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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS

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Hector Avelar

on 22 January 2014

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PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS
Un producto nuevo es un bien, servicio o idea que algunos consumidores potenciales perciben como novedad. Es posible que el producto haya aparecido tiempo atrás, pero lo que nos interesa es ver cómo los consumidores se enteran inicialmente de la existencia de los productos y deciden si los adoptarán o no.

El proceso de adopción es el proceso mental que sigue una persona desde que se entera de una innovación hasta su adopción final; y adopción como la decisión que toma una persona de convertirse en usuario regular del producto.

ETAPAS DEL PROCESO DE ADOPCIÓN
DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN EL GRADO DE INNOVACIÓN
La gente difiere mucho en su disposición a probar productos nuevos. En cada área de productos hay “pioneros de consumo” y adoptadores tempranos. Otras personas adoptan los productos nuevos mucho después. La gente se puede dividir en las categorías de adoptadores:
INFLUENCIA DE LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SOBRE LA TASA DE ADOPCIÓN
Las características del nuevo producto afectan la rapidez con que es adoptado. Algunos productos tienen éxito de la noche a la mañana (como los iPod), mientras que otros tardan mucho en lograr aceptación, como las televisiones de alta definición (HDTV). Existen cinco características de especial importancia para la rapidez con que adopta una innovación:
Caso uno: El “efecto Whole Foods”

Estados Unidos se encuentra inmerso en una recesión. Puesto que los consumidores se están “apretando el cinturón”, van sustituyendo las comidas en restaurantes por alimentos “para llevar”. Como resultado, las cadenas de supermercados están aumentando su oferta de alimentos preparados, con la esperanza de que los consumidores les compren sus alimentos con “calidad de restaurante”.
Whole Foods, uno de los líderes en esta campaña, ha incrementado su oferta de alimentos preparados para dos y cuatro personas. Incluso, la cadena lanzará una comida completa (para dos o cuatro personas) consistente en varios platillos, en una bolsa café, permitiendo así que los consumidores rápidamente compren su cena y se marchen.
Otras cadenas de supermercado están siguiendo la iniciativa de Whole Foods. Por ejemplo, Safeway ha expandido su línea de alimentos preparados a más de 50 tiendas, Kroger ha instalado Bistros en 12 de sus establecimientos, y Supervalu lanzó una línea de alimentos preparados de marca propia, incluyendo pizzas congeladas, en sus casi 2,500 tiendas.
De acuerdo con un informe de investigación reciente de npd Group, en 2003 los consumidores compraron 5 por ciento de sus cenas para llevar en tiendas de abarrotes, aunque en 2007 la cifra fue de 6.3 por ciento. Otros estudios muestran que a finales de 2008, 38 por ciento de los consumidores afirmó estar comiendo con mayor frecuencia en casa, y 8 por ciento indicó que estaban consumiendo más alimentos preparados.

PREGUNTAS
1. ¿Quién considera usted que sea el tipo de persona o familia a las cuales se estén dirigiendo las tiendas de comestibles con sus alimentos preparados para llevar?
2. Supongamos que a una consumidora uno de los supermercados locales le ofrece alimentos para llevar que ella y su familia disfrutan. ¿Qué otros beneficios para la tienda tendría esto como resultado?

De la frase de que “los consumidores no compran brocas, compran formas de hacer agujeros”.

Suponiendo que esto fuera válido, ¿qué están comprando realmente los consumidores cuando adquieren los siguientes cinco artículos?

1. Un par de tenis (calzado de tipo deportivo)
2. Lápiz labial
3. Una póliza de seguro de vida
4. Un Toyota Prius
5. Jeans Levis
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