Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Konflikt ja läbirääkimised (Mikk Kasesalk)

Tallinna Ülikooli Õpilasakadeemia Rakenduspsühholoogia II kursuse loeng
by

Mikk Kasesalk

on 20 February 2016

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Konflikt ja läbirääkimised (Mikk Kasesalk)

Tajutav huvide erinevus või veendumus, et osapoolte antud eesmärke ei ole võimalik üheaegselt saavutada. (Rubin ja Pruitt, 1986)
Konflikt on suhestuvate osapoolte vastasseis mingis küsimuses (Lehtsaar, 2008)
Isiksusesisene konflikt
Isikutevaheline konflikt
Grupisisene konflikt
Gruppidevaheline konflikt
Konfliktide tasandid
Näited?
Teabekonfliktid
Suhtekonfliktid
Väärtuskonfliktid
Huvikonfliktid

Konflikti valdkonnad
12.00 - 13.00 Konfliktist
13.00 - 13.30 Praktiline harjutus
13.30 -13.45 Paus
13.45 - 15.15 Läbirääkimistest
15.15 - ... Küsimused
Plaan
Mis on konflikt?
20.02.2016
Mikk Kasesalk
Konflikt ja
läbirääkimised

1. Vastasseisu korral tajutakse eesmärkide, väärtuste ja/või nende saavutamise vahendite ühitamatust.
2. Vastasseis mõjutab ja suunab osapoolte suhteid, tuues konflikti põhiküsimuse suhtes olulisele kohale. Seega senine suhtlemise sisu ja stiil konflikti korral muutuvad.
3. Osapooled tajuvad vastasseisu kui midagi, mis sunnib neid tegutsema ja lahendust otsima.
Vastasseis
Osapooled olenevad teineteisest, on seotud ühise tegevuse kaudu. Sisuliselt tähendab see vastastikust sõltuvust, milles ühe osapoole tegutsemine mõjutab teist osapoolt ja ühe osapoole tegutsemine sõltub teisest osapoolest.

Ühistegevus puudutab kahte valdkonda: ühiseks tegevuseks kasutatavad vahendid või taotletavad eesmärgid.
Suhestumine
Need kelle vahel konflikt aset leiab
Osapooled
Konflikti põhiküsimus on telg, mille ümber ja mille pärast konflikt toimub.
Põhiküsimus moodustab konflikti sisu.
Põhiküsimus
1. Kas vastasseis eksisteerib?
2. Mil viisil osapooled suhestuvad?
3. Kes on osapooled?
4. Mis on konflikti põhiküsimus?
Näide
Midagi on puudu, kõigile ei piisa!

Erinevused vajadustes, väärtustes, hoiakutes, huvides või eesmärkides.
Miks konflikt tekib?
Miks enne valimisi poliitikud
tavaliselt tülli lähevad või
üksteist tavapärasest
rohkem mustama hakkavad?
teabe puudus
valeinformatsioon
erinev teabe tõlgendamine
erinevad vaated teabele (Tallinna TV vs ERR)
erinevad teabe kogumise viisid
Teabekonfliktid
tugevad emotsioonid
valetõlgendused ja stereotüübid
ebapiisav suhtlemine ja müra
korduv negativistlik suhtlemine (alati, kunagi, kogu aeg, iial)
Suhtekonfliktid
ideede ja käitumise erinevad hindamisalused
erinevad eesmärgid
erinevad elustiilid, religioon
Väärtuskonfliktid
võistluslikkuse tunnetamine (konkurents)
põhihuvide vastandlikkus
protseduuri huvid
psühholoogilised huvid
Huvikonfliktid
Milliseid konflikte
on kõige raskem
lahendada?
Esmased vajadused rahuldamata (nälg, janu, turvalisus, uni)
Kuumus
Füüsilised barjäärid (müra, seinad – ei kuule/näe)
Rigiidsus (jäikus), harimatus, sotsiaalsete oskuste vähesus, vägivaldne konfliktilahendus on saanud korduvat positiivset tagasisidet
Konflikte
soodustavad tegurid
Esmased vajadused rahuldatud
Hea kontakt (sobiva pikkusega silmside, sobiv hääletoon), sobiv keskkond (lõõgastav,rahustav)
Vahendaja
Sugu
Konflikti leevendavad
tegurid
5 minutit strateegia paikapanekuks.
20 minutit kokkuleppe saavutamiseks.

Koalitsioonimäng on loengu praktiline osa. Aitab uue info kogemustega siduda. Võtke seda tõsiselt :).

Koalitsioonimäng
Läbirääkimised
Mis on läbirääkimised?
Läbirääkimised on protsess, kus konflikti osapooled püüavad konflikti lahendada kokkuleppe teel. (T.Elenurm)

Läbirääkimised on põhiline moodus selles saavutamiseks, mida teiselt saada soovitakse. See on kahepoolne teabevahetus kokkuleppe saavutamiseks olukorras, kus osa teie ja vastaspoole huvidest langeb kokku, osa aga mitte.
(Fisher ja Ury, 1991)
Läbirääkimiste meetodite
kriteeriumid
peab andma aruka kokkuleppe (kui kokkulepe üldse võimalik on)
peab olema efektiivne
peab parandama või vähemalt mitte kahjustama pooltevahelisi suhteid
Millise tulemuse ma tahan saavutada?
Mis on minu eesmärk?
Milline on vähim tulemus, millega ma rahul olen?
Kuidas ma oma eesmärgini jõuan?
Koalitsioonimängu eeltöö
Jaotavad läbirääkimised:
pooled tajuvad eelkõige oma huvide vastuolulisust, jagatava ressursi lõplikkust, käituvad võistlevalt.

Liitvad läbirääkimised:
pooled tajuvad oma huvide kooskõlalisust, teevad koostööd lahenduse leidmiseks.
Läbirääkimiste liigid
Jaotavat kauplemist nimetatakse võistlevaks kauplemiseks, samuti võidu-kaotuse kauplemiseks.
Iseloomulikud jooned:
Jaotava kauplemise puhul on ühe
osapoole

eesmärgid
tavaliselt põhimõtteliselt ja otseselt
vastuolus
teise poole eesmärkidega.
Jaotava kauplemise puhul on ressursid paigas ja piiratud, kumbki osapool tahab saada endale
ressurssidest võimalikult suurt osa
.
Informatsioon
i andmisega ollakse ettevaatlikud; teisele osapoolele edastatakse informatsiooni ainult siis, kui see on strateegiliselt kasulik
Jaotava kauplemise
strateegia ja taktika
Sihtpunkt
- tulemus kuhu osapool tahaks jõuda läbirääkimistega
Vastupanu punkt
- läbirääkija alumine või ülemine lävi, miinimum või maksimum mida ta on nõus aktsepteerima
Lähtepunkt
- esialgne välja öeldud nõue (näiteks alghind)
Alternatiivvariant
Jaotava kauplemise
situatsioon
Oma lähte- ja sihtpunkt ning
taluvuspiir
on läbirääkimiste kummalgi osapoolel. Lähtepunktid tehakse tavaliselt teatavaks avakäigus (s.o. müüja müügihind ja ostja esimene pakkumine). Sihtpunkt selgub või järeldatakse tavaliselt läbirääkimiste käigus. Üldjuhul öeldakse möönduste tegemisega välja lähte- ja sihtpunkti vaheline piir.
Vastupanupunkt
, millest kaugemale ei minda, või kus läbirääkimised katkestatakse, ei ole teisele osapoolele teada ja seda tuleb hoida saladuses.
Vastupanupunktide kaugus
, mida nimetatakse kas
kauplemispiirkonnaks
, sobivuspiirkonnaks või potentsiaalse kokkuleppe alaks, on eriti oluline. Selle raames toimub tegelik kauplemine, sest ükskõik milline neist punktidest väljuv väärtus on ühele läbirääkijatest lõpuks vastuvõetamatu.

Positiivne kauplemispiirkond
Negatiivne kauplemispiirkond
Kaksikvõidule orienteeritud
läbirääkimisi nimetatakse liitvateks ehk ühendatavateks, integreerivateks läbirääkimisteks.

Liitvatel läbirääkimistel
osapoolte eesmärgid üksteist ei välista
. Ühe poole taotlused ei tähenda, et teine enda eesmärki kindlasti ei saavuta.
Liitvate läbirääkimiste
strateegia ja taktika
Probleemi määratlemine
Määratlege probleem viisil, et see oleks ühtviisi vastuvõetav mõlemale osapoolele.
Sõnastage probleem lihtsalt ja selgelt
Sõnastage probleem eesmärgina ja määratlege selle saavutamise ees olevad takistused
Sõnastage probleem umbisikuliselt
Lahutage probleemi määratlemine lahenduse otsimisest
Mõistke probleemi tervikuna- määratlege huvid ja vajadused
Pakkuge välja alternatiivseid lahendusi
Alternatiivide hindamine ja selekteerimine
Liitvate läbirääkimiste
peamised etapid
1. Edukat läbirääkijat eristavad
tunnused
:
Teda peetakse tõhusaks mõlema poole arvates.
Tal on olulise edu register
Tal on kõrge kokkulepete rakendamise määr.
Edukas läbirääkija:
2. Edukas läbirääkija -
läbirääkimisi kavandades:
Silmas peetud väljundite/valikute hulk ühe vaidlusküsimuse kohta (näevad 2 korda enam lahendeid)
Märkuste osakaal eeldatava ühispinna kohta (lahendid on mõlemale poolele kasulikud) suurem
Märkuste osakaal vaidlusküsimuste pikaajaliste asjaolude kohta (mõtlevad kaugemale ette) suurem
Paindlikkus vaidlusküsimuste järjestamisel (arvestavad oma kava teokstegemisel värsket teavet)
3. Edukas läbirääkija – silmast-silma suhtlemisel väldib:
Irriteerimist (ei eputa)
Koheseid vastupakkumisi (ei vastanda pakkumisele oma pakkumist)
Kaitse/ründe spiraali (ei loo tühjast tüli)
Argumendi lahjendamist (ei kasuta koos tugevaid ja nõrku argumente)
4. Edukas läbirääkija – silmast-silma suhtlemisel kasutab:
Käitumise tähistamist (ütlevad, mida kavatsevad teha)
Arusaamise kontrollimist ja kokkuvõtmist (sõnastavad ümber)
Paljude küsimuste esitamist (2 korda rohkem küsimusi)
Tunnete kommenteerimist (ütlevad mida tunnevad ja kogevad)
Kokkuvõtete tegemine toimunud läbirääkimistest (millega võib rahule jääda, mis läks halvasti ja miks, mis sellest järeldub).
1. Mida ma koalitsioonimängust enda jaoks õppisin?
2. Mida uut ma täna teada sain?
3. Mida tahaksin selle teema kohta tulevikus teada saada?
Kui konflikt tekib küsi endalt:
Mida ma tegelikult tahan? Teistele? Suhetele?
Mida minu käitumine mu motiivide kohta ütleb?
Kuidas ma käituksin, kui ma tõesti seda tahaksin?
Minu 5 olulist mõtet konflikti teema kohta
Full transcript