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A Influencia Cultural na Negociação Internacional

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Marcus Sabino

on 27 February 2014

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A Influência Cultural na Negociação Internacional
A Influência Cultural na Negociação
Há três dicotomias que fundamentam as estratégias utilizadas nas negociações internacionais.
Cultura no contexto da comunicação
Nacional x Internacional
Estereótipos e Preconceitos
Perspectiva Intercultural
Negociações Internacionais
As negociações internacionais são mais complexas que as negociações domesticas, pois há fatores políticos e econômicos. As diferenças culturas e de valores são essenciais para o sucesso da negociação.

A observância das diferenças culturais é fundamental para o sucesso das negociações internacionais.

Imperialismo Cultural
Imigração e Aculturação
Choque Cultural
Tipos de Negociadores Internacionais
Há três tipos característicos de negociadores:

Negociadores individualistas e pragmáticos estabelecem seu alvo, são motivados a obter informações e detesta ser destratado, apoia-se no oferecimento de proposta e a procura de informação como, por exemplo, Israel.

Negociadores pragmáticos cooperativos conciliam seus objetivos com os da outra parte, construindo confiança através de diálogos e lidando com o poder indiretamente como , por exemplo, Alemanha.

Negociadores estrategistas indiretos baseiam-se na incerteza sobre o poder para motivar uma busca indireta por informações como, por exemplo, Japão.

Dilemas Sociais - Ideologia
A ideologia é um aspecto da cultura que afeta diretamente as negociações. Há elementos que afetam as negociações internacionais são investimento privado, lucro e direitos individuais.







Os negociadores internacionais adquirem excelência quando estabelecem acordos resolvem controvérsias e tomam decisões, utilizando a flexibilidade estratégica e com parâmetro éticos e legais.

Valores Culturais
Você
Sistema Social
como chamar o outro;
como se conduz a negociação;
família de ambas as partes;
presentes são bem vindos?;
assuntos particulares;
mulheres podem negociar ou não.
Religião
predominante no país;
afeta outros assuntos?
Sistema Político
controle do Estado;
interese político;
regime atual do país;
como é a relação entre os países.
Sistema Fiscal e Financeiro
departamento de crédito e financiamento;
dívida do país;
reservas;
histórico financeiro;
taxas para empresas estrangeiras;
remetimento de lucros.
Sistema de Logística e Infra-estrutura
disponibilidade do território;
restrições existentes;
tempo (transportes);
vias de escoamento;
fatores naturais.
Sistema de Negócios
tudo escrito ou verbal terão valor;
somente entre líderes ou outros;
espionagem industrial;
como deve ser pago;
passos diferenciados negociação;
em qual língua serão feitos os negócios.
Euforia Inicial
Irritação e Hostilidade
Ajuste Gradual
Adaptação
Culturas Corporativas
"Certamente, as empresas mais estáveis são as que possuem seus valores explícitos".
Inglês é a língua do comércio, o francês, da diplomacia e o alemão, da ciência.
A cultura consiste em elementos psicológicos, valores e normas compartilhados pelos membros de um grupo social.

Quando duas partes negociam, trazem consigo sua cultura, interesses, prioridades e estratégias de negociações.


As estratégias de negociações são essencialmente dinâmicas e mutáveis. os negociadores se adaptam às mudanças características da sociedade global
As normas culturais são institucionalizadas nas sociedades e as interações sociais são mais eficientes, levando ao entendimento das pessoas e os novos grupos membros da respectiva cultura.

A compreensão das normas culturais expande o universo das negociações integrativas e as possibilidades de resultados ganha-ganha.


As tipologias culturais podem não identificar todos os negociadores.
Individualismo vs Coletivismo
Culturas individualistas tendem a produzir a autonomia dos indivíduos. Os princípios do individualismo são característicos de sociedades bastante capitalistas. O negociador “individualista” irá focar seu discurso sempre no eu. São de culturas individualistas: EUA, Austrália, Reino Unido, Canadá, Holanda, Nova Zelândia, Itália, Bélgica, Dinamarca, Suécia, França, Noruega, Suíça, Alemanha e Finlândia.

Culturas coletivas centram-se na interdependência dos indivíduos enfatizando suas obrigações sócias. O negociador “coletivista” irá valorizar a sua família, seu grupo social e sua empresa. São de culturas coletivistas: Brasil, Turquia, Grécia, Filipinas, México, Portugal, Hong Kong, Cingapura, Tailândia, Taiwan, Paquistão, Peru, Colômbia e Venezuela.
Igualitarismo vs Hierarquia
Sociedades Hierárquicas o status social implica poder (de forma explícita ou implícita). Os membros de classes inferiores devem respeitar os de classes superiores. Eles são relutantes ao confronto direto, pois em uma negociação o confronto implica a perda de respeito. Culturas Hierárquicas são: Tailândia, China, Cingapura, Japão e Polônia.



Sociedades Igualitárias tem o seu poder é transitório e situacional, são obtidos de forma dinâmica. Culturas Igualitárias são: Portugal, Itália, Espanha, Dinamarca e França.
Alta e baixa observância do contexto na comunicação
Pessoas de culturas de baixa observância do contexto na comunicação comunicam-se diretamente. Os transmissores e receptores possuem o mesmo grau de responsabilidade no processo de negociação. Culturas de baixa observância do contexto na comunicação: Alemanha, Escandinavos, Suíça e EUA.

Pessoas de culturas de alta observância do contexto na comunicação comunicam-se indiretamente e o significado deve ser inferido pelos negociadores. A responsabilidade será atribuída ao receptor da mensagem e o receptor determina o conteúdo total da mensagem enviada. Culturas alta observância do contexto na comunicação: Árabes, França, Japão, Espanha, Portugal, Itália e Russia.

Em uma negociação internacional o tempo dado é crucial. Com a globalização utilizam-se padrões globais no respeito ao uso do tempo, onde não são aceitos atrasos.

A ênfase no tempo como fator crítico da negociação está muito ligada ao processo de evolução tecnológica. São os EUA, Suíça, Alemanha e Austrália.
Cultura latino-americano e do Oriente Médio iniciam uma negociação com atraso e não parece ser algo desastroso.

Uso do tempo na negociação internacional
Poder e Influência
Os negociadores de culturas igualitárias relacionam o poder com a informação a serem utilizadas pela outra parte. Já os negociadores de culturas hierárquicas esforçam-se para demonstrar o seu status e influenciar a outra parte

As estratégias de influência direta usam a persuasão, argumentação e ameaças nas negociações.

As estratégias de influência indireta usam a simpatia, valores pessoais e status nas negociações. Implica o apelo aos interesses do negociador.

O compartilhamento direto das informações ocorre com uma série de perguntas e respostas sobre os interesses mútuos e diferenças e será mais eficaz se houver confiança. Por exemplo, a Alemanha.

O compartilhamento indireto caracteriza-se por um série de propostas e contrapropostas. Por exemplo, a Polônia e Israel.

Os negociadores internacionais devem centra-se na utilização eficaz das variáveis básicas das negociações: tempo, informação e poder.

Informação
Dilemas Sociais
Durante uma negociação as partes enfrentam diversos dilemas sociais. Os dilemas sociais apresentam tensão premente entre o auto-interesse e o interesse coletivo.

Quando se refere aos recursos naturais busca-se o equilíbrio entre o lucro e a exploração razoável da natureza.

Negociadores “aproveitadores” beneficiam-se de forma ilegal dos bens públicos e não pagam impostos

Quando não há equilíbrio entre as partes e elas estão motivadas apenas pelo poder, ligar com os dilemas é uma tarefa bastante complexa.

Em uma negociação internacional as diferenças ideológicas, políticas, econômicas e legais resultam em diferenças e desafios a serem superados pelas partes envolvidas. Logo, os governos dos países envolvidos atuam diretamente no processo de negociação.
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