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Organización del departamento de ventas

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Organización del departamento de ventas
Estructura Horizontal de la Fuerza de Ventas

¿Cómo estructuramos la fuerza de ventas?
Cuándo son apropiados los agentes externos o independientes?
La mayoría de veces se debe a criterios de tipo económico, cuando el volumen de ventas que puede realizar no le compensa sus gastos.

Las empresas se plantean una reducción de sus costes fijos con independencia del volumen de ventas, la comisión es un coste variable, los sueldos fijos son costes fijos.

En cuanto al control no es necesario controlar al vendedor cuando es comisionista puro.
Estructura del departamento de ventas
Estructura horizontal:
Hay pocos niveles jerárquicos sin apenas mandos intermediarios (ejemplo iglesia católica: papa, obispos, cura párroco)
Ventajas:
fácil y rápida comunicación. La decisión es rápida, y el coste es que el número de personas que ha de atender un mando es muy elevado
Objetivos de una Organización de Ventas

Vendedor propio
Es el que pertenece a la plantilla de la propia empresa. Tiene sueldo fijo, comisiones, compensaciones por gastos cuando se desplaza, dietas, etc.
Vendedor independiente
Está ligado a través de un contrato mercantil. Su principal fuente de ingresos son las comisiones. No suelen tener sueldo fijo. Suelen tener un tipo más alto de comisiones
Coordinación e integración:
cuando creamos estructura, hay que tener en cuenta que la coordinación es necesaria. Integrar todas las acciones de ventas dentro de una estructura global, dentro del marketing.
Estructura vertical:
Hay varios escalones, cada grupo de personas tiene mandos intermediarios, por ejemplo un director nacional de ventas dirige a varios subdirectores de zona que a su vez dirigen a varios directores territoriales que a su vez tienen a su cargo a varios supervisores de ventas
División y especialización en el trabajo:
Aquí se agrupa a las personas en secciones, departamentos, etc., para tener una división de la función especializada.
Estabilidad y continuidad de la actuación organizativa:
La estructura es mucho más rígida que el proceso. Si no hay estructura no hay estabilidad
Criterios para establecer un organigrama de ventas
Por Criterio geográfico( Director Nacional de Ventas con Directores territoriales de Norte, Sur, Este, Oeste, que tienen a su cargo diferentes delegaciones de venta)
Por línea de producto
Por clientes en diferentes sectores
Por funciones de venta (nuevos clientes, mantenimiento,...)
Sistemas mixtos (Los sistemas anteriores se pueden combinar entre sí.)
El Telemarketing y la organización de Ventas
El telemarketing es la venta a través del teléfono. A través del telemarketing se realiza la promoción y la publicación, venta y reposición
Venta Multinivel
Venta en equipo, un equipo de vendedores intenta vender un producto complejo, la rentabilidad se establece en varios niveles de la empresa

Marketing global
Es una venta más internacional. Cuando se aborda un mercado de fuera, lo que hay que plantearse es si buscar una red de representantes comisionistas o actuar con vendedores propios.
Estructura Vertical de los Departamentos de Venta
En el nivel más alto hay que buscar la integración del departamento de ventas en Marketing. Hay que integrar los departamentos de ventas dentro del de marketing, y que todo el esfuerzo de marketing es un esfuerzo de ventas, y busca la satisfacción de los clientes.

El objetivo
: Vender, sin que se ponga en entredicho la ética de la empresa
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