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Copy of Untitled Prezi

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Cristina Jardim

on 12 March 2014

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Transcript of Copy of Untitled Prezi

Elaboração, acompanhamento e monitorização
Plano de Ações Comerciais
Plano de Ação
Definimos segmentação, as suas vantagens, importância e critérios para uma eficiente seleção

Distinguimos Estratégias de objetivos

Listámos estratégias e objetivos

Elaborámos um plano de ações

Orçamentámos as ações contempladas no plano

Acompanhámos a execução do plano

Monitorizámos os seus resultados
Resumo
Segmentação?
Plano de Ações em Hotelaria
Elaboração e monitorização
Programa da sessão
Segmentação
Definição e importância da segmentação
Segmentação de uma unidade hoteleira
Estratégias e Objetivos
Estratégias por segmento
Objetivos por estratégia
Plano de Ações
Elaboração de um plano de ações
Orçamentação das ações planeadas
Acompanhamento e monitorização do plano de ações
No final da formação os formandos saberão:
Elaborar um plano de ações comerciais
Acompanhar a sua execução
Monitorizar os resultados
Objetivo da formação
consultoria, formação e imagem
em turismo e hotelaria
www.th2.com.pt
Vantagens da segmentação de mercado:
Direcionar toda a força de marketing e vendas
Focalizar nas necessidades e motivações do Cliente
Distribuir mais eficientemente os recursos financeiros e humanos;
capacidade de adaptação às mudanças da conjuntura, canalizando as forças da organização;
Segmentar é:
Dividir um mercado em pequenos grupos
Agrupar potenciais Clientes com necessidades semelhantes, para responder de forma diferenciada, a necessidades diferenciadas
Agrupar potenciais Clientes que reajam de modo semelhante aos esforços de marketing, durante um determinado período de tempo
BY




Que critérios devemos usar na segmentação?
1. Escolha dos critérios de segmentação
Demográficos (sexo, idade, dimensão e composição do agregado familiar, etc.);
Geográficos (local de residência, urbano/rural, etc.);
Sociais e Económicos (rendimento, nível de instrução, etc.);
Critérios de personalidade e de estilo de vida.
Critérios de atitudes psicológicas relativamente ao produto;
2. Descrição das características de cada segmento
3. Escolha de um ou mais segmentos, tendo em conta:
a dimensão dos diferentes segmentos
a permeabilidade do segmento a novos concorrentes
os recursos da empresa
4. Definição da política de marketing para cada segmento selecionado

Após a divisão do mercado em segmentos, a empresa poderá escolher um ou mais segmentos que considere os mais adequados para o seu negócio. Neste âmbito, existem três estratégias possíveis:
Concentração – aposta num só segmento ou em poucos segmentos;
Diferenciação – oferta de produtos ou políticas de marketing especialmente preparadas para responder às necessidades de cada um dos segmentos;
Indiferenciação – oferta de um único produto e uma única política de marketing dirigida a todos os segmentos
Como se faz a segmentação, na prática?
Processos da segmentação
Corporate 1%
Transient 26%
Promotions 13%
Package 3%
Consortia 9%
Wholesale 36%
Meeting Group 2%
Incentive Group 6%
Leisure Group 2%
SpecialSpecial 4%
Banqueting 0%
Estratégias
Memmo Baleeira
Trabalho 1
1 - Descrevam um Hotel com as seguintes características à vossa escolha:
Localização
Número de quartos
Facilidades

2 - Elaborem a segmentação para o hotel escolhido

3 - Justifiquem a segmentação e os critérios utilizados
objetivos
Objetivos são descrições concretas do que a estratégia está tentando alcançar
O objetivo é muito mais concreto e específico do que uma estratégia
O objetivo pode ser mensurado em termos de tempo
O objetivo é alcançável, realizável e realístico
O objetivo tem indicação clara do tempo
Os objetivos devem estar alinhados com as estratégias do hotel
Os planos de ação devem ser a base da operacionalização da Estratégia de Marketing (como parte integrante do plano de marketing). Na fase de implementação devem-se definir as principais ações a desenvolver para cada segmento de mercado.
z
Funções dos objetivos:
Servem de ponto de partida para o planeamento das ações a efetuar.
Justificam todas as atividades de todos os envolvidos
Servem para avaliar as acções, a eficiência e a produtividade da equipa
São, de algum modo, uma medida de eficiência e produtividade da própria organização.
Caracteristicas dos objetivos
É normal utilizar a sigla SMART para os definir:
•Specific (específicos)
•Measurable (mensuráveis)
•Attainable (atingíveis)
•Realistic (realistas)
•Time Bound (temporizáveis).
ESPECÍFICO:
Devem ser formulados de forma específica e precisa;

MENSURÁVEL:
Devem ser definidos de forma a poderem ser medidos e analisados em termos de materialização: noites ou faturação

TANGÍVEL:
A possibilidade de concretização dos objetivos deve estar presente; estes devem ser alcançáveis

REALISTA:
Os objectivos não pretendem alcançar resultados além do que os meios permitem, mas sim estar de acordo com os recursos disponíveis

TEMPORIZÁVEL:
Os objectivos devem ser ter prazos bem definidos
Qualquer estratégia de marketing só terá sucesso se o consumidor for encarado como o centro de todo o processo
"A melhor forma de prever o futuro é criá-lo”, disse certa vez, o guru Peter Drucker.
Todos estamos interessados no futuro porque é lá que vamos viver. Todos gostaríamos de salvaguardar um bom futuro para nós e para as nossas empresas.

Definir estratégias é entender o futuro. Através dessa poderosa ferramenta de gestão podemos preparar-nos melhor a nós próprios e às nossas equipas comerciais para enfrentarmos os futuros desafios.
Como serão os clientes no futuro?
Como vão ser os meus concorrentes?
Quais serão os meus futuros concorrentes?
O que será uma vantagem competitiva dentro de alguns anos?
Que argumentos devemos utilizar para cada futura objecção?
Como poderemos antecipar, contornar, remover ou responder a todas elas?
Vamos ser capazes de as esclarecer? Seremos capazes de influenciar?
Quais as novas técnicas a aplicar em função dos futuros valores, crenças, comportamentos e necessidades dos futuros clientes?
by
Diretos 40%
Tour Operadores 25%
Onlines 25%
Grupos 10%

O Plano de Ação consiste na elaboração de todas as ações necessárias para atingir um resultado desejado.


Dever-se-á aplicar posteriormente ferramentas de controlo diário/semanal/mensal/trimestral e anual, que permitam aos responsáveis avaliar a execução da estratégia e, dessa forma, intervir nos desvios verificados.


Quanto maior a quantidade de ações e pessoas envolvidas, mais necessário e importante é ter um Plano de Ação.
E, quanto melhor o Plano de Ação, maior a garantia de atingir a meta.
Em importantes projetos, missões, empreendimentos, um bom Plano de Ação é indispensável.

O Plano de Ação consiste na elaboração de todas as ações necessárias para atingir um resultado desejado.

Os planos de ação devem ser a base da operacionalização da Estratégia de Marketing (como parte integrante do plano de marketing). Na fase de implementação devem-se definir as principais ações a desenvolver para cada segmento de mercado.

Dever-se-á aplicar posteriormente ferramentas de controlo diário/semanal/mensal/trimestral e anual, que permitam aos responsáveis avaliar a execução da estratégia e, dessa forma, intervir nos desvios verificados.

Quanto maior a quantidade de ações e pessoas envolvidas, mais necessário e importante é ter um Plano de Ação.
E, quanto melhor o Plano de Ação, maior a garantia de atingir a meta.
Em importantes projetos, missões, empreendimentos, um bom Plano de Ação é indispensável.

Quanto maior o envolvimento dos responsáveis por sua execução, maior a garantia de se atingir os resultados esperados.



Um PLANO DE AÇÃO deve conter além de outros dados:

Objetivo - O QUE FAZER
“São propósitos específicos, alvos a serem alcançados ao longo de determinado período de tempo, que, em conjunto, resultarão no cumprimento da missão da organização”. Indica onde estarão concentrados os esforços.

Cronograma – QUANDO FAZER
Relaciona as atividades a serem executadas e o tempo previsto para sua realização.
O cronograma permite que se faça um esforço no sentido de:
a)identificar o tempo necessário para a execução;
b)estimar o tempo em face dos recursos disponíveis;
c)analisar a possibilidade de superpor atividades, executando-as paralelamente;
d)verificar a dependência entre as atividades.

Responsável - QUEM IRÁ FAZER
Indica o/os responsável/eis pela execução.


Recursos Necessários – COM QUE FAREMOS
Identifica os recursos necessários para a execução da ação.
Uma vez o Plano de Ação elaborado, é hora de acompanhar sua execução.


Quanto maior o envolvimento dos responsáveis por sua execução, maior a garantia de se atingir os resultados esperados.

Um PLANO DE AÇÃO deve conter além de outros dados:

Objetivo - O QUE FAZER
“São propósitos específicos, alvos a serem alcançados ao longo de determinado período de tempo, que, em conjunto, resultarão no cumprimento da missão da organização”. Indica onde estarão concentrados os esforços.
Responsável - QUEM IRÁ FAZER
Indica o/os responsável/eis pela execução.

Cronograma – QUANDO FAZER
Relaciona as atividades a serem executadas e o tempo previsto para sua realização.
O cronograma permite que se faça um esforço no sentido de:
a)identificar o tempo necessário para a execução;
b)estimar o tempo em face dos recursos disponíveis;
c)analisar a possibilidade de superpor atividades, executando-as paralelamente;
d)verificar a dependência entre as atividades.
Recursos Necessários – COM QUE FAREMOS
Identifica os recursos necessários para a execução da ação.
Uma vez o Plano de Ação elaborado, é hora de acompanhar sua execução.
Plano de Ação
Trabalho 2
Tendo como base a segmentação anteriormente elaborada, procedam à elaboração de uma estratégia para cada um dos segmentos.
Trabalho 4
No seguimento do trabalho anterior, procedam à elaboração de duas ações para cada um dos objetivos.
Trabalho 3
No seguimento da segmentação e estratégias delineadas por segmento, procedam à elaboração de dois objetivos para cada uma das estratégias.
“Um objetivo sem um plano é apenas um desejo”
Antoine de Saint-Exupery
Obrigada



Cristina Jardim
Telefone 967 895 692
E-mail jardim.cristina@yahoo.com
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