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NEGOCIACION en todo

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LIZ RONI

on 25 August 2018

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Transcript of NEGOCIACION en todo

NEGOCIACIONES
HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIÓN
ENFOQUE DE LA ORGANIZACIÓN
NEGOCIACIÓN INTEGRADORA
INTRODUCCIÓN
La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes intercambian activos y acuerdan una tasa de intercambio.
CONCEPTO
La negociación y el intercambio
se refieren al proceso de tomar decisiones conjuntas cuando las partes involucradas tienen preferencias diferentes.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Los negociadores suelen aplicar dos tipos de enfoques tradicionales de negociación:
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN COLECTIVA
Utilizada para resolver conflictos entre los trabajadores y la gerencia
Intercambio distributivo
Se caracteriza por ser de suma cero es decir que una parte gana a medida en que la otra pierde
(Ganar-Perder)
.
La negociación consiste en obtener la mayor tajada posible de un pastel fijo.
Intercambio de posiciones
Se presenta cuando se negocia en un mercado abierto y no por un pastel fijo.
Una parte le dice a la otra lo que desea, a partir de una situación incierta y sujeta a presiones produciendo un acuerdo aceptable.
Enfoque Suave
Enfoque Duro
Sus principales objetivos son:
Acuerdo
Confianza en los otros.
Cambio de posición fácilmente
Hacer Ofertas
Reducir la Presión
Sus principales objetivos son:
Ganar
Desconfiar de los demás
Mantener una Posición firme
Amenazar
Tratar de Vencer y presionar
La solución integra los deseos y aspiraciones de ambas partes.
Las partes se ponen de acuerdo para crear varias opciones que puedan generar soluciones de tipo
Ganar- Ganar
.
Se diferencia de los enfoques tradicionales por que resalta una visión conjunta de las partes a fin de producir beneficios y ventajas para las dos.
Al enfocarse en buscar sinergias e intereses comunes se requiere de habilidades de negociación de ambas partes.
Estrategias de negociación
Negociación Distributiva
Vs
Negociación Integradora
Preparación y Planeación
Definición de reglas básicas
Aclaraciones y Justificaciones
Cada parte explica, amplía,aclara, refuerza y justifica sus exigencias originales.
Intercambio y Solución de Problemas
Las dos partes tendrán que hacer concesiones hasta llegar a un consenso o a una aceptación recíproca.
Conclusiones y Aplicación
Consiste en formalizar los acuerdos negociados.
Es la etapa preliminar
¿Cuál es la naturaleza de la negociación?
¿Quién está involucrado?
¿Qué percepciones tiene sobre la negociación?
¿Cuáles son las metas y los resultados que se deben alcanzar?
¿Cuál es la mejor manera de diseñar la estrategia para alcanzarlos?
Las partes intercambian propuestas o plantean sus exigencias.
¿Quién Negociará?
¿Dónde se realizará la negociación?
¿Cuáles son las restricciones de tiempo y recursos, entre otros factores?
¿Cuál será el procedimiento si surge un impasse?
En vez de buscar la confrontación, es mejor informar y orientar a la otra parte.
Si fuera necesario, se deben presentar datos y documentos.
Participación de un sindicato cuya finalidad es lograr un acuerdo que especifica la responsabilidad de cada una de las partes.
Se desarrolla durante una serie de reuniones de confrontación de posiciones entre representantes de la empresa y del sindicato.
En estas juntas los representantes intercambian ideas, solicitudes,exigencias y expectativas llegando a un acuerdo que quedará plasmado en un contrato sindical.
CARACTERÍSTICAS
Existen por lo menos dos partes involucradas
Las partes involucradas tienen un conflicto de intereses sobre uno o más asuntos.
Las partes están, por lo menos temporalmente, unidas en torno a un tipo especial de relación voluntaria
La relación consiste en
discutir
el intercambio de uno o más recursos específicos o la
resolución
de uno o más asuntos entre las partes o sus representados.
una parte expone demandas o propuestas y la otra las evalúa, y a continuación se hacen concesiones y contra-propuestas.
PRINCIPALES
Un negociador eficaz requiere ciertas habilidades como:
Establecer objetivos bien ordenados.
Separar a las personas de los problemas.
Enfocarse en los intereses y no en las posiciones.
Encontrar alternativas que ofrezcan ganancias mutuas.
Utilizar criterios objetivos para la negociación.
PERSONAS
El Harvard Negotiation Project desarrolló una alternativa para sustituir la negociación de posiciones y las estrategias duras:
NEGOCIACIÓN CON BASE EN LOS MÉRITOS
OPCIONES
INTERESES
CRITERIOS
separar a los individuos de los problemas.
enfocarse en los intereses, no en las posiciones.
plantear varias posibilidades antes de tomar una decisión.
el resultado debe basarse en una norma objetiva
Lo importante
no es vencer
en la negociación, lo que puede resultar en una parte
vencedora y orgullosa
, y una parte
vencida y humillada
, sino crear valor para las
dos partes
involucradas en las disputas o los intercambios.
Las investigaciones han detectado los siguientes errores comunes en la negociación:
La negociación suele verse afectada por la visión general del asunto o por la forma en que se presenta la información
Los negociadores suelen aferrarse, de manera irracional, a un curso de acción que no siempre es la opción más viable
Los negociadores tienden a asumir que deben ganar a expensas de la otra parte y con ello pierden oportunidades para negociar beneficios mutuos
Los juicios de opinión de los negociadores suelen limitarse a información irrelevante o relacionada con la oferta inicial
Los negociadores acostumbran basarse sólo en información fácilmente disponible.
Los negociadores tienden a hacer a un lado toda la información disponible que se enfoque en la perspectiva del oponente
Los negociadores tienden a contar demasiado en que obtendrán beneficios personales
LAS PARTES PUEDEN SER:
COMPRADOR
VENDEDOR
ORGANIZACIONES ENTRE SI
ORGANIZACIÓN Y PERSONAS
GERENTES Y SUBORDINADOS
GRUPO DE INDIVIDUOS
Las estrategias contemporáneas aplican un enfoque que busca resultados tipo GANAR - GANAR.
Este enfoque integrador está basado en la colaboración, llegar a un compromiso, obligar, ajustarse o evitar.
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