 2.500 mm
Altura:3.066 mm
Motor: Tector 7 Euro VI
Potencia: 286 CV (210 kW)
Par: 1000 Nm

EBSF

Distribución: 24 butacas + espacio para silla de ruedas
BUS
Interurbano… CROSSWAY
Nuevo estilo y personalidad, común a todas las gamas.
Motorizaciones Euro VI Tector 7 y Cursor 9 con
Incremento longitud total.
Mejorado puesto de conducción y mayor capacidad de pasajeros.
Mejor insonorización interna y aislamiento térmico.
Nuevo sistema de frenos, nuevos sistemas de seguridad y mayor confort.
CROSSWAY LINE
CROSSWAY LOW ENTRY LINE
CROSSWAY NEO
BUS
Coach… MAGELYS
Nuevo motor Cursor 9 – Reducción directa de la tara.
Nuevo puente 17X, mayor vida, más fácil mantenimiento y reducción rumorosidad.
Luces de circulación diurna LED y disponibilidad faros Xenón.
Nuevos materiales y diseño estructura carrocería y ventanas.
Alto confort.
Nueva sistema climatización de mayor prestaciones.
Los más modernos sistemas de seguridad ESP, LWDS, ACC, EBS…66.01
Datos 2014
Política Comercial 2014
Acciones 2014
Previsión de Mercado 2014
Mercado
Cuotas 2013
Todas gamas
2014
SER OTRA VEZ MÁS
LÍDERES DE MERCADO
RETORNO DE LA INVERSIÓN
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
ARSENIO HERNÁNDEZ
FILIPPO D'AMICO
RICARDO VEGANZONES
FABIO SANTIAGO
CARLOS GARRIDO
ÁFRICA PARDO
RED DE CONCESIONARIOS
JAIME BAQUEDANO
JAVIER MORA
ROBERTO ANELLI
Entrenador
CARMELO IMPELLUSO
el equipo
Presidente
JAIME REVILLA
BOMLOY
VEIMANCHA
ZONA
FRANCA
GRUPO
GARRIDO
Arsenio Hernández
Director Desarrollo de Red
CONTRATOS
Red Primaria
CONTRATOS
Red secundaria
La fuerza de la
Red Iveco
Presencia en
el territorio
Acciones 2014
CRM & Métodos Comerciales
Acciones 2014 - Fuerza de Ventas
Datos económicos
2012 vs 2013
MÁRGEN COMERCIAL
FACTURACIÓN
ROS
+47%
Ventas Industriales 2013 vs 2014
2013
2014
Ventas pasajeros 2013 vs 2014
2013
2014
Solo Posventa 2013 vs 2014
2013
2014
Acciones 2014
Plan de Acción-Dealer
Acciones 2014
Imágen
Acciones 2014
Auditorias y Posventa
Acciones 2014
Autoevaluaciones - Posventa
Acciones 2014
Autoevaluaciones - Ventas
Acciones 2014
Plan de Acción-Dealer
Acciones 2014
Plan de Acción-Dealer
BANDERAS
PINTURA EXTERIOR
IDENTIFICACIÓN
CARTELERÍA
EXPOSICIÓN
IMPRESOS
VEHÍCULOS
Objetivo
Mejorar la Gestión de la Red de manera paulatina
Diseño
Implementación y seguimiento
Reuniones
Dealer Team
(interno)
Dealer Team

Internos
Posicionamiento de las Redes Comerciales
IVECO vs Competencia
Nace la Daily…
primer vehículo comercial equipado con suspensión delantera independiente
El primer vehículo comercial con motor turbo alimentado de inyección directa de combustible
Nuevo diseño y primer vehículo ligero comercial que introduce el ESP8
Nueva
Daily
4x4
Kempes "a trompicones"
Daily MY2012, motores euro 5 y EEV, ESP9 y nuevos cambios de velocidad, start&stop.

Y AHORA QUE...
FORMACIÓN

0 CURSOS EN 2013
la
comercial es...
formación
¿es sólo un ?
coste
¿o puede ser una ?
inversión
+71%
+68%
ESTRATEGIA 2014
MCA 2014
Estrategia 2014
+4%
+4%
Stralis
Test Camp...

+20 Ponentes
+70 Horas Formativas
+37 Concesionarios
+150 Asistentes
+ 1050 Vueltas al circuito

+3573 Km Recorridos
‘’…………la información y la formación del
vendedor tiene que ser constante.
Tenemos que ser mejores!! ‘’

.
’Formación obligatoria para comerciales.
Plan formativo continuo. ….. ‘’

.
‘‘’Ampliar el curso sobre Euro 6 y telemática’’
.
ESTRATEGIA
COMERCIAL
Curso "Liderar el Cambio" MARZO
Curso DAILY 2014 "Abril Mayo"
Curso Demos "telemática" MAYO JUNIO
TEST CAMP Daily MCA 2014
Curso Elements Ventas Servicios
LOS 5 PILARES
PLANIFICACIÓN
Potenciar y estructurar las actividades de
de contactos
RECOGIDA/ACTUALIZACIÓN DE DATOS
de clientes
ENRIQUECIMIENTO DE DATOS
del perfil de clientes
VEHÍCULOS DEMO
Proceso de venta basado en el
TCO
Revisión total del proceso de
ENTREGA DEL VEHÍCULO
con el cliente con el fin de establecer una relación positiva y una colaboracion continua.
CONTACTO
2
3
4
5
6
2
3
4
5
6
30 90
NUEVO ENFOQUE
+4%
FUERTE POR NATURALEZA
Nuevos modelos PIVOT:
Chassis 35S15 2,3l
Furgón 35S13 10,8m3
Simplificación Política Comercial
Subida Media precio Neto concesionario 1.500€
4 años de Garantía y 1 mantenimiento
Incentivos mensuales incluirán la ventas de servicios
de Posventa
NUEVO ENFOQUE
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
Acciones STRALIS 2014
Defender el valor
del producto
Ofrecer todos los servicios
Enseñar
el producto
M&R | Financiación | Telemática
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
JUAN ANTONIO
RIVERA
TALLERES
CASTEJÓN
C O N V E N C I Ó N 2 0 1 4
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