Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

VARIABLES DE LA SEGMENTACIÓN INDUSTRIAL

No description
by

Sandra Dìaz

on 27 August 2014

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of VARIABLES DE LA SEGMENTACIÓN INDUSTRIAL

VARIABLES DE LA SEGMENTACIÓN INDUSTRIAL
El comportamiento industrial de compra es fundamentalmente diferente del comportamiento de compra de consumo. El cliente industrial no es un individuo, sino una serie de individuos que interactúan en una unidad de toma de decisiones de una organización formal.
Los tipos de segmentación que se aplican en el marketing industrial son:
Segmentación por ventajas
Segmentación descriptiva
Objetivos:
La segmentación por ventajas buscadas se apoya directamente en las necesidades específicas del cliente industrial, este método de segmentación vuelve a clasificar a los clientes por tipo de industria o por utilización final. Diferentes usuarios finales buscan más frecuentemente ventajas, funciones o rendimientos diferentes en el producto.
Principales variables para la segmentación de los mercados de industriales
Demográficas
Variables de operaciones
Tecnología:

¿Hacia qué tecnologías del cliente nos dirigiremos?
Grado de usuario/no usuario:

¿Nos dirigiremos hacia los usuarios que lo usan mucho, regular o poco, o hacia los que no lo usan?
Capacidad del cliente:
Nos dirigiremos hacia clientes que necesitan muchos servicios o a hacia los que necesitan pocos?
Procedimientos de compra
Organización de la función de compras:
¿Nos dirigiremos hacia empresas con organizaciones de compras muy centralizadas o descentralizadas?
Estructura de poder:
¿Nos dirigiremos hacia empresas dominadas por la ingeniería, por las finanzas o por la mercadotecnia?
Carácter de la relación existente:
¿Nos dirigiremos hacia empresas con las que ya tenemos relaciones sólidas o sólo perseguiremos a las más deseables?
Políticas generales para comprar:
¿Nos dirigiremos hacia empresas que prefieren el arrendamiento, los contratos de servicios, los sistemas de compras o las ofertas selladas?
Criterios para comprar:
¿Nos dirigiremos hacia empresas que buscan la calidad, los servicios o los precios?
Factores de la situación
Características personales
BIBLIOGRAFÍA
Estimación de Empresas RECUPERADO EL DÍA: lunes 25 de Agosto de 2014:
http://gestiondeempresas.org/segmentacion-mercados-industriales/

GRACIAS!!!
Segmentación según el comportamiento
La segmentación descriptiva se trata esencialmente de los criterios de localización geográfica, de tamaño de empresa, de composición del accionariado, etc. La dimensión del cliente es frecuentemente utilizada como base de segmentación.
La segmentación según el comportamiento es importante en los mercados industriales. Tiene por objetivo adaptar las estrategias de aproximación de los clientes industriales en función de las estructuras y de las características de funcionamiento del centro de decisión.
Shapiro y Bonona (1984), al ver la complejidad y la variedad de las bases de segmentación en los mercados industriales, sugirieron un procedimiento de segmentación al que denominan “enfoque de nidos” desarrollado sobre la base de cinco grupos de criterios de segmentación. Desde fuera hacia dentro.
Industria:
¿Hacia cuáles compradoras de este producto nos dirigiremos?
Tamaño de la empresa:

¿De qué tamaño serán las empresas hacia las que nos dirigiremos?
Ubicación:
¿Hacia qué zonas geográficas nos dirigiremos?

Urgencia:
¿Nos dirigiremos hacia empresas que necesitan entregas rápidas o servicios rápidos?
Aplicación específica:
¿Nos dirigiremos hacia ciertas aplicaciones de nuestro producto y no a todas sus aplicaciones?
Tamaño del pedido:
¿Nos dirigiremos hacia los pedidos grandes o los pequeños?
Similitud entre comprador y vendedor:
¿Nos dirigiremos hacia empresas cuyo personal y valores se parecen a los nuestros?
Actitudes ante el riesgo:
¿Nos dirigiremos hacia los clientes que corren riesgos o a los que los evitan?
Lealtad:
Nos dirigiremos hacia empresas que son muy leales con sus proveedores?
Full transcript