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Copy of Capacitación a la Fuerza de ventas de Electrobahia

Psicología de Ventas
by

paulina vinza

on 22 January 2013

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Transcript of Copy of Capacitación a la Fuerza de ventas de Electrobahia

Escuela Superior Politécnica de Chimborazo Organización de la Fuerza de Ventas IMPORTANCIA DEL PROCESO
ADMINISTRATIVO Proceso
Administrativo ORGANIZACIÓN DELA FUERZA DE VENTAS EL VENDEDOR CAPACITACIÓN PROCESO ADMINISTRATIVO IMPORTANCIA DE CONTROLAR
El control consiste básicamente en medir y corregir el desempeño individual y organizacional para asegurar que lo hecho concuerde con los objetivos y planes de la organización. El control facilita el logro de los objetivos y planes en tiempo y forma. IMPORTANCIA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO PARA LAS EMPRESAS IMPORTANCIA DE DIRIGIR
La dirección no es más que la capacidad de influir en las personas para que contribuyan a las metas de la organización. En este paso influye un factor que es de suma importancia la motivación. El liderazgo en la dirección es muy importante ya que hoy en día se necesitan verdaderos líderes en vez de directores. IMPORTANCIA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO PARA LAS EMPRESAS IMPORTANCIA DE ORGANIZAR
La organización sirve para ordenar y distribuir el trabajo, la autoridad y los recursos entre los miembros de la organización, de tal manera que se puedan alcanzar las metas de la empresa y evitar la duplicidad del trabajo. IMPORTANCIA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO PARA LAS EMPRESAS IMPORTANCIA DE PLANIFICAR
Su importancia principal radica en que ayuda y permite a la empresa orientarse hacia el futuro y prevenir escenarios que se puedan desarrollar en un futuro, así como determinar la cantidad de recursos que la empresa necesitara para desarrollar sus planes y hacerle frente a las situaciones que se le puedan presentar. IMPORTANCIA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO PARA LAS EMPRESAS FUNCIONES DE LOS GERENTES
El proceso administrativo como tal se ha definido desde finales del siglo XlX en término de 4 funciones especificas de los gerentes: planear, organizar, dirigir y controlar las actividades de los miembros de la organización y el correcto manejo de los recursos con los que cuenta la organización para alcanzar las metas establecidas. IMPORTANCIA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO PARA LAS EMPRESAS DEFINICIÓN
Es el conjunto de fases o etapas sucesivas a través de las cuales se efectúa la administración, mismas que se interrelacionan y forman un proceso integral. IMPORTANCIA DEL PROCESO ADMINISTRATIVO PARA LAS EMPRESAS Organización de ventas geográfica Organización de ventas orientada al cliente/mercado Organización de ventas funcional Organización de ventas
por producto Organización de ventas combinada por geografía, productos y clientes ORGANIZACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS ROL DEL VENDEDOR Motivación Liderazgo Ética Organización Ayuda a solucionar problemas de los clientes FLEXIBILIDAD ÁREAS DE AUTORIDAD Y RESPONSABILIDAD DEFINIDAS ENFOQUE DISEÑADO EN TORNO A LAS ACTIVIDADES DE VENTAS ENFOQUE ORIENTADO AL MERCADO DIRECTRICES PARA DESARROLLAR LAS ORGANIZACIONES DE VENTAS ESCUCHA A LOS CLIENTES Y SE ENFOCA EN LAS CUALIDADES DEL PRODUCTO ORIENTADO AL CLIENTE VENDEDOR ACTUAL VENDEDOR DE AYER NO ESCUCHA Y HACE HINCAPIÉ EN EL PRECIO DEL PRODUCTO ORIENTADO AL PRODUCTO COMPARACIÓN ENTRE EL VENDEDOR DE AYER Y EL ACTUAL ESTRUCTURA POR CLIENTE ESTRUCTURA POR PRODUCTO ESTRUCTURA POR TERRITORIO ESTRUCTURA PARA LA FUERZA DE VENTAS EXTERNA FUERZA DE VENTAS EXTERNA FUERZA DE VENTAS INTERNA DIFERENCIAR INICIO DE LA ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Organizar es diseñar el organigrama o la estructura de ventas al servicio de los objetivos.
¿CÓMO?
Reduciendo el tiempo que necesita un gerente de ventas.
Organizando las actividades EFICIENTEMENTE.
Manteniendo canales de comunicación abiertos. ¿QUÉ ES ORGANIZAR? ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Desarrolla relaciones a largo plazo Ayuda a solucionar problemas de los clientes Utilizaba técnicas manipuladoras Ventas inmediatas y no servicio post venta Manejo de objeciones Vender no es discutir;
es manejar las objeciones con eficacia!
Razones válidas que el cliente formula paro no comprar.

Pueden surgir en cualquier momento de la presentación de la venta El precio es alto No es lo que necesito no me gusta el color dura muy poco Es complicado. tengo que pensarlo
no tengo dinero
vuelvo después
después, ahora no, Pretextos o razones falsas, ofrecidos por el cliente que no desea comprometerse con la compra. Algunos clientes no expresan las objeciones, se las guardan. l. Escuche con atención lo objeción. 2. Replantee lo objeción. 3. Acepte la objeción antes de contestar. 4. Conteste con brevedad.

"Desarrolla el hábito de escuchar y deja que el cliente domine la conversación. "Si te concentras en las actividades de presentar y dar seguimiento a tus clientes; las ventas vendrán por si solas." Piensa que eres como un recurso adicional para tus clientes: un consultor, un consejero, un mentor y un amigo y no solo como un simple vendedor. "Satisface las necesidades inconscientes de tus clientes como la necesidad de sentirse importante, valorado, y respetado.»



"Nunca critiques, condenes o te quejes durante una conversación con un cliente. Es un elemento fundamental para el éxito empresarial La motivación es la ilusión de las personas por hacer algo. MOTIVACIÓN LIDERAZGO Surge de la relación recompensas -rendimiento Una persona motivada aporta ideas creativas e innovadoras La motivación en los colaboradores de una Compañía es de vital importancia. MOTIVACIÓN LABORAL El liderazgo es integrador y motivador. Es política fundamental de todo conglomerado. Habilidad de influir en los
subordinados Tener alta moral. Ser eficaz. Saber manejar al equipo de vendedores. Saber manejar el proceso de ventas. LIDERAZGO COMERCIAL INTEGRAL Ser honesto e integro en sus actuaciones. Demostrar pasión y compromiso Hacer planteamientos significativos que entusiasme. Tener seguridad en lo que dice y defiende Demostrar experiencia y dominio del negocio. Persona capaz de inspirar confianza, respeto, credibilidad. Emana capacidad, carisma, conocimiento, persuación, aceptación. EL LÍDER Y SUS CARACTERÍSTICAS COMUNICACIÓN DISCIPLINADO SENTIDO COMÚN VISIÓN RESPETO LEALTAD CONOCIMIENTOS TECNOLÓGICOS CONFIANZA DON DE MANDO PERFIL DEL LÍDER Ética la ética del
vendedor ¿se puede confiar en los vendedores?
¿Cumplen los vendedores sus promesas?
¿Se puede confiar en que los vendedores realizan su trabajo de ventas en formo honesta? ? La ética personal del vendedor nace en sus sentimientos, en sus creencias religiosas, en sus antecedentes sociales y en el interés por el cliente. El estándar de ética de un vendedor reúne uno serie de cualidades: Respeto honestidad Responsabilidad sinceridad Trabajo en equipo Vocación de servicio
Honestidad
Responsabilidad
Gratitud
Solidaridad
Trabajo en equipo Respeto. El vendedor debe respetar o los clientes. Es lo cualidad del vendedor para cumplir lo que se promete a si mismo y llevar a cabo todo lo que sea necesario, hasta estar seguro de que el producto, mercancía o servicio fue entregado a satisfacción del cliente. Responsabilidad Estas son cualidades muy apreciadas por el cliente. El arte de vender productos o servicios que no regresaran, a clientes que si regresarán. Cada miembro del equipo es responsable de un cometido y sólo si todos ellos cumplen su función será posible cumplir con los objetivos de la organización. Honestidad y Sinceridad Trabajo en Equipo ¿COMO CERRAR LA VENTA ? Momento Crucial INFALTABLE !!!! SOLICITAR LA COMPRA ¿¿¿Porque el vendedor no cierra
la venta ??? •Asume que el cliente
no le va a comprar .

•Realiza una presentación
muy extensa que olvida
solicitar la compra .

•Teme solicitar la compra
por falta de confianza o
por temor a molestar Momento Crucial INFALTABLE !!!! SOLICITAR LA COMPRA Momento Crucial SOLICITAR LA COMPRA ¿¿¿Porque el vendedor no cierra
la venta ??? •Asume que el cliente
no le va a comprar .

•Realiza una presentación
muy extensa que olvida
solicitar la compra .

•Teme solicitar la compra
por falta de confianza o
por temor a molestar Para preparar a un cierre
de la venta proceda así : 1)Haga una presentación
completa de la venta .... 1)Haga una presentación
completa de la venta .... 2)Relacione las características
del producto , mercancía o servicio
con los beneficios para el cliente 3)Destaque el beneficio
clave para el cliente 4)Logre acuerdos
durante
la presentación
de la venta 5)Este atento a cualquier
señal o intención
de compra. Ofrecer hechos e información de ventas que contrarresten la objeción.
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