Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

Canles de distribución en el extranjero

No description
by

Mitzi Rodriguez

on 23 October 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of Canles de distribución en el extranjero

Canales de distribución en el extranjero - EQUIPO 8
Sara Ramos - Sistema de distribución
La forma que tiene el fabricante de hacer contacto comercial con los intermediarios , se puede realizar a través de los siguientes medios.
Revistas especializadas y catálogos
Representantes de la empresa
Visita del importador a la fabrica
Relaciones creadas en ferias comerciales internacionales con instituciones publicas y empresas privadas relacionadas con el comercio exterior (ANIERM, banco nacional de México, banco de comercio exterior , agentes aduanales , etc. )

Fernando Cardona- Estructura de la distribución internacional

El primer paso de un empresario que se interesa en exportar sus productos consiste en analizar los mercados extranjeros para determinar cuál ofrece mejores posibilidades de venta.

Mario Chavarría- Elección del agente adecuado
Las actividades de promoción de ventas en el extranjero dependen de la elección de un agente distribuidor competente y dinámico . Un agente tiene en sus manos la reputación de la empresa y su futuro en el mercado .
Sin embargo esta vinculado a la empresa solamente por los beneficios que obtiene de sus ventas.
Agente a comisión o distribuidor

Equipo 8 - Capítulo 12
Canales de distribución en el extranjero

Mitzi Rodríguez
Sara Ramos
Fernando Cardona
Mario Chavarría
Esaú Castro
Eduardo Caballero
Definición de Canales de distribución
Son los conductos que cada empresa escoge para la distribución de sus productos y servicios de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo y en el lugar que guste.
clasificación de los canales
Mitzi Rodríguez-
La comercialización Internacional y los canales de distribución
La dirección de Comercialización Internacional no sólo depende de la organización ejecutiva para el manejo de negocios internacionales, necesita seleccionar medios de distribución para situar a los productos intensamente
Para seleccionar a un mayorista , el exportador fabricante debe considerar cinco puntos importantes:
Estabilidad
Prestigio
Fuerza de ventas
Existencias
Servicios
La estabilidad incluye no solo situaciones económicas, sino además l
a moralidad y responsabilidad del intermediario.
El prestigio que tenga el mayorista en su zona de trabajo será muy importante para lograr óptimos resultados.
La fuerza de venta con que cuente debe ser lo suficientemente
grande , capaz ,agresiva y conocedora del producto
, que pueda dar al exportador la distribución y presentaciones necesarias.

Se debe examinar las instalaciones físicas con las que cuenta el mayorista para mantener existencias adecuadas ,medios de transporte de mercancía suficiente , el personal para dar. Un buen servicio, adecuadas políticas comerciales , capacidad financiera que le permita otorgar créditos apropiados a detallista y en general una buena administración de su empresa
Criterios de selección para canales de distribución en el extranjero
El director de comercialización debe tener presente que para poder determinar el medio más adecuado de distribución es indispensable considerar las características generales de cada uno de los canales, su integración para desempeñar las actividades que se requieren , y además lo siguiente:
Los mercados internacionales que se quieren cubrir.

Sobre la decisión de los mercados que hay que cubrir se requiere el estudio de dos aspectos :
1- que tipo de institución debe manejar el producto
2- fuerza de distribución
Distribución intensiva
Distribución selectiva


Control de mercado
El proceso de llevar la linea de producto directamente al ultimo consumidor, es un esfuerzo de impulsarlos a través del canal y por consiguiente la dirección comercial necesitas controlar atrevas del canal y por consiguiente la dirección comercial necesita controlar dicho medio, asegurándose de que el producto recibe un trato de dinamismo y acometividad en el campo de las ventas , incluyendo los demás elementos mercadológicos esenciales para producir resultados óptimos .
El producto determina el grado de control, por ejemplo los artículos alimenticios y bebidas requieren de un estrecho control.
Una de las alternativas mas frecuentes es la utilización de canales relativamente directos al consumidor para reducir el numero d intermediario.

Costeabilidad de los canales
Para determinar la eficiencia y capacidad de los diferentes canales, se requiere un análisis y coordinación de estos . Habra que añadir un estudio de lo que esos canales cuestan y en forma comparativa , los resultados parativas , los resultados económicos se podría objetivizar para tomar la decisión definitiva de anexión del canal conveniente a la dirección de comercialización
Procedimientos para la selección de canales de distribución
El directivo de comercialización debe delimitar un enfoque claro de investigación , consistente en analizar las características del producto , mercado y productor que influyen en la selección de canales

Características del producto

Valor del producto
El volumen
Calidad del producto
Técnicas de elaboración del producto
Variedad de producto
Carácter temporales de producción y consumo
Demanda y aceptación
Posibilidades de sustitución
Características del mercado

Analizando los aspectos cuantitativos y cualitativos de los mercados se puede determinar el esfuerzo de comercialización y los probables gastos que surjan en el canal
Tipo de consumidor
Magnitud del o los mercados
Concentración de mercados
Mercados disperso
Consumo repetitivo..
Características del producto
Capacidad financiera
Prestigio de la empresa
Venta indirecta
Venta indirecta significa que el exportador venderá sus productos a un intermediario que se hace responsable de vender y embarcar los productos a ultramar.


venta indirecta
Compañías de exportación: Estos organismos trabajan como un departamento de exportación para las empresas que no lo tienen.

Comerciante de exportaciones: Un comerciante de exportaciones compra los productos a un fabricante, marca y empaca los productos según las especificaciones del fabricante y luego vende la mercancía a otros países con su propio nombre, haciéndose responsable del producto.

Agente de exportación: Un agente de exportación es semejante a un representante de fábrica, con la diferencia que el fabricante asume los riesgos de pérdidas.

Venta Indirecta
Agentes comisionistas: Estos agentes son contratados a base de comisión por representantes extranjeros para que localicen y compren los productos al precio más bajo posible.

Agentes de compras oficiales, similares a los agentes de comisión pero que representan gobiernos extranjeros.

Venta directa
Representante de ventas extranjero: El representante de ventas extranjero actúa bajo un contrato buscando compradores en otros países.

Venta Directa
Distribuidores a ultramar: Compra los productos del exportador a precio de descuento para venderlos posteriormente con una ganancia.

Detallistas extranjeros: El exportador vende productos de consumo a minoristas extranjeros por medio de representantes de ventas, catálogos, etc.

Venta directa al consumidor: Dependiendo del producto, esta venta se logra mediante el envío al consumidor de catálogos, revistas, periódicos, etc.

Técnicas Estratégicas de Comercialización Internacional

Distribución intensiva
Consiste en la cobertura general del mercado mediante la distribución del producto a través de mayoristas y detallistas.

Distribución selectiva
Como su nombre lo indica reduce las causas de salida (generalmente se utiliza en mercancías de calidad y precio variable, ropa, etc.)

Distribución exclusiva
A un solo canal se le otorga la franquicia en exclusiva para manejar el producto en un país, parte de un país, etc.


Tácticas de comercialización internacional

Las tácticas de comercialización se determinan considerando lo siguiente:

1.- Transporte
2.-Ventas y canales de distribución
3.-Factores para la fijación de precios
4.- Servicios que esperan los compradores
5.-Publicidad y promoción de ventas.

Preparación de una lista de posibles agentes
Exije: Tiempo , Paciencia y disciplina .
Primero hacer una lista con posibles candidatos en cada mercado para después reducir a una opción y varios de reserva.
Los grandes exportadores dicen que esta sigue siendo una de las mayores dificultades para fundar un negocio de exportación que tenga éxito

Primero hay que aclarar
objetivos

1.Tamaño de la compañía
2.Competencia
3.Necesidades Financieras
4. Actividades actuales del agente 5.Grado de Conocimiento 6.Instalaciones
¿Dónde encontrar al agente?
Promoción especial comercial del gobierno
Los agentes del departamento de exportación de fabricantes de productos complementarios.
Estudiar promoción de ventas del departamento de exportación de competidores
Organizaciones comerciales , lista de posibles agentes .
Revistas comerciales orientadas a la exportación.
Guias comerciales .
Bancos comerciales internacionales
La elección definitiva
¿En qué ramo o ramos se ocupa?
¿Quienes son sus clientes (tipo de compañía)?
¿Que otras clases de productos del pais exportador representa ?
¿Cuales son sus recursos financieros ?
¿En que campos de la comercialización se especializa (publicidad ,ventas directas )?
¿Quien venderá el producto (antecedentes y otras responsabilidades en la esfera )?
¿Paga sus facturas ?

Esaú Castro- Escribir a cada Agente
Si el gobierno del país del exportador no dispone de un departamento que proporcione antecedentes sobre agentes extranjeros, es necesario escribir a cada compañía para saber si se interesa en los productos del exportador
La carta dirigida para el posible agente debe de servir para lo siguiente:

Decirle que los productos aumentarán sus beneficios.
Utilizar las estadísticas de exportación del propio país para demostrar las posibilidades del producto en el mercado.
Poner en relieve el prestigio de la compañía y sus productos. Citar algunos clientes nacionales importantes, las características del producto y sus ventajas competitivas, sin olvidar todas las ventas hechas a los clientes en ese mercado.
Interrogar al agente sobre su negocio, la zona en que vende, otros productos del país del exportador con que trabaja, etc.
Pedirle que haga una evaluación de las posibilidades de los productos que se trata de comercializar y que señale lo que, en su opinión, es necesario para poder vender.
Preguntarle si se interesa en trabajar los productos que se le ofrecen.

Reducir el numero de candidatos
Un agente bien establecido en el mercado es muy exigente en lo que respecta a introducir nuevos productos. Generalmente se muestra renuente a negociar con compañías carentes de experiencia en materia de exportación. Convencerlo requiere de un poder de persuasión muy grande. Por supuesto, si el producto es único, todo será mas fácil.

Un agente que dice interesarse en el producto del exportador puede no tener los contactos y antecedentes necesarios para vender éste. Si es un distribuidor y carece de recursos, solicitara la ayuda financiera del exportador.
Cuestiones por decidir una vez seleccionado el agente.
El porcentaje de la comisión (si es un representante a comisión) o el descuento en el precio (si se trata de un distribuidor); la manera de calcularlas(normalmente el valor FOB del pedido en fabrica), y la fecha e pago.
La ayuda que el agente desea recibir: material de promoción de ventas(y quien lo paga), asignaciones para publicidad.
Lo que se espera del agente: introducción del producto, servicios postventa, almacenamiento, promociones especiales. La determinación de los precios y las instrucciones sobre los pedido: volumen mínimo de pedido, política de muestras, información sobre el crédito de los posible clientes.
Disposiciones aplicables en caso de rescisión del contrato.

El agente debe de obtener un beneficio con el nuevo grupo de productos.
Tiene que hacer las ventas necesarias para cubrir sus costo, que el primer año pueden ser elevados.
Necesita apoyo constante para la promoción de los productos; necesita catálogos, lista de precios, etc.
Necesita respuestas rápidas a sus preguntas.
Necesita que los productos sean enviados a tiempo
Existen otros puntos obscuros. Por ejemplo, ¿es posible vender directamente a un fabricante en la zona del agente? O ¿uno de los cliente nacionales puede revender a alguien en este territorio? En este caso, el agente pedirá estar “protegido” especialmente si el producto necesita servicios de postventa. Algunos exportadores otorgan una comisión de protección pero a tasa reducida.

Cuales quiera que sean estos acuerdos, hay que insistir en periodos de prueba de seis meses a un año.

Diferencia de hora y hacer la llamada en momento oportuno
Hablar claro, preciso e identificarse con el nombre de la compañía.
Ser cortes, amable y practico, al igual que discreto y correcto al hablar.

Pablo Salas- sugerencias al hacer llamadas telefónicas a compañías extranjeras.
Al hablar es útil tener notas claras detalladas para una buena exposición y aprovechar el tiempo empleado en la conversación.
Confirmar que todo el acuerdo a quedado claro durante la conversación
.

Como ayudar a un agente
Muchos exportadores se encargan de los asuntos preliminares y de la concertación del contrato y descuidan la relaciones posteriores, los exportadores deben supervisas y estimular las actividades del agente para explotar totalmente el mercado he aquí 7 sugerencias:

-Conocer los productos, saber que industrias los emplean y como venderlos, ponerlo al corriente de las técnicas de promoción que resultan eficaces y hacerlo periódicamente.

-Responder correspondencia con prontitud y de forma completa, si necesita mas catálogos y lista de precios considerar la posibilidad de enviarlos por correo aéreo.

Cuidado con los envíos de exportación, asegurarse de que el departamento de expediciones no intente colocar al agente un producto rechazado en el mercado nacional o que el embalaje sea inapropiado y que se envié después de tiempo, si se producen retrasos telegrafiar al agente de la mala calidad, pues al llegar con retraso aseguran un fracaso infalible en el mercado.

-Pagar con rapidez si se trata de
un agente a comisión.

-animar al agente a que visite y
conozca las instalaciones industriales.

-Una campaña conjunta de promoción, muchos exportadores consideran que esta es una manera eficaz de utilizar los fondos de publicidad.

-incluir al agente en la lista de correspondencia
Eduardo Caballero - La tendencia de la comercialización internacional a canales directos.
Cuando se recurre a intermediarios que han utilizado sus propias marcas, al retirarles la distribución se suscita una competencia directa con líneas del exportador.

Cómo encontrar y conservar los mejores distribuidores
Pueden obtenerse listas de distribuidores en las cámaras de comercio locales de cada país y clasificarlos. Pero uno no busca una lista: quiere el nombre del mejor distribuidor de cada país.
Existe un procedimiento en tres fases para encontrar un buen distribuidor:

1.- Trasladándose al país escogido, dedique tiempo suficiente a conversar con las personas que comprarán al futuro distribuido y averiguar que distribuidores prefieren y por qué.

2.-Después, dirigirse a los distribuidores mencionados y determinar con cuál o cuáles se puede llegar a un acuerdo.

3.-Antes de hacer la elección final, buscar al distribuidor que disponga del nombre clave para su producto.

Antes de firmar un contrato de distribución hay que acudir a un abogado local para que examine cláusula de rescisión, con el fin de conseguir que sean mínimas las posibles indemnizaciones.

La única manera de conservar un buen distribuidor es trabajar en estrecho contacto con él para que pueda ganar dinero con el producto.

Los derechos del distribuidor en caso de rescisión de contrato por parte del fabricante depende de la situación jurídica de cada país.Si un buen distribuidor se convierte en mediocre o malo se debe sustituir por uno excelente.

Los cambios son indicios de falta de estabilidad y de seriedad con respecto a los clientes. Cuando se cambie a un distribuidor debe ser totalmente y con rapidez, limpiamente y a fondo, sin importar la opinión del ex-distribuidor.

FINALIDAD
Los productos y servicios deben ponerse al alcance del consumidor en la cantidad, tiempo, y lugar adecuado. Con el costo más bajo
PRODUCTOR
Detallista
Mayorista
Consumidor
Es importante no olvidar que cada uno de los elementos que intervienen en los canales deben desarrollar todas las actividades necesarias para situar los productos en el punto de consumo.

La intervención de mayoristas aporta un ahorro en los costos sobre todo si los minoritas reportan cifras de ventas bajas.
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
Búsqueda de mercados
Otra función del canal de distribución es la de buscar nuevos clientes que permitan al exportador adueñarse de un porcentaje mayor del mercado, Esto trae como consecuencia beneficios para el fabricante y los intermediarios.
La compra-venta
Los canales de distribución son los medios que usa el fabricante para hacer la transferencia de la propiedad de sus productos en favor del consumidor, valiéndose para ello de lo que más le convengan para la minimización de costos.
transporte
Los intermediarios sirven al exportador para hacer llegar su producto al usuario
Almacenaje
Para planificar las ventas es necesario sabe el número y localización de los almacenes. Para que en función del tamaño y densidad del mercado así como la situación del fabricante, se debe emplear al mayorista como distribuidor y almacén ya que de ahí pueden abastecerse los minoristas, y a su vez el minorista con el cliente final.
factores a considerar en la determinación de los canales de distribución
Cualquier empresa que desee exportar debe tomar en consideración para la elección de sus canales de distribución los siguientes factores:
Cliente final
Producto
Competencia
Propia empresa y
Los intermediarios
¿Qué hacer si el agente fracasa?
Algunas veces las fallas no son culpa del agente: las cartas no han recibido respuestas, o se ha desalentado por que no se le ha dado una ayuda suficiente. Pero es responsable de su deficiente actuación debido a que trabaja con demasiados productos, no quiere aprender como se venden los artículos del exportador, su comisión es demasiado baja y, por lo tanto no constituye un incentivo apropiado, o los malos resultados se deben a su incompetencia. La cancelación del acuerdo con algún agente debe ser con cuidado.

Quienes exportan conocen el antiguo refrán: «Tus productos sólo son tan buenos como tu agente en el extranjero» la elección de un agente constituye una de las decisiones mas vitales de la exportación. El éxito depende de su eficacia.
Cuando la dirección de comercialización internacional ha creado una fuerza de venta para distribución dentro de los diferentes mercados exteriores, considera la utilización de diversos canales que son convenientes para realizar una amplia cobertura de mercados.
Cuando una empresa ha prescindido de una fuerza de ventas y establece contacto con diferentes canales para hacer llegas su artículo al consumidor en el extranjero, al analizar los resultados obtenidos desea eliminar algunos de esos canales y operar directamente para obtener un mercado propio por que los mayoristas, corredores, etc., no están dispuestos a consagrar una atención especial al producto de cualquier exportador en particular.
Full transcript