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Análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ve

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Análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas
Por lo general, una evaluación exhaustiva de la eficacia y eficiencia del departamento de ventas requiere mucho tiempo. Sin embargo, la atención se centrara ahora en realizar un análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas, porque estos son factores fundamentales con los que se puede evaluar con rapidez el desempeño del departamento de ventas.
Análisis del volumen de ventas
Recabar, clasificar, comparar y evaluar las cifras de ventas de una organización es un proceso conocido como análisis del volumen de ventas
consideraciones fundamentales en el análisis
Debido a que el análisis trata de identificar las desviaciones entre el desempeño real y el esperado de las ventas de alguna unidad de marketing y después recomendar medidas con base en dicha identificación, es necesario que los gerentes de ventas respondan a las siguientes preguntas:
¿Cómo se define una venta?
¿Como se medirán las ventas?
¿A que nivel de la organización se realizara el análisis de las ventas?
¿Como se desglosara el análisis?
¿Que se usara como base de comparación?
¿Que fuentes de información se usaran?
Fuentes de información
Con base en la profundidad del análisis de ventas y el desglose deseado, las fuentes de información varían mucho. En un análisis simple, solo se necesitan cifras de ventas agregadas para el segmento de mercado deseado.
Recolección de datos sobre las ventas
Con frecuencia, los datos de ventas se clasifican por territorios, tipos de productos, clases de clientes, monto de los pedidos, método de ventas, periodo, unidad organizativo o vendedor para proporcionar información mas significativa a la gerencia.
Análisis de ventas por territorio
Análisis de ventas por linea de producto
Análisis de la rentabilidad
Aunque un análisis de ventas es una herramienta de control útil, no da una idea completa de la eficacia de la organización de las ventas. No indica nada sobre los costos relacionados, la rentabilidad y el rendimiento sobre la inversión que produjeron los resultados.
Para que un análisis de marketing sea eficaz se necesita la cooperación del gerente de ventas, el equipo de marketing de las oficinas centrales y el departamento de contabilidad.
Eficiencia de insumo y resultados
se requieren diferentes mezclas y niveles de venta y actividades de apoyo de marketing para cumplir distintos objetivos de venta. La relación entre estos insumos (las actividades de marketing) y los resultados (las metas de ventas) se conoce como eficiencia de insumos y resultados.
Costo promedio mínimo
Gran numero de organizaciones no funciona de la manera mas eficiente porque no operan cerca del punto óptimo en la curva del costo promedio, que representa los costos de las ventas y el apoyo de marketing.
Beneficios del análisis de los costos y la rentabilidad
los gerentes de ventas pueden mejorar la precisión y productividad de sus decisiones para:
- distribuir las actividades de la fuerza de ventas y los recursos del departamento respectivo.
- preparar los presupuestos del departamento de ventas.
- obtener apoyo para la fuerza de ventas de otros elementos de la mezcla de marketing de la empresa.
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