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Ventas

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by

david avila

on 2 April 2014

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Transcript of Ventas

"Visualiza lo que quieres, velo, sientelo, cree en eso.
has tu plano mental y comienza a construir."
<Robert Collier>

Psicología de Ventas
Areas Claves para obtener resultados en venta
Establece y logra todas tus metas de Venta
Obstáculo para el éxito de las ventas existen dos principales obstáculos que impiden hacer y cerrar cualquier venta
Tips
Regla 80/20.
Esta regla hace referencia que el 20% de los mejores vendedores ganan el 80% del dinero, mientras que el 80% de los peores vendedores ganan el 20% del dinero; la misión es decidir unirse al 20% de los mejores y luego aprender como llegar ahí.
Los vendedores son las personas mas importantes de cualquier negocio. sin ventas las compañías mas grandes y sofisticadas tendrían que cerrar
Juego Interno de las Ventas
las habilidades de los vendedores para vender puede dar altos ingresos y seguridad laboral de por vida, ya que no importa cuantos cambios ocurran en la economía siempre se necesitan excelentes vendedores.
Entre los empresarios la aptitud mas importante para el éxito es la habilidad para vender, todas las demás habilidades las puede proveer alguien contratado, pero a habilidad para vender es el factor clave que determina el éxito y fracaso de la compañía.
La ventaja ganadora
Esta es una de las ideas mas importantes del siglo 21 en el ámbito de la gerencia y las ventas. según este principio, las pequeñas diferencias de habilidad, pueden generar enormes diferencias en los resultados.
Tu Programa maestro
Este programa no es mas que el concepto de ti mismo, es como un sistema operativo que determina todo lo que dices, piensas, sientes y haces; asi mismo guarda una relacion directa con tus conductas y eficacia. Tu desempeño externo siempre es congruente con e concepto que tienes de ti mismo.
¿Por qué compra la gente?
* motivación básica.
las personas compran bienes y servicios, por que cree que eso lo hará estar mejor, tu trabajo consiste en hacer creer al cliente que necesita tu producto.

* Mientras más mejor.
Mientras mas complazca tu producto, mas fácil sera que el cliente te compre.

* Valores emocionales.
Cuando más enfatiza el vendedor en el bajo precio de un producto disminuye en hacer la venta.

* Precio y Calidad
Es seguro que el vendedor debe dejar sentado que el producto tiene el precio justo y es suficientemente bueno.

* Identifica las necesidades
Hay que identificar las necesidades y el deseo del cliente.

* Lo que haces contra lo que es
Al posible cliente no le importa lo que tu producto es, solo le importa lo que tu producto o servicio hará.

* Dinero
Todos quieren tener dinero, el dinero hace girar al mundo

*Seguridad
La necesidad de seguridad es una necesidad personal, cada ves que demuestres al cliente que puede estar mas a salvo y mas seguro por poseer tu producto o servicio puedes crear un deseo de compra.

* Estatus y prestigio
Cuando puedas estructurar tu producto ofreciendo realzar el estatus, el respeto y prestigio de otra persona podrás activar el deseo de compra en el posible cliente.

* Halagos y Reconocimientos

* Poder, Influencia y Popularidad

* Amor y Compañía
Cuando logres que el producto, demuestre al cliente que sera mas atractivo y deseable como acompañante el deseo de comprar seguirá intacto
* Crecimiento personal.

*Transformación Personal.
cada ves que puedes promocionar tu producto o servicio para una causa de transformación personal podrá hacer una venta. ejemplo, Una cirugía plástica.

* Aumentar el deseo de compra.

* Venderá firmas pequeñas minoristas y grandes.

* Descubra las necesidades básicas.
Ventas Creativas
Las ventas creativas son parte de cada una de las personas que están dedicadas a las ventas la creatividad es una característica natural las personas que tienen esa creatividad mejor  que la practica hasta que esta se convierta en una respuesta automática y fácil a cualquier persona que se lo proponga, la creatividad es algo que se manifiesta y usas todo el tiempo, la creatividad es algo que podría  describirse simplemente como una mejora ejemplo cuan intentas mejorar algo de forma diferente estas usando la creatividad y una mejora la creatividad te hace buscar posibles clientes, establecer vínculos, identificar necesidades, presentar soluciones, responder objeciones la venta es extraordinariamente compleja la venta es la fuente de la sociedad
Tres formas de estimular la creatividad
Practica el acto de pensar Creativamente
Cuando más creativo te vuelvas en esta área mas dinero ganas, la primera área en la que la creatividad es importante es en la búsqueda de posibles clientes.
La segunda área en la que la creatividad es esencial es en descubrir los motivos de compra.
Debes saber de lo que estas hablando
La venta creativa comienza con un conocimiento profundo de tu producto o servicio mientras más conozcas las funciones de tu producto o serbio mas vendes y mas capas te sientes
Claves para la venta estratégica
¿Que debe suceder antes de que el posible cliente compre tu producto?
Una persona solo comprara un producto o probara una compañía o servicio cuando haya recibido una recomendación de alguien en quien confía. A veces el posible cliente solo se siente cómodo comprando si alguien lo impulsa a comprar algo. Tienes que dialogar con tu cliente y saber escucharlo para obtener muy buenos resultados
El 85 por ciento de todas las ventas ocurren solo después de que alguien dijo que el producto o servicio es bueno.
Los clientes satisfechos son tu primer fuente de reventas y referencias si te tomas el tiempo para preguntarles porque te compran a ti en lugar de comprarle a otro.
Llama o visita a un cliente satisfecho alguien que te agrade y a quien tú le agrades y dile que tu compañía está realizando una investigación de mercados
De lejos el mejor premio que ofrece la vida es la oportunidad de trabajar arduamente en un trabajo que valga la pena.
Tipos de personalidad de Compradores
Existen seis perfiles de personalidad básicos:
* El comprador apático
* El comprador actualizado
* El comprador analítico
* El relacionador
* El comprador conductor
* El comprador socializador
Ventas tangibles contra Ventas Intangibles
Un producto tangible
Una vez que das los atributos del producto al cliente no le interesa nada mas si pasas de este punto el cliente empieza a perder interés así que una vez dados los atributos pide la orden.
Puede presentar resistencia
¿Si es tan bueno porque no?
Los intangibles son diferentes debes calificar al prospecto utiliza dos pasos en la venta primero formula preguntas segundo da respuestas que satisfagan las necesidades del cliente.
Algunas preguntas que debes responder
Cuanto pago?
Cuanto recibo de vuelta?
Que tan rápido consigo estos resultados?
Que tan seguro puedo estar de que obtendré los resultados que me prometen?
Todas la decisiones son totalmente emocionales el poder gustar muchas veces lleva a la venta. Añádele lógica a la venta has un planteamiento emocionalmente lógico.
Conviértete en un gran oidor
Mueve tus ojos de los ojos del prospecto hacia su boca y viceversa como si lo estuvieses bronceando. Cuando una persona es escuchada atentamente experimenta cambios psicológicos su ritmo cardiaco aumenta su presión sanguínea aumenta y las respuesta de su piel galvánica aumentan su autoestima aumenta y se siente mas valorado. Haz una pausa antes de responder ya que el prospecto siente que valoras sus palabras. Te permite tener un nivel mental mas profundo al escuchar.
Métodos de Presentación
Utiliza un orden lógico de lo más importante a lo menos importante.
Involucra al prospecto hazlo que calcule números y porcentajes.
Muévete de lugar mientras más te muevas de un lugar a otro más oportunidades tendrás de que el prospecto este de acuerdo a hacer el trato.
Utiliza ayudas visuales son mucho más fáciles de recordar.
Pide retroalimentación
1. perfecciona la destreza
2. Mejora en lo que haces
3. Enfrenta tus temores
4. No te subestimes
5. Enfrenta las creencias que te limitan
* Utiliza preguntas de respuestas abiertas.
donde, que, cuando, como, quien porqué y cual.

* Aprenda y enseñe.
posiciónate como maestro, cuando hablas, enseñas al cliente como puede beneficiarse al máximo con lo que vendes.

* Di la verdad
El cliente quiere la verdad acerca del producto o servicio

* Compra calidad y precio

* Tu apariencia cuenta mucho
* Razones practicas contra razones emocionales
hay preguntas que puedes hacer, para saber si la necesidad de tu cliente es satisfecha, que importancia representa el producto en el giro de su negocio?, cuanto dejaría de ganar si compra el producto?; el vendedor debe de buscar siempre satisfacer a necesidad de su cliente, convenciéndolo sobre la importancia sobre la importancia y los beneficios que obtiene al comprar los productos.

* Dos motivaciones principales
1. Obtener los mayores beneficios
2. el temor de perder al no tomar las decisiones

* ¿Eres creíble?
Tu trabajo es elevar tu credibilidad, hasta hacer creer al cliente que el producto que compra es lo máximo.
1. Metas claras
2. Problemas Urgentes
3. Preguntas Orientadas
Pasos para hacer ventas de poder y quitar aéreas claves para obtener resultados en ventas.
Las diez claves para lograr el éxito en las ventas
1.Haz lo que te encanta hacer
2.Decide exactamente qué quieres
3.Respalda tu meta.
4.Comprométete a aprender toda la vida
5.Utiliza bien tu tiempo
6.Sigue a los lideres
7.El carácter lo es todo
8.Libera tu creatividad innata
9.Practica la regla de oro
10.Paga el precio del éxito
1. La Especialización

2. La Diferenciación

3. La Segmentación
Tipos de compradores
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