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Logro de metas y objetivos base del crecimiento enfocado al

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by

Marcio Pacheco Álvarez

on 12 March 2015

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Transcript of Logro de metas y objetivos base del crecimiento enfocado al

El perfil del vendedor negociador actual (Naturaleza de las negociaciones)

BIENVENIDOS
TONIC LIFE


Logro de metas y objetivos base del crecimiento enfocado al cliente


Los nuevos Colaboradores
Misión del negociador profesional

La imagen y el protocolo en los ejecutivos, el packaging
Manejo de objeciones
Altamente Motivados y Capacitados.
Identificados con la reducción de costos en la empresa.
Enfocados hacia el trabajo en equipo.
Tendencia hacia un Capitalismo Social y no hacia una apatía y autodestrucción de su fuente de trabajo.
Identificados como parte integral del total de la organización y no bajo el pensamiento de que el “patrón” tan solo piensa en mal pagarles y en la explotación.
Olvidando el concepto de “hago como que me pagan y hago como que trabajo


Identidad y Pertenecia

RENTABILIDAD

CULTURA DE SERVICIO
CON OFERTA DE VALOR
CLIENTES
SOCIOS COMERCIALES
GESTOR DEL CAMBIO
COLABORADORES DE TONIC LIFE

TODO EL EQUIPO TONIC LIFE

A la conferencia
Retroalimentación

Nueva Gestión de la planeación estratégica de crecimiento

C L I E N T E S

Retroalimentación

COACHING
LIDER
GERENCIA

C u s t o m e r s

Front line people

Top Management

Middle management

Empoderamiento

Conocimiento y uso actualizado en las T. I.

Las empresas (Cualquier giro que esta tenga)
están para hacer dinero.

El dinero no se gana, se hace.
Para hacer dinero hay que tener clientes satisfechos.
Los usuarios compran soluciones, no productos
El servicio es base de la cultura de la empresa.
La calidad la definen los clientes.
Un cliente activo es un consumidor adicto.

¡No nos preocupemos por la competencia!
¡preocupémonos por las malas decisiones que tomamos!

Un Gran Líder Motivador no confronta a las personas con una decisión, sino que los convence y debate el punto, hasta que las personas lo comprenden.

Estructura Tradicional.

Las 4 C´s que el cliente demanda
Pasión por
El servicio

Producto
Precio
Plaza
Promoción

Satisfacción de
necesidades

Consumidor
Satisfacción de necesidades

Costo del Consumidor
la inversión

Comunicación
Posicionamiento

Negociar, lograr la venta a través del convencimiento al cliente / beneficios al cliente
Venta de la imagen de la institución. ( yo soy la imagen / entusiasmo)
Estar convencido de lo que se esta vendiendo.(estoy consiente de ello / pertenencia)
Conocer mi portafolio de productos / capacitación constante
Realmente vendo o tan solo me compran / actitud
Ejecutivos negociadores especializados y comprometidos consigo mismos y con la organización.

Enfoque y conocimiento en el enfoque Económico y Financiero

Flujo de información adecuada para la correcta toma de decisiones.

Respaldo de toda la organización, enfocadas al servicio del cliente
Qué quieren las empresas de sus Negociadores

EL CAMBIO e INNOVACIÓN
Total conocimiento técnico y de mercado del portafolio de negocios.

Cambio de cultura empresarial enfocada al cliente

La comunicación, el saber escuchar y el lenguaje corporal como factores motivacionales

¿Cómo Motivar?
Como relacionarse con los demás con inteligencia.
Aprender a escuchar / mantenerse callado

Busquemos un trato persona a persona.

Pongámonos en la piel de los demás / Rapport

Valoremos la integridad de otras personas.

Evitemos discusiones
Liberémonos de nuestros prejuicios.

Ante una agresión, procuremos aclarar las cosas.

Tratemos de encontrar lo que tenemos en común.

La persona agresiva nunca es culpable de nada.
Ella es perfecta y los demás son un desastre.
Realización de la presentación de la venta
Tipos de prospectos
a) Escéptico
b) Silencioso
c) Indeciso
d) Gruñón
e) Opinador
f) Impulsivo
g) Metódico
h) Tímido
i) Hablador
j) Resentido

Mal saludo / transpiración / apretar /suave.
Lo afable, No arengar, no agredir, no hablar con la nariz.
Tarjetas en mal estado / llenas de datos.
Malos comentarios sobre nuestra empresa.
No hablar mal de la competencia.
El contradecir, el adelantarse a las respuestas, el inventar y el no estar seguro de lo que se contesta.

El vestir, los colores, la moda, etc.
La apariencia / cadenas y esclavas, el corte de pelo y su limpieza personal.
Sus recursos, su orden, su agenda, sus catálogos.
No acostarse en la silla.
El no escuchar al cliente .
Cuidado del lenguaje (malas palabras, genero, juicios y paradigmas.
El invitar a salir (sea muy cuidadoso).

La imagen y el protocolo en los ejecutivos, el packaging
El Arte de la Persuasión
Interés
Deseo
Confianza
Motivar a la acción
Técnicas de ventas
Ganar - Ganar
Las TI y las técnicas de ventas

Búsqueda y satisfacción de necesidades, cultura de servicio
Prospección

Planeación de visitas

Abordar al prospecto
Presentación de la ventas
Manejo de objeciones
Cierre de ventas
La relación efectiva entre vendedor y cliente

Utilización de medios electrónicos adecuados.
Conocimiento de lo que consumen cantidades
Conocimiento de toda la organización
Conocimiento de las actividades de nuestros clientes
Conocimiento de la competencia..
Uso adecuado de sistemas; CRM

Planeación y gestión de cliente
Se compra primero al vendedor, después a su producto o servicio y por último a la empresa.

La Secuencia de
la Negociación

El contacto
El tono de la voz
Su rapidez al hablar, la modulación de la voz, indican al prospecto con claridad lo que puede esperar del vendedor
Un hablar pausado
El cambio de ritmo
El tono de voz grave
Los tonos agudos

¡Con el tono de voz enamoras!

(El proceso de la negociación)

Karrass: En los negocios usted no obtiene lo que se merece sino lo que negocia.


Pero siendo realistas. En una negociación exitosa, ambas partes ganan ….. Pero frecuentemente una de las partes gana más que la otra.

Los rasgos del buen negociador

Karrass hizo una investigación para determinar cuáles son los siete rasgos personales más importantes para negociar.

1. Habilidad para planificar.
2. Habilidad para pensar con claridad bajo tensión.
3. Inteligencia general práctica.
4. Habilidad verbal.
5. Conocimiento del producto o servicio.
6. Integridad personal.

Muchas Gracias
Marcio J. Pacheco Álvarez.

Senior & Business Advisor
Asesoría y Servicio Global

info@aysgasesores.com
www.aysgasesores.com.mx

Tel. 442 235 2365
Cel. 442 141 8381

organización

Conveniencia
Accesibilidad
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