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Unidad 2:

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by

Yunuén Yescas

on 12 September 2014

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Transcript of Unidad 2:

2.1 Importancia del análisis comercial y el estudio del mercado


En una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado
2.1.2 Estructura del estudio de mercado
Debe de tener una estructura que aborde los siguientes puntos:
2.2 Definición del Producto
Un producto; es un objeto que se ofrece en un mercado con la intención de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor. En este sentido, el producto trasciende su propia condición física e incluye lo que el consumidor percibe en el momento de la compra (atributos simbólicos, psicológicos, etc.). El producto no material, por su parte, se denomina servicio.
2.2.3 Análisis del precio
Caracterización del área de mercado
Nos ayudan a determinar con mayor precisión la potencialidad
del mercado, y eventualmente incorporar mecanismos para
selectivizar o intencionalizar la oferta de bienes o servicios
a aquellos grupos sociales que más lo necesitan.
Tomando en cuenta características geográficas, sociales, económicas y demográficas.
La cantidad ofrecida se refiere únicamente a un punto sobre una curva de oferta. Por consiguiente, el cambio de la cantidad ofrecida explica el movimiento de un punto a otro sobre la misma curva de oferta, como resultado de un cambio en el precio.
Unidad II
Análisis comercial y marketing

Finanzas Aplicadas a la Mercadotecnia
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE TLALNEPANTLA
Trejo Lorenzana María Magdalena
Aguilar Gutierrez Estefani E.
Alcocer Yescas Yunuén G.
Baltazar Zavala Claudia Cristina
Hernández Escobar Orcar Jair
Huerta Vázquez Rebeca
Solis Peralta Yonatan Eduardo
Tapia Ponce Guadalupe Rosario
Vargas Cuevas David Daniel

Caracterización del producto o servicio. El objetivo de este paso es de definir con la mayor precisión posible el tipo de producto o servicio que va a ser ofertado por el proyecto.

Comportamiento de la demanda

a) Evolución histórica del consumo
Consiste en recopilar y sistematizar las series estadísticas básicas de consumo, con el fin de detectar las tendencias predominantes del mismo.
b) Cuantificación de las tendencias y determinación de la demanda insatisfecha histórica.
c) Determinación y justificación de los supuestos para proyectar la demanda futura(Cantidad y calidad de la información estadística disponible, Tipo de bien analizado, Elasticidad, Política económico-social)
d) Determinación de la demanda futura .
Comportamiento de la oferta
Evolución histórica





Oferta proyectada futura



Caracterización de la Oferta






Determinación de la porción de demanda insatisfecha que va a ser atendida por el proyecto

Precios
El estudio de mercado culmina con el estudio de los circuitos de comercialización predominantes en esa región para ese tipo de producto, o de los mecanismos de acceso a la prestación de servicios, según se trate de proyectos productivos, existenciales, de infraestructura social o mixtos.
Comercialización

La empresa deberá contar con un sistema de información que identifique y estime el potencial de compra de un cierto número de mercados muy dispares entre si.

Además habrá que considerar variables del entorno político, la normativa legal o las costumbres del país, que para el mercado interior son ya conocidas.

Por último, la distancia física, cultural e idiomática eleva el coste de obtención de información.
2.1.3Etapas del estudio de mercado
Producto
Precio
Distribución
Promoción
2.2.1 Análisis de la Demanda.

Cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.
El análisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y como este puede participar para lograr la satisfacción de dicha demanda.


Análisis de la Demanda.

 La demanda funciona a través de distintos factores:
·         la necesidad real del bien
·         su precio
·         nivel de ingreso de la población
 Para establecer un buen análisis de la demanda se tendrá que
recurrir a la investigación de información proveniente de fuentes primarias y secundarias, como indicadores económicos y sociales.


Tipos de demanda:
 En relación con la oportunidad.
  Demanda satisfecha: lo producido es exactamente lo que el mercado requiere.
  -Demanda insatisfecha: lo producido no alcanza a satisfacer al mercado
En relación con su necesidad.
 -Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios: alimentación, vestido, vivienda
 -Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es llamado el consumo suntuario: perfumes, ropa fina.


En relación con su temporalidad.
-Demanda continua es la que permanece durante largos periodos: demanda de alimentos
-Demanda cíclica o estacional es laque de alguna forma se relaciona con los periodos del año: circunstancias climatológicas o comerciales
De acuerdo con su destino.
-Demanda de bienes finales: bienes adquiridos directamente por el consumidor para su uso o aprovechamiento
 -Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que requiere un procesamiento para ser bienes de consumo final (maquila).

Las empresas utilizan el análisis de la demanda del mercado para entender la cantidad de demanda que existe del consumidor de un producto o servicio. Este análisis ayuda a la gerencia a determinar si pueden entrar con éxito en un mercado y generar beneficios suficientes para avanzar en sus operaciones comerciales. Aunque se pueden usar varios métodos de análisis de la demanda, por lo general, contienen una revisión de los componentes básicos de un mercado económico.


-Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.

 -Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio.

"La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y como lo haremos."
2.1.1 Objetivos del estudio de mercado
-Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado
para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.

-Cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.

El estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento.

PRINCIPALES COMPONENTES DE UN ESTUDIO DE MERCADO


2.2.2Análisis de la oferta
Se entiende por oferta la cantidad de un determinado producto (bien o servicio) que los productores están dispuestos a ofrecer a un determinado precio.
Existen dos cambios, los cuales son:
Primero: A lo largo de la curva, de acuerdo a la variación de los precios. Representada en la Fig. 2.4.
 
Segundo: Desplazamiento de la curva, hacia arriba o hacia abajo función al resto de las variables representadas en la Fig. 2.5

Clasificación de la oferta
En relación con el número de oferentes se reconocen tres tipos:
a) Oferta competitiva o de mercado libre: Es en la que los productores se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad de productores del mismo articulo, que la participación en el mercado esta determinada por la calidad, el precio y el servicio que se ofrecen al consumidor. También se caracteriza por que generalmente ningún productor domina el mercado.

a) Análisis de las series históricas de precios.
b) Estructura de los mecanismos de formación de precios.
c) Posibilidad del proyecto de influir en la formación de los precios.
d) Mecanismos externos de formación de precios:
e) Mecanismos internos de formación de precios, en función del costo de producción o del libre juego de la oferta y la demanda.


b) Oferta oligopólica: Se caracteriza por que el mercado se encuentra dominado por solo unos cuantos productores. Ellos determinan la oferta, los precios y normalmente tienen acaparada una gran cantidad de materia prima parta su industria. Tratar de penetrar en ese tipo de mercados no solo es riesgoso sino en ocasiones hasta imposible.

c) Oferta monopólica: Es en la que existe un solo productor del bien o servicio y por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad
Determinación de la oferta actual
Aquí también es necesario conocer los factores cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En esencia se sigue el mismo procedimiento que en la investigación de la demanda. Esto es, hay que recabar información de fuentes primarias y secundarias.Respecto a las fuentes secundarias externas, se tendrá que realizar un ajuste de puntos, con alguna de las técnicas descritas para proyectar la oferta.
Sin embargo, habrá datos muy importantes que no aparecerán en las fuentes secundarias y, por tanto, será necesario realizar encuestas. Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis de la oferta están:

-Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precio de los productos.
Inversión fija y numero de trabajadores.

Proyección de la oferta
Al igual que la demanda aquí es necesario hacer un ajuste con tres variables siguiendo los mismos criterios, a saber, que cada una de las terceras variables analizadas, como puede ser el PIB, la inflación o el índice de precios, se obtenga el coeficiente de correlación correspondiente. Para hacer la proyección de la oferta se tomara aquella variable cuyo coeficiente de correlación sea más cercano a uno.

Factores que afectan a la oferta
Citaremos seis factores importantes.
*El precio del bien
*La disponibilidad de recursos
*La tecnología
*Los precios de las materias primas
*La intervención del mercado
*La competencia

http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=2&sg=18

El precio es el valor monetario de un bien o servicio.
Existen tres procedimientos principales para fijar los precios:

• A partir de los costos.
• De acuerdo al potencial de ventas.
• De acuerdo a la competencia.

http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=2&sg=18

El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye
más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio,
el precio es una de las variables de decisión principales.
En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la
mínima demanda de un producto o servicio.

Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda.
Es importante considerar:

- el precio de introducción en el mercado,
- los descuentos por compra en volumen o pronto pago,
- las promociones,
- comisiones,
- los ajustes de acuerdo con la demanda,
- entre otras.


http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=2&sg=18

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Por otra parte, es recomendable establecer políticas claras con relación a los descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, puesto que éstas constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores.

2.2.4 Análisis de la
comercialización
Conjunto de actividades relacionadas con la transferencia de bienes y servicios desde los productores hasta el consumidor final.
2.3 Análisis DAFO
*Es una herramienta que permite analizar la situación actual de la empresa y obtener conclusiones que ayuden a mejorar en el futuro.
*Implica reconocer los elementos internos y externos que afectan positiva y negativamente al cumplimiento de las metas en la empresa.
*La información ayudará a definir acciones futuras y facilitará en la manera de abordar la solución de los problemas. Se puede aprovechar los elementos positivos y minimizar o evitar los negativos.
*Tomar mejores decisiones
*Plantear objetivos más concretos y realizables
*Identificar los propios recursos así como los que se puede conseguir del exterior
*Reconocer las ventajas y desventajas de las diferentes opciones y alternativas
*Definir prioridades
*Iniciar o revisar y actualizar el proceso de planeación estratégica


Beneficios del análisis FODA
El análisis DAFO esta constituido por dos niveles interna y la externa. La primera está constituida por factores que forman parte de la misma organización y en los cuales ejerces control. En tanto que la segunda se refiere a los elementos que están fuera de la empresa, que se interrelacionan con ella y la afectan, pero que no controlas directamente

INTERNAS
Fortalezas: elementos positivos que posee la empresa y que constituyen los recursos para la consecución de los objetivos. Algunos ejemplos podrían ser: claridad de objetivos, capacitación recibida, motivación, decisión, voluntad, etc.

Debilidades: factores negativos que se tienen y que se constituyen en barreras u obstáculos para alcanzar las metas propuestas. Por ejemplo: carencia de objetivos claros y alcanzables, falta de recursos, mal manejo de situaciones, mal manejo de recursos, desorden etc.
EXTERNAS
Oportunidades: elementos del ambiente que la empresa puede (debería) aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Estos pueden ser de tipo social, económico, político, tecnológico, etc. Algunas menciones serían: apoyo de otras organizaciones, nueva tecnología.
Amenazas: Aspectos que pueden llegar a constituir un peligro para el logro de los objetivos si no se previene o se trabaja para evitarlos. Entre estos tenemos: falta de aceptación, competencia, rivalidad, fenómenos naturales, situación económica,
2.4 Importancia del Plan de Marketing(financiero)
El plan de marketing constituye un importante instrumento de gestión, es la perfecta herramienta para establecer la estrategia más efectiva de producto-mercado, lo que supone un importante protagonismo dentro de la estrategia empresarial.

* Un plan de marketing puede ayudarnos a tratar con entidades financieras y conseguir nuevos fondos

 Evalúa posibles oportunidades y problemas futuros

Con un buen plan de marketing, la empresa cuenta con un documento de referencia para focalizar sus esfuerzos y evaluar y supervisar los resultados.

La principal importancia del plan de marketing radica en ser un pilar básico para trabajar eficazmente en el proceso de planificación y establecer las diferentes acciones.

El papel del plan de marketing se recoge en los siguientes puntos:
INTEGRANTES
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