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Fijación de precio: comprender y captar el valor del cliente

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by

vanessa aristizabal

on 8 May 2014

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Transcript of Fijación de precio: comprender y captar el valor del cliente

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACION DE PRECIOS PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS
Fijación de precio: comprender y captar el valor del cliente
Tipos de costos
COSTOS DE LA COMPAÑÍA Y DEL PRODUCTO
Camilo Mendoza
Cesar Rios
Julian
Pulido
Vanessa
Aristizabal
¿Qué es el precio?
Cantidad de dinero que se cobra por un producto
o servicio, o la suma de valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.
Factores a considerar al fijar precios
PERCEPCIONES DE VALOR
POR PARTE DEL CLIENTE
Fijación de precios basada en el valor
Un "buen valor" no es lo mismo que un "precio bajo". Algunos compradores de autos consideran que el lujoso automóvil Bentley Continental GT tiene un valor real, aun al sorprendente precio de 150,000 dolares.
Fijación de precios
basada en el buen valor

Fijación de precios
de valor agregado
Valor agregado: Caterpillar ofrece a sus concesionarios una gran variedad de servicios de valor agregado desde entrega garantizada de las partes hasta asesoría en la administración del inventario y capacitación para operar el equipo. Precios mas elevados se apoyan en el valor agregado.
- Costos fijos
- Costos variables
- Costos totales
FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL COSTO
Fijación de precios
de costo mas margen
Fijación de precios basada en el punto de equilibrio
CONSIDERACIONES INTERNAS Y EXTERNAS ADICIONALES QUE AFECTAN LAS DECISIONES SOBRE LOS PRECIOS
Estrategia global de marketing,
objetivos, y mezcla
-Determinación de costo meta
Consideraciones organizacionales
-Fijacion de precios en diferentes tipos de mercados
-Analisis de la relacion
precio-demanda
-Elasticidad del precio de la demanda
Estrategias y precios de los competidores
ESTRATEGIAS PARA LA
FIJACION DE PRECIOS

-Cambian conforme el producto atraviesa por su ciclo de vida
-Las compañias que sacan un producto nuevo enfrentan el reto de fijar los precios por primera vez, y pueden elegir entre dos amplias estrategias:
FIJACIÓN DE PRECIOS
POR DESCREMADO
FIJACIÓN DE PRECIOS PARA
PENETRAR EN EL MERCADO
Fijar un precio alto para un producto nuevo con el fin de obtener los maximos ingresos, capa por capa, de los segmentos dispuestos a pagar el precio alto; la compañia vende menos pero con un margen mayor.
Fijar un precio bajo para un producto nuevo con el fin de atraer a un gran numero de compradores y conseguir una participacion de mercado amplia.
Condiciones

-La calidad y la imagen del producto deben sostener su precio mas alto, y la cantidad de compradores que quieren el producto a ese precio debe ser suficiente.
-Los costos de producir un volumen mas pequeño no deben ser tan alto que cancelen la ventaja de cobrar mas.
-Los competidores no deben poder entrar facilmente en el mercado para socavar el precio elevado.
Condiciones

-El mercado debe ser muy sensible al precio, de modo que un precio bajo produzca mayor crecimiento del mercado.
-Los costos de produccion y distribucion deben bajar a medida que aumenta el volumen de ventas.
-El precio bajo debe ayudar a excluir a los competidores, y el que usa precios de penetracios debe mantener su posicion de precio bajo
-Fijacion de precios
para lineas de producto
Fijar los niveles del precio entre los diversos articulos de una linea de productos con base en las diferencias en el costo entre los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de las diferentes caracteristicas y precios de los competidores.
-Fijacion de precios
para producto opcional
Establecimiento de los precios para productos opcionales o accesorios que van junto con un producto principal.
-Fijacion de precios
para producto cautivo
Determinar el precio para productos que se tienen que usar junto con un producto principal, como las navajas de una rasuradora y la pelicula para una camara.
-Fijacion de precios
para subproductos
Establecer un precio para los subproductos con el fin de hacer mas competitivo el precio del producto principal.
-Fijacion de precios para
paquete de productos
Combinar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido.
ESTRATEGIAS PARA EL
AJUSTE DE PRECIO
-Fijacion de de precios de descuento y compensacion
Descuento:
Reduccion directa en el precio de la compra durante un periodo especifico.
Compensacion:
Fondos de promocion que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable.
-Fijacion de de precios segmentada
Vender un producto o servicio a dos o mas precios, donde la diferencia en precio no se basa en diferencias en los costos.
"En cualquier momento dado, Continental podria tener 7 millones de precios en el mercado. Todos estos precios deben administrarse todo el tiempo"
-Fijacion de precios
psicologica
Estrategia para la fijacion de de precios que considera la psicologia de los precios y no simplemente la economia; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto.
-Fijacion de precios
promocional
Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y aveces hasta por debajo de su costo, a fin de incrementar las ventas en el corto plazo.
-Fijacion de precios
geografica
Fijacion de precios basada en la ubicacion geografica del comprador.
-Fijacion de precios
dinamica
Ajuste continuo de precios para satisfacer las necesidades y caracteristicas de clientes y situaciones individuales.
-Fijacion de precios
internacional
Las compañias donde venden internacionalmente sus productos deben decidir que precios cobraran en los diferentes paises donde operaran.
CAMBIOS EN EL PRECIO
INICIO DE CAMBIOS EN EL PRECIO
-Inicio de recortes
de precio
-Inicio de aumentos
en el precio
-Reacciones de los
compradores ante
cambios en el precio
COMO RESPONDER A CAMBIOS EN EL PRECIO
POLITICA PUBLICA Y FIJACION DE PRECIOS
-Fijacion de precios dentro
de los niveles de canal
-Fijacion de precios
entre niveles de canal
Muchas gracias por
la atencion prestada
Demanda perfectamente
elastica
-Ep es igual a infinito
-La cantidad demandada es indeterminada en un precio dado
Formula
-Para calcular el coeficiente de elasticidad-precio de la demanda (Ep o EPD) puede utilizarse la siguiente expresion:
Demanda Inelastica
-Ep es menor que uno y mayor que cero.
Competencia pura:
Competencia oligopolica:
En el mercado se encuentran muchos compradores y vendedores que comercian con algún producto básico uniforme, como trigo, cobre, o valores financieros.
En un mercado puramente competitivo, la investigación de mercados, el desarrollo de productos, la fijación de precios, la publicidad, y la promoción de ventas desempeñan un papel menor o nulo. Por ello, quienes venden en estos mercados no dedican mucho tiempo a la estrategia de marketing.
El producto puede ser uniforme (acero, aluminio) o no uniforme (automóviles, computadoras). Hay pocas compañías vendedoras porque es difícil que un vendedor nuevo entre en el mercado. Cada compañía está pendiente de las estrategias y acciones de sus competidores. Si una compañía de acero baja sus precios un 10 por ciento, los compradores cambiarán rápidamente hacia este proveedor. Los demás productores de acero deberán responder mediante la baja de sus precios o el aumento de sus servicios.


Monopolio puro:
Una compañía vendedora constituye al mercado. Podría ser un monopolio del gobierno (el servicio postal de Estados Unidos, por ejemplo), un monopolio privado regulado (una compañía de electricidad), o un monopolio privado no regulado .
La fijación de precios se maneja de forma diferente en cada caso. En un monopolio regulado, el gobierno permite a la compañía fijar tarifas que produzcan un “rendimiento justo”. Los monopolios no regulados están en libertad de fijar los precios que el mercado . Sin embargo, estos monopolios no siempre cobran el precio total por diversas razones: para no atraer competidores, para penetrar en el mercado más rápidamente con un precio bajo, o por temor a las regulaciones gubernamentales.


Al fijar sus precios, la compañía debe considerar también costos, precios, y ofertas de mercado de sus competidores. Los consumidores basarán sus opiniones del valor de un producto en los precios que los competidores cobren por productos similares. Un consumidor que está considerando la compra de una cámara digital Sony evalúa el precio y el valor para el cliente comparándolos contra los precios y valores de productos semejantes hechos por Nikon, Kodak, Canon, y otros fabricantes.
Además, la estrategia de fijación de precios de la compañía podría afectar la naturaleza de la competencia que enfrenta. Si Sony sigue una estrategia de precio alto y margen amplio, podría atraer más competencia. En cambio, una estrategia de precio bajo y margen estrecho podría desalentar a los competidores o sacarlos del mercado. Sony debe evaluar sus costos y valor en comparación con los de sus competidores y después utilizar estos parámetros como punto de partida para implementar su propia fijación de precios.

La direccion debe decidir que nivel de precio fijara entre los diferentes productos de una linea.
Los niveles del precio deben tomar en cuenta las diferencias del costo entre los productos de la linea, las evaluaciones que los clientes hacen de sus diferentes caracteristicas, y los precios de la competencia.
Ejemplo las tiendas de ropa para caballeros podrian vender trajes en tres niveles de precio 185,325 y 495 dolares. Es probable que el cliente asocie niveles de calidad baja, media y alta.
Ejemplo Venta de Autos
Adopta diferentes formas:
Segmentacion de clientes
Los museos cobran distintas cantidades por la admision estudiantes y personas de la tercera edad.
Fijacion de precios
basada en el lugar
Los teatros varian los precios de sus entradas por que el publico prefiere ciertos asientos.
Precios basada en el tiempo
Por ejemplo muchos consumidores utilizan el precio para juzgar la calidad. El precio se convierte un indicador importante de la calidad.
DEMANDA ELASTICA:CASI NO VARIA
CON UN PEQUEÑO CAMBIO DE PRECIO
EMPRESA GRANDES
EMPRESA PEQUEÑAS
INDUSTRIAS
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