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Diseño de programas de compensación e incentivos, Motivación

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by

SEBASTIAN JAIME

on 31 October 2013

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Transcript of Diseño de programas de compensación e incentivos, Motivación

Diseño de programas de compensación e incentivos, Motivación de la fuerza de ventas
PROCEDIMIENTO PARA DISEÑAR PROGRAMAS DE COMPENSACIÓN E INCENTIVOS
INCENTIVOS ECONÓMICOS: ELEGIR LA FORMA DE COMPENSACIÓN MAS ADECUADA
Entender el equilibrio entre los incentivos financieros y los no financieros es un elemento importante en un programa exitoso de premios
Topic 1
La capacidad de motivar a los vendedores es esencial para maximizar su potencia de desempeño, los sistemas de compensación y premios son la fuente más importante por si sola de motivación del vendedor
1. ¿Qué método de compensación es el más adecuado para motivar las actividades especificas de ventas en situaciones especificas de ventas?
2 ¿Qué porcentaje de compensación total de un vendedor debe devengarse mediante programas de incentivos?
Principales cuestionamientos de la compensación e incentivos
3. ¿Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar a la fuerza de ventas?
El programa ideal
Razón sueldo/incentivos
Apalancamiento del pago por incentivos
Limites de desempeño
Componentes básicos de un programa efectivo

Elegibilidad
Meta de compensación total
Formula de incentivos
Acreditación de ventas
Periodos de desempeño y pago
Evaluar los objetivos de marketing y ventas de la empresa
Determinar los aspectos del desempeño del puesto que serán evaluados
Evalué las características personales de los vendedores y sus valencias por premios alternos
Determine la mezcla más atractiva y motivadora de premios
Decida
el nivel más apropiado de compensación total
¿Compensación por incentivos?
si
Decidir la forma de los incentivos
comisión
bonos
concurso (premios de incentivos a corto plazo)
NO
Decida los tipos apropiados de incentivos no financieros
Oportunidades de ascensos y trayectoria de carrera

Programas de reconocimiento

Comuniques el programa al personal de ventas
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