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O papel do vendedor

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Katia Lima

on 13 July 2016

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Transcript of O papel do vendedor

O papel do vendedor
Uma profissão crítica e cheia de desafios!
O bom vendedor
Um modelo IbraPNL
PNL - Um modelo para compreender modelos.
Conjunto de estruturas que nos permitem compreender o mundo do outro.
Modelo - Conjunto de elementos que nos permitem compreender uma habilidade, utilizá-la e transferí-la.
O bom vendedor!
Boas Vendas!!
Desafio 1 - Aceitação do Vendedor
Nosso sistema capitalista depende fundamentalmente dos vendedores, não pode existir sem eles.
Entretanto, em geral não é uma pessoa muito bem aceita. Embora seja absolutamente necessário, não é uma pessoa muito amada.

Quais seriam as explicações para esta importante contradição?

Desafio 4 - Relacionamento ou Objetivo?
A comunicação do vendedor é direcionada para o seu alvo, a venda.
O vendedor desconsidera os objetivos do cliente.
O vendedor tende a considerar seu objetivo como mais importante do que o relacionamento com o cliente.
O vendedor prepara a venda e se esquece de preparar para a relação com o cliente.
Desafio 2 - Uma profissão crítica
A profissão do vendedor é altamente exigente da motivação. Pode ser que o vendedor motivado venda. Se não estiver motivado certamente não venderá!
Uma profissão que exige continuamente da motivação de uma pessoa é uma profissão crítica, altamente produtora de stress.
Nem todas as pessoas suportam esse padrão de exigência contínua.

Desafio 3 - Treinamento
Não existem escolas com cursos regulares para vendedores em cursos técnicos, nem em cursos superiores.
Vendedores, muitas vezes, são pessoas que não acharam nenhum outro trabalho.

Os cursos para vendedores são ministrados por pessoas que aprenderam da prática, mas geralmente não sabem ensinar o que sabem.

Kátia Lima
Marcos Tocafundo

Desafio 5 - O uso de técnicas que só atrapalham
O vendedor muitas vezes é treinado com ideias que tem origem na filosofia do
pensamento positivo
. Quando mal conduzida, essa filosofia não só não produz bons resultados, como cria conflitos pessoais na pessoa do vendedor, prejudicando gravemente seu desempenho.
O treinamento em
manejo de objeções
transforma o vendedor em uma pessoa discordante e até confrontadora.

Desafio 6 - As objeções do cliente
Todo cliente que quer comprar faz objeções.
Entretanto, o vendedor tende a encarar o questionamento do cliente como um questionamento de si mesmo. Como se isso fosse pessoal.
São necessárias estratégias para lidar bem com essas objeções, de forma a transformá-las em alavancas para a venda.

Desafio 7 - Crenças limitantes
É comum que o vendedor tenha bloqueios a respeito do processo de venda.
Esses bloqueios podem ser para fechar a venda, para dar seu preço etc.
Muitas vezes, o vendedor sente pena do seu comprador, achando que ele não pode pagar e se sente culpado em relação ao mesmo.

Avalia a Tendência
CONHECE O SEU PRODUTO E O SEU MERCADO
Quando é que o seu produto fica mais fácil de vender? Quando ele fica mais difícil de vender?
Quais podem ser as estratégias para cada uma dessas épocas?
Qual a tendência do seu produto e das suas vendas?

SABE SE RELACIONAR BEM
Sabe estabelecer uma boa relação com pessoas. Sabe repercutir positivamente, tanto entre seus colegas vendedores, quanto entre os clientes.
Sabe buscar o objetivo e critérios de seu cliente.
Sabe buscar recursos com seus colegas e gerentes.
Trabalha em Grupo
Valoriza-se!
AUTO ESTIMA PROFISSIONAL
O bom vendedor se orgulha de sua profissão e reconhece a importância dessa profissão nobre para o nosso sistema capitalista. Entretanto, sabe reconhecer as dificuldades de sua profissão, sabe que não é qualquer pessoa que reúne as condições para exercer esse difícil papel.
Além disso, ele sabe distinguir seu papel de vendedor de sua identidade pessoal. Ou seja, ele não é vendedor o tempo inteiro!
Tem crenças recurso
Trata o dinheiro naturalmente e em crenças positivas a seu respeito. Ao fechar o negócio, está livre dos bloqueios causados por vergonha, culpa, medo, angústia, ansiedade, pena, etc.
O bom vendedor é bom comprador. Procura cobrar o que lhe é devido e paga o que deve. Lida bem com seu próprio dinheiro. Mantém uma boa reserva.
Separa nitidamente dinheiro de afeto.
O DINHEIRO É APENAS UMA FERRAMENTA
TODAS AS PESSOAS PRECISAM COMPRAR
Dentro do nosso sistema econômico, é impossível viver sem comprar bens e serviços.
O bom vendedor sabe que se a pessoa não comprar com ele, vai comprar com outra pessoa.

O bom vendedor sabe que ele não precisa sentir pena das pessoas.
Todos são capazes de reservar dinheiro e realizar seus pagamentos.
Resumindo, o bom vendedor confia na competência de seus compradores!
TODAS AS PESSOAS PODEM PAGAR
O OBJETIVO DO CLIENTE EM 1ºLUGAR
O bom vendedor vende apenas aquilo que é objetivo de seu cliente comprar. Ele não manipula para vender um produto quando sabe que não é o que o cliente quer.
Mas e a minha meta?
Mas e quanto aos meus produtos de campanha?
Formular objetivos do cliente
Compreender os critérios do cliente
Boa comunicação
Coleta de informações sobre produto, mercado, concorrentes, estratégias
Administrar estados internos
As capacidades do bom vendedor
Agenda IbraPNL
Coach de Vendas
Curso de Formação em PNL - Início 05 e 06 de Março
Palestras em Março
12 /Abr -Boa Formulação de Objetivos
26/Abr -Como Lidar com as Objeções do Cliente
21/Mai - Fotoleitura
23 e 24/Jul - A Gerência Baseada em Relações
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