Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Hinta markkinoinnin kilpailukeinona

No description
by

Sonja Lahtinen

on 10 February 2016

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Hinta markkinoinnin kilpailukeinona

Hinta markkinoinnin kilpailukeinona

10.2.2016
Sonja Lahtinen
KTM, yliopisto-opettaja
@soniakatariina

Luennon oppimistavoitteet
1. Osaat määritellä
hinnan
käsitteen ja pystyt perustelemaan sen tärkeyden markkinoinnin
kilpailukeinona

2. Tunnistat erilaiset päätökset hintaan liittyen
strategisella
(hintastrategia),
taktisella
(hintapolitiikat) ja
operatiivisella
(hinnoittelu-menetelmät) tasolla

3. Ymmärrät
hintaherkkyyden
ja
hintajouston
käsitteet
Oheislukemisto: Kotler et. al (2012) luku 16 "Developing and Managing Pricing Strategies"
Kysymys hinnan perusluonteesta
Kuinka paljon olisit valmis maksamaan tästä tuotteesta?
Tuotteella tai palvelulla ei ole olemassa yhtä oikeaa hintaa.
Markkinoinnin kilpailukeinot (4P)
= Markkinointimix
Tuote
Hinta
Saatavuus
Viestintä
Hinnan käsite ja merkitys
Hinta on tuotteen/palvelun arvo asiakkaalle rahassa ilmaistuna
Asiakas hintastrategian keskiössä
Perinteisesti yritykset ovat perustaneet hintastrategiansa:
tuotantokustannuksiin
tai
kilpailijoiden hintoihin
Hintapolitiikat
1. Korkean alkuhinnan politiikka
(kermankuorintahinnoittelu)
Tuotetta myydään niille asiakkaille, joille tuotteen uutuusaste on hintaa tärkeämpi valintaperuste
Pienten tuotantoerien valmistaminen ei saa olla merkittävästi kalliimpaa kuin suurten
Yritys vetäytyy pois kilpailun kiristyttyä eli "kuorii kerman" ja siirtyy kehittämään uutta tuotetta
2. Alhaisen hinnan politiikka
(penetraatiohinnoittelu)
Markkinat pyritään valtaamaan nopeasti alhaisella hinnalla (suuri markkinaosuus)
Alhainen hinta ei houkuttele kilpailijoita
Kuluttajat ovat erittäin hintaherkkiä
3. Vakiintuneen markkinahinnan politiikka
Käytetään aloilla, joilla tuotteet/palvelut ovat keskenään homogeenisiä ja asiakkaiden ostokäyttäytyminen vakiintunutta
Markkinahinta määrää tason, jota ei juuri voida ylittää, mutta jota ei myöskään kannata alittaa
4. Hintojen porrastamisen politiikka
(differoiva hinnoittelu)
Samasta tai hieman erilaistetusta tuotteesta/palvelusta peritään eri asiakkailta eri hinta
Asiakasryhmien oltava keskenään niin erilaisia, että ne ovat valmiita maksamaan eri hinnan lähes samasta tuotteesta/palvelusta
Segmenttikohtaiset hinnat
Tuotteen eri muotojen hinnoittelu
Brändin mukaan hinnoittelu
Kanavakohtaiset hinnat
Sijaintiin liittyvä hinnoittelu
Aikaan liittyvä hinnoittelu
Hinnoittelumenetelmät
Valittuun hintapolitiikkaan perustuen yritys asettaa hinnoittelumenetelmien avulla tuotteille/palveluille hinnat

Tämän päivän markkinointiajattelun mukaisesti hinnoittelustrategian keskiössä on yrityksen
tarjooman arvo asiakkaalle
Asiakasarvo koostuu taloudellisesta, toiminnallisesta, emotionaalisesta sekä symbolisesta hyödystä, jonka asiakas saa maksamansa hinnan vastineeksi
Kustannuspohjainen hinnoittelu
Arvopohjainen hinnoittelu
Hinnanalennukset
Vaikka tuotteen/palvelun perushinta olisi määritetty kuinka järkevästi, asiakkaille kannattaa toisinaan antaa alennuksia
Alennukset ovat yksi tapa lisätä myyntiä, kasvattaa markkinaosuutta ja hankkiutua eroon ylimääräisestä/vanhentuvasta varastosta
Alennusten antamista on kuitenkin harkittava huolella, sillä ne syövät yrityksen kannattavuutta
Lisäksi alennukset vaikuttavat asiakkaan hintamielikuviin, ja asiakas saattaa tottua alennettuihin hintoihin tietyssä tuoteryhmässä
(Product)
(Price)
(Place)
(Promotion)
Yhteenveto
Hinta on tuotteen tai palvelun arvo asiakkaalle rahana ilmaistuna
Tuotteella tai palvelulla ei ole olemassa oikeaa hintaa, loppuviimein asiakas päättää onko hinta hänelle sopiva vai ei
Lähteet ja lisälukemista:
tuotteen/palvelun imagoon
kysyntään ja myyntimäärin
yrityksen kannattavuuteen
muiden kilpailukeinojen käyttöön
Hintapäätöksiin vaikuttavat yrityksen sisäiset tekijät (mm. markkinointistrategia, kustannukset) ja ulkoiset tekijät (mm. kysyntä, kilpailu, lainsäädäntö)
Markkinaympäristön muutokset ovat vaikuttaneet merkittävästi yritysten hinnoitteluun (mm. Internet, sosiaalinen media, B2C ja C2C huutokaupat, taloudellinen taantuma)
(Kotler, P. & Armstrong G. 2006)
Hintaa, kuten muitakin kilpailukeinoja koskevat päätökset tulee aina tehdä asiakaslähtöisesti
Kotler, P., Keller, K. L., Brady, M., Goodman, M. & Hansen, T. (2012).
Marketing Management
, 2nd edition. London: Pearson.
Kotler, P., Armstrong, G. (2006).
Principles of Marketing
, 11th edition. New Jersey: Pearson.
Grewal, D., Roggeveen, A. L., Compeau, L. D. & Levy, M. (2012). Retail Value-Based Pricing Strategies: New Times, New Technologies, New Consumers.
Journal of Retailing
, 88(1), 1-6.
Ataman, M. B., van Heerde, H. J. & Mela, C. F. (2010). The Long-Term Effect of Marketing Strategy on Brand Sales.
Journal of Marketing Research
, 47(5), 866-882.
Yleisimmät hinnoittelumenetelmät ovat:

Johtamiskorkeakoulu
Tampereen yliopisto

KIITOS!
Kysymyksiä?

sonja.lahtinen@uta.fi
Hintaan liittyvät päätökset ovat yritykselle tärkeitä, koska hinta vaikuttaa mm.:
Hintastrategian perusteella valitaan yrityksen käyttämä hintapolitiikka
(Kuusela, H. & Rintamäki, T. 2004)
Kuusela, H. & Rintamäki, T. (2004). Arvoa tuottava asiointikokemus, 2 painos. Tampere: Juvenes Print
KATMAP11 Moniulotteinen markkinointi
#katmap11

20.1.2016 Markkinoinnin mallit Osa 1
27.1.2016 Markkinoinnin mallit Osa 2
(Mika Yrjölä)

"Tuote (product) on jotain, jota yritys tarjoaa markkinoille tietyn halun tai tarpeen tyydyttämiseksi. Tuotteita voivat olla fyysiset tavarat, palvelut, elämykset, tapahtumat, henkilöt, paikat, organisaatiot, tieto tai
ideat."

Keskeinen malli: Tuotteen elinkaarimalli
Kysynnän arviointi
Hintaherkkyys
Hintaherkkyyttä laskevat tekijät:
Tuote on eksklusiivinen
Tuotteeseen liitetään voimakkaita laatu- ja status-mielikuvia
Kuluttajat eivät ole tietoisia korvaavista tuotteista (substituuteista)
Substituuttien laadun vertailu on hankalaa
Kustannus on suhteessa pieni kuluttajan kokonaistuloihin nähden
Tuotetta käytetään yhdessä aiemmin ostettujen tuotteiden/osien kanssa
Kuluttaja ei voi varastoida tuotetta
Joustamaton ja joustava kysyntä
Kuvio 16.2 Kotler et al. s. 660
Kysynnän hintajousto
Jos kysyntä ei juurikaan muutu hinnan muuttuessä vähän, kysyntä on
joustamatonta
Jos kysyntä puolestaan muuttuu huomattavasti, se on
joustavaa
Mitä korkeampi jousto, sitä suuremman myynninkasvun aiheuttaa 1% hinnanalennus
Jos kysyntä on joustavaa, yrityksen kannattaa harkita hinnan alennusta
Jos kysyntä on joustamatonta, yrityksen kannattaa harkita hinnan korotusta
Pitkän ajan vs. lyhyen ajan hintajousto
Markkinoijan täytyy tietää kysynnän hintaherkkyys ja joustavuus hinnan muutoksille
Full transcript