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Adoctrinamiento intenso: Proceso a través del cual los indiv

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Belén Donate Beby

on 27 April 2014

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Transcript of Adoctrinamiento intenso: Proceso a través del cual los indiv

Adoctrinamiento intenso: Proceso a través del cual los individuos se vuelven miembros de grupos extremos y llegan a aceptar las creen- cias y reglas de los grupos de una manera totalmente incuestionable y altamente comprometida. Baroon (2000)

¿Cómo logran ejercer el control total sobre la vida de estas personas?

Ej: Miembros del Templo del Pueblo se suicidaron cuando se lo ordenó su líder.

¿Por cuáles estadios o fases está compuesto este proceso hasta su internalización? ¿Qué aspectos de la influencia social intervienen?


TÁCTICAS BASADAS EN LA RECIPROCIDAD


Técnica de la puerta-en-la-cara:

Consiste en buscar la condescendencia comenzando con una petición grande, de modo que cuando ésta es rechazada, se cambia por una petición menor.

Ej. Experimento de Cialdini.
- 50% accedió con petición grande previa
-Menos del 17% accedió en el grupo control.

Usada por negociadores, vendedores, etc.

ABLANDAMIENTO
CONDESCENDENCIA

INTERNALIZACIÓN


CONSOLIDACIÓN




*
¿Resultado? Aceptación de las creencias y filosofía del grupo de una manera incuestionable , pasando a mantener perspectivas negativas acerca de “los de afuera”

ABLANDAMIENTO:
Los nuevos miembros son aislados de los amigos y familias. Se les pretende confundir, cansar, desorientar y activar emocionalmente.

CONDESCENDENCIA:
Se les pide a los reclutados que se pongan al servicio de las demandas y creencias del grupo y que activamente experimenten el rol de miembros.


- Principio de validación social:



Sugiere que tendemos a condescender ante las peticiones de acciones que percibimos como consistentes, con lo que
las personas similares a nosotros están haciendo
. Se relaciona
estrechamente con la conformidad y con el principio de la influencia social
basada en la información.


Ej. Anuncios de la teletienda



Posibilidades del éxito de esta táctica:


Porque las personas perciban el “extra” como una concesión añadida y deban hacer ellos una concesión.
Porque al generar la apariencia de ganga el individuo piense de manera automática e irreflexiva.


Esta técnica consiste en halagar a los demás o usar otras tácticas para congraciarse.



Hay otras técnicas con el mismo resultado




Rind y Bordia (1996)




“Poner a los demás de buen humor”

Las asistentes realizaron el rol de mendigas

En dos ocasiones no se quiso picar la curiosidad de las personas.

En otras dos se quiso picar la curiosidad: haciendo peticiones inusuales.

Procedimiento

Tácticas basadas en el compromiso de consistencia:

El pie-en-la-puerta y el amago («low ball»).

EL PIE- EN- LA PUERTA
1-
Inducir a las personas a acceder ante una petición inicial pequeña


2 -
Acceder a una petición mayor (la realmente deseada)( DeJong y Musilli, 1982).




EL AMAGO («low ball»)
1-
Buena oferta( oferta irreal)

2-
Oferta menos ventajosa (oferta real)
(Cialdini et al., 1978



Tácticas basadas en los principios básicos:

Principios básicos (Según Cialdini):
* Amistad/simpatía
* Compromiso/consistencia
* Escasez
* Reciprocidad
* Validación social
* Autoridad

Tecnicas de condescendencia:

- El líder logra maximizar el impacto de las tácticas de influencia social mediante esfuerzo a lo largo de las distintas etapas.
- Provocando en los miembros una capadicidad de atención reducida: Incrementa la susceptibilidad de los nuevos reclutas ante las diferentes tácticas de influencia social.


¿POR QUÉ TIENE ÉXITO EL ADOCTRINAMIENTO INTENSO?
-Influencia social-

Adoctrinamiento intenso: la influencia social llevada al extremo

Las propinas que recibieron aumentaron casi un 19%.

La propina de los camareros no aumento.

Cualquier cosa que ponga de buen humor a las persona puede aumentar la tendencia de responder de modo afirmativo.

http://www.mitele.es/series-online/la-que-se-avecina/temporada-3/capitulo-36/







Resultados

Camareros de ambos sexo:

-Dibujar rostro sonriente en una ocasión y en otra que no lo hicieran.

-Pronosticaron que el rostro sonriente → Señal de amistad → mejor humor  mayor propina.

Esto no ocurrió en los camareros.

Procedimiento

Esta técnica consiste en atraer o llamar la atención de la persona a través de peticiones poco usuales.




La persona no rechaza automáticamente la petición ya que es algo inusual.





Investigación: Santos, Leve y Pratkanis (1994)
“Picar la curiosidad”



Mejores técnicas:

* Adulación (Gordon, 1996)
.Directamente al individuo del que queremos conseguir algo

.Dirigida a personas cercanas al individuo de quien queremos conseguir algo
*Mejora de la apariencia personal(Gordon, 1996; Wayne y Liden, 1995)



Tácticas basadas en los principios básicos:


¿Cómo son estas técnicas?

¿Cuáles funcionan mejor?

¿Cuándo funcionan mejor?

Psicólogo social Robert Cialdini(1994)


Estudios acerca de las técnicas de influencia social

Resultados

Los resultado obtenidos fueron los siguientes:

El 75% de la persona expuesta a las dos últimas condiciones dio dinero a las mendigas.
En las otras dos condiciones solo dieron dinero la mitad de personas.

Táctica basada en la amistad/simpatía :
-Agradar, ser simpático
.

Causar buena imagen (puede considerarse como fin) congraciarse(Jones, 1964; Liden y Mit- chell, 1988).
TÁCTICAS BASADAS EN LA ESCASEZ

Técnica de “ponerlo difícil de conseguir”: consiste en sugerir que una persona u objeto es escaso y difícil de conseguir para así incrementar la condescendencia.


Usada en el área del amor, en candidatos a algunos puestos de trabajo que quieren dar la impresión de ser muy demandados, etc.

Técnica de “fecha límite”:
Consiste en incrementar la condescendencia en las personas al comunicarles que para obtener algo o tener ventaja en alguna oferta disponen de un tiempo límite después del cuál no gozarán de ese beneficio.


En muchos casos el tiempo límite es falso. Ej. Carteles publicitarios de rebajas.


CO
NSOLIDACIÓN:
Los reclutados fortalecen su membrecía a través de su implicación en actos costosos que hacen difícil, si no imposible, su retorno a su vida anterior, además comienzan activamente a reclutar nuevos miembros.

INTERNALIZACIÓN:
La aceptación pública es reemplazada por la aceptación privada o interna.
Condescendencia: Pedir a veces-es recibir

Atención reducida
-Pensamiento estereotipado
- Conformidad

Intensificación efectos de la disonancia+Fuertes motivos justificados= Mayor compromiso posición extrema
¿POR QUÉ TIENE ÉXITO EL ADOCTRINAMIENTO INTENSO?
-Influencia social-

-
Técnica de “esto no es todo”:
consiste en ofrecer beneficios adicionales, endulzar el trato, antes de que la persona haya decidido aceptar o rechazar una solicitud que se le ha hecho.
Margarita Atienza
Marta Santa Olalla
Mohamed El Boudakhani
Belén Donate

Grupo 170
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