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裁判・詐欺から見るマーケティングの真理

パート1
by

Cokumu Joji

on 30 August 2014

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Transcript of 裁判・詐欺から見るマーケティングの真理

講師:石武丈嗣
講師紹介:

石武丈嗣(こくむ じょうじ)
富山県富山市出身。
1986年生まれ、現27歳。
最終学歴、富山県立富山工業高等学校。
現在、本業は人材派遣・転職支援といった、
人材コーディネーターとして仕事をしている。
副業の方では、コーチとして、
講演や個別カウンセリングをしたり、
広告業や物販業をしている。
1、大阪地判平23.9.9
(平20ワ856号)
ソフトウェア販売代理店の
A社ですが、

工務店を営んでいた
B店にホームページ制作の
営業をしました。
そこまではよかったのですが、
問題なのは、
ホームページの製作だというのに、
リース料220万円
かかったという点です。
2、学べるところは?
先ほどの例で、
学べることは
2点

メニューを3つにする
サービスのこと。

松:【アップセル】

竹:
【標準サービス】

梅:
【ダウンセル】
一番、最初に決めるのは、
竹。次に梅。最後に松の順番が主。
あとは
【クロスセル】
のことを
考えるとなお良い。
大阪地判平23.9.9の裁判でも、
売りたいものはホームページではなく、
【リース商品】
だった。
3、メニュー化
マーケティング上での、
メニュー化
は非常に大切。
例え、商品・サービスが1つだけでも、
メニューは
3つくらい
用意すると良い。
集客心理の観点で言えば、
人は選んでもらうより、
【選びたがっている】
それ故、選択権を
お客様に与えないと、
【売れる商品も
売れなくなる

4、電話安くなるよ詐欺
主にNTTフレッツ光系と
KDDI系の場合がある詐欺。
まず「数百円前後で電話使えますよ」

電話営業をかける


NTTアナログ電話が2000円近いため、
【得しているように感じる】
現代のネット契約には
電話オプションを
付けられることが多い。

このオプションは
500~1000円以下であるため、
電話を使おうと思えば
非常に安い

しかし、この電話契約は、
【ネット契約を前提】としての
電話契約手段。

つまり安くても4,000前後
掛かってしまう計算で、
通信代がむしろ
【倍になる】
5、既に意識している
    人とは?

先ほどの、
電話やすくなるよ詐欺では、

セコムやアルソックの
契約率が高い
ところへ
詐欺師が行くことが多い。
実は犯罪率が低い地域ほど
防犯商材契約率が高い


何故かと言えば
防犯に関する意識が高く、
防犯に興味がある
期待値が高いため。
これは空気清浄機の販売と同じ。

空気がタバコとかで汚れている
事務所よりも、

既にきれいな保育所や病院の方が、
売れやすい
ということ。
つまり、
自分の商品・サービス
に意識を
持っていそうな人はどこにいるのか?

を知る必要がある。
7、安定化させる
あとは収入を
安定化させるためには、


リース払い

の考えが必要。
リース払いの特徴は、

【リース会社に
集金は任せる
ため、
自分が行わず、収入が
勝手に安定する

一般的に似ているビジネス形態は、

・会員制ビジネス
・月額制
6、今までのまとめ
1.商材を決める
2.商材の対象は誰なのか?を詳細に考える
3.対象をリストアップする
4.営業訪問開始する
8、収入を安定させるコツ
収入を安定させるコツ
は、

・継続的な収入を得る方法を考える。
(月額制・会員制)

・消耗品のような月日によって
買わないといけないものを提供する。

・クロスセルのため商品を増やす。

・ビジネスの柱を複数本にする。
他にも方法があるが、
どの方法にしても
自分のビジネスに
合ったもの

選んでいくべき。
9、詐欺とビジネスの違い
詐欺とビジネスの違いは、
【ほとんど存在しない】
10、最後に
裁判・詐欺から見る
マーケティングの真理

・分割法
・リース払い
では、ここで
【安定化】
させるための
どうするべきか考えみましょう。
・・・
では実際に、
いくつか取り上げたいと
思います。
決定的な違いは、

商品の出来と、
あと、
もう1つ

決定的な違いがある・・・
最後にビジネスプランを
考える際は、

なるべく
【相談者】
を持とう。
私の自論で
こういう言葉があります。

「努力は報われない。」
「しかし、方向性が正しい努力は
“必ず報われる”

ご静聴ありがとうございました!
最後に
Q&A
その際に使われるのが、
【松竹梅戦略】
逆に詐欺系統で
絶対に使われない報酬形式は、
【成果報酬型】
実際の例であげれば、

東京地判平23.4.27
(平20ワ17155号)の裁判事例。
それは、
【得た収入をどうするか】

というものです。
得た収入は基本、
【ビジネスの投資】

まわすのが基本。
知識を売る先生業でもそうだが、

勉強(仕入れ)→
販売(アウトプット)

でより多くの収入を得ることが
可能になっていく。
そのためにも、
客観的に判断してくれる方

持つべきだということ。

では、ここで少し考えて
もらいましょう・・・
1つが
【分割払い】

1つが
【リース支払】
詐欺系統では、

【まとめて】【総額で】
○○円になります!

というような
商品紹介
はしません。
かならず
【分割払い】
といった
一括で払わされることはしない。
近頃ではトヨタ自動車といった、
自動車関連も
ローンの種類

増やしたりもしている。
月額など、
【料金プラン】
を建てることは、
マーケティング上、必須。
マーケティング上では、
このことを
【メニュー化】
つまるところ、
オプション商品が
【あると良い】
実際、この手法で有名なのは、
【電話安くなるよ詐欺】
ターゲットはパソコンすら
持ってない少ない年金でやりくりしてる
独居老人や老夫婦にする。
こんな
ひどい詐欺
流れからして、詐欺と営業の違いは、
ほとんど無い。

1.商材を決める
2.商材の対象は誰なのか?を詳細に考える
3.対象をリストアップする
4.営業訪問開始する
あとは、
その1~4の間に
こまごまとした
テクニックが存在
する。
つまるところ、
この4つを何とかしたら、
【そこそこ売れる】
ということになる。
では、ちょっと考えてみましょう。

1.商材を決める
2.商材の対象は誰なのか?を詳細に考える
3.対象をリストアップする
4.営業訪問開始する

を分解すると・・・
1、あなたの
商品サービス
は何か?
(メニュー化・クロスセルも含めて)

2、ターゲットは
誰に
なるのか?

3、ターゲットは
どこに
いるのか?

4、ターゲットに
営業
する?それとも
集客
する?
(営業方法と集客手段は?)

ということになる・・・
それでは早速、考えてみましょう。
常に勉強は行うべき。
まとめ
収入を安定させるためにも、

成功報酬はしないこと、
会員制など安定化させる
工夫をする。
あとは勉強をしっかりして、
学んで、相談して、

【正しい方向性】

進んで行きましょう。
それでは最後のワークです。

「このセミナーから
何を学んで

これから
何を
してきますか?」
そのリース料を徴収していたのが、
リース業者のC社です。
リース料金は何にかかっていたかというと、
ホームページそのものではなく、
画像の編集などの機能をもっていた
ソフトウェアの貸し出しで、
【220万円】
かかっていました。
ただ、そのソフトウェアは、
工務店B店が使う用途が無いもので、

なおかつ類似商品は、
高くても
20万以内

買えるものだった。
そのことが口論があり、
ホームページ作っていたA社は
工務店B店の対応にイラつき、

A社は故意に、ホームページを
完成させないなどして、
リース契約を解除
する
意思表示をしました。
そこでリース料の支払い残額、
リースC社が190万円を
工務店B店に請求したわけですが、
B店は支払いを拒否して、

工務店B店はA社を
違法な勧誘行為
があったとして、
230万円の損害賠償

請求した裁判です。
結果、勝ったのは
工務店B
の方で、
実際にA社に
支払った20万円
と、

損害賠償は
すべて認められたわけでは
ありませんが、
損害賠償100万円弱

勝ち取りました。
元々、ホームページ業者のA社は
ホームページを
低価格
で作ることが
売りにしていて、

必要無いリース商品を
合わせて売って利益を出していた
会社でしたので、
悪質
と認められました。
では、ここで自分のビジネスに
置き換えて【
どんなことが重要
なのか?】
厄介なのがクチコミで
【広がりやすい】
こと。
独居老人ってのは
地域に友達が沢山いるため、
優しくしておけば紹介で
どんどん契約が結べる
という状態が起きる。
また面白いのが名乗り方。

近頃は、
【大手のブランド名を
活かしていない

NTTとかKDDIを名乗らず、

『売りたい商材や
行いたい業態に合わせて
看板を適時付け替える手法


例えば、今だと、
【オープン防犯センター】と名乗って。
重要なことは、

【わかりやすい名義】とは

お年寄りでもわかる
肩書き』
ということ。
そして、狙うターゲットは、

既に意識している人
を狙う』
・メニュー化
・松竹梅
・クロスセル
・分割法
・リース払い
分割もリースも、
【値段が
一括ではない

ことが重要。
【電話代安くなるよ詐欺】でも
分割制だから
【売れる】
これは特に
法人相手

売る時は重要。
例えば法人の場合、
よくあるのが
【経営コンサルタント】
を雇う理由。
それは経営に対する
アドバイスをもらうことが
【メリット】ではあるが
【それは
表面上の話

深層心理では、

『売上を上げたい。』
『節約・節税したい。』
『収入を増やしたい。』

と考えていることが多い。
その深層心理を
【訴えていると】

ターゲットの心には
響きやすい

【電話代安くなるよ詐欺】は
安くなるという深層心理に
語りかけたから
【売りやすい】
人がサービス・商品を
購入する理由は3つ。


不安、問題解消

快楽
・興味、好奇心
つまりターゲットは、
どのような
深層心理

持っているのか?を
深く知る必要がある。
しかし深層心理は、
決して
【1つとは限らない】
例えば、葬式業者なら、

『葬式代について、相場ってご存知ですか?
だいたいこれくらいなんですよ?』

『おじいちゃんが亡くなった後の
手続きは御存じですか?
こういうことが必要ですよ?』

『おばあちゃんが亡くなった後、
こんなことで数百万円、
損した方がいますが、
気をつけた方が良いですよ。』
基本スタイルは、
惹きつける話し方や文章を使って、

『私なら
問題を解決できます
!』
ということを上手く訴えることが、
基本であり、コツ。
【簡単な概要】
開発者Aさんは医療関係の
プログラムを依頼されて
作ることになりました。

受注額は、
なんと
4500万円
です。
Aさんはあまりに大きな仕事で、
1人では出来なかったため、
下請けのBさんと契約を結び、
仕事を一緒にすることになりました。

その契約額は
【3000万円】
です。
さて、その2人で作業を進めますが、
思った以上に
難しい作業
が多く、
時間がかなりかかってしまいました。

当初はかかっても
半年以内

終わるはずの作業量でしたが・・・
途中で作業工数を見直してみると、
当初の予想の
【5倍】
かかることが
判明しました。

このことに下請けのBさんは
ブチ切れ、Aさんに改めて見積もりを
出しました。その額【1億6千万円】
当初の5倍くらいの料金です。

しかし当然Aさんは、
その金額は不当だとして払わず、
契約書について主張しました。
Bさんと交わした
契約書の中
には、

『いつでも本契約を
解約する
ことができる。
ただし。この場合、要した費用を
Bに支払うものとし、またBは、
解約時点までに完成した
納入物全部をAに引き渡すものとする。』
それから半年、仕事がうまくいかず、
ついにBさんは、Aさんに対し、
今まで働いた工賃として
【5億7千万円】
を請求しました。

しかし、これを不服としたAさんが、
プログラムを完成していないと、
【損害賠償1億6千万円】

請求した裁判がこれです。
結果はBさんの勝訴。

費やした工数で計算され、
Aさんから合計
【1億8000万円】

支払いを認められました。
しかし、はっきりと言います。

【この例は稀です】
この手の裁判では、
だいたい勝つのは
【依頼主のAさん側】
です。

今回はあまりに作業が増大されて、
【5倍近くの作業数】
になったため、
裁判所が認めました。

つまり、2,3倍程度では、
裁判所はなかなか
認めてくれない。
同じ理由で、

【お客様と
成果報酬型
】の契約は
なるべく結ばないほうがいい。
作業工数
が増えて、
収入が
安定化しない
ことも多い。
詐欺でもそうだが、
【どうやれば稼げるのか?】を
【必死に】
考えている。
ビジネスでも、
【どうやれば稼げるか?】を
【必死に】
考えるべき。
1人で考えると、
【新しい考えが入らない】ため
【堂々巡り】
が起こりやすい。
どんなに知識を付けても、
【いきなり
大がかりなこと
】は
避けていくのが鉄則。
しっかりと勉強し、学び、
相談して、実践してきましょう。
1.商材を決める
2.商材の対象は誰なのか?を詳細に考える
3.対象をリストアップする
4.営業訪問開始する
・メニュー化
・松竹梅
・クロスセル
・分割法
・リース払い
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