Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

1516 SP H7 Attitudes en overredende communicatie

No description
by

X. Sak

on 12 May 2016

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of 1516 SP H7 Attitudes en overredende communicatie

Attitudes
Als we het hebben over attitudes, praten we dus over evaluaties van objecten, mensen, plaatsen, ideeën, gedragingen, etc.
Een attitude geeft een geneigdheid aan: we weten nooit zeker wat iemand zal denken, voelen of doen, maar we weten wat het meest waarschijnlijk is, gegeven een bepaalde attitude.
Zijn de meningen en voorkeuren die mensen erop nahouden. Het zijn evaluaties: beoordelingen in termen van goed, positief, benaderbaar, of juist slecht, negatief, te vermijden. Het zijn punten op een continuüm.
Het evalueren van een stimulus is het eerste wat we doen, nog voordat we proberen om een stimulus te begrijpen.
Door attitudes kun je snel oordelen over stimuli zodat je er snel op kunt reageren, zonder veel cognitieve inspanning.
Attitudes
Componenten van..
Cognitieve component (beliefs of opvattingen):
toekenning van kenmerken aan objecten of gedragingen.
Affectieve component: gevoelens en emoties t.o.v. het object of gedrag.
Conatieve/gedragscomponent: heeft betrekking op de neiging tot handelen met betrekking tot het object van de attitude.
Sterkte van attitudes
Attitudes verschillen in sterkte. Sterke attitudes zijn relatief stabiel over tijd en resistent tegen beïnvloeding, en hebben meer invloed op ons gedrag en op de manier waarop we informatie verwerken.

Ook zijn zij vaker verbonden met
belangrijk gevonden waarden, raken
vaker direct het persoonlijk belang
van iemand, of definiëren ze
tot welke groep iemand behoort.
Kenmerken die iets zeggen over de sterkte:
- Belang
- Toegankelijkheid
- Extremiteit
- Intensiteit
- Kennisbasis
- Centraliteit
- Lage ambivalentie
- Overeenstemming impliciete en expliciete
attitudes
Structuur van attitudes
Attitudes die op tegenstrijdige beliefs zijn gebaseerd, noemen we ambivalent. De attitude hangt dan af van het gewicht van de verschillende beliefs.

Hoe meer beliefs er ten grondslag
liggen aan de attitude, hoe
genuanceerder die is.

Er kunnen ook inconsistenties zijn tussen beliefs en attitudes (bv: iemand zonder 'reden' (nu: negatieve beliefs) toch niet aardig vinden).
Consistentie van attitudes
Balanstheorie (Heider, 1958)
Attitudes hangen vaak samen met elkaar en met de centrale waarden van een persoon. De balanstheorie van Heider beschrijft de relaties tussen drie elementen: jij, een ander en het attitude-object. Wanneer attitudes incongruent zijn, wordt dat als onaangenaam ervaren.
+
-
+
Cognitieve dissonantietheorie (Festinger, 1957)
Gaat uit van het idee dat mensen het onprettig vinden wanneer verschillende ideeën of gedragingen onderling niet overeenstemmen. Dat onprettige gevoel heet cognitieve dissonantie, en mensen zijn gemotiveerd om dissonantie te reduceren. M.n. bij incongruentie tussen attitude en gedrag.
Manieren om dissonantie te reduceren:

1. Eén van de twee dissonante elementen aanpassen, zodat deze minder dissonant wordt.

2. Extra opvattingen verzamelen die één van beide elementen versterkt, waardoor de balans naar die kant doorslaat.

3. Tegen jezelf zeggen dat je geen keus hebt.

4. Trivialiseren: besluiten dat het er niet zoveel toe doet.
Functies van attitudes
Kennisfunctie: Attitudes helpen ons om snel informatie te verwerken, ze fungeren als kennisstructuren en bieden zo een kapstok waaraan nieuwe informatie kan worden opgehangen.
Instrumentele functie: Attitudes vertellen ons wat we willen benaderen en wat we willen vermijden, waardoor we snel kunnen beslissen wat we willen.
Egodefensieve functie: Attitudes kunnen gebruikt worden om je zelfwaardering op peil te houden, je ego af te schermen voor ongewenste info, en sociale goedkeuring te krijgen.
Waarde-expressieve functie: We kunnen attitudes gebruiken om waarden en overtuigingen die we belangrijk vinden uit te dragen, dus voor zelfexpressie.
Ervaring en leren
Sociale invloed
Erfelijke factoren
Pavlov: klassieke conditionering
Mensen leren reacties aan of vormen attitudes die eerst niet aan die bepaalde stimulus of dat attitude-object gekoppeld waren.
Skinner: operante conditionering
Attitudes worden geleerd doordat de sociale omgeving mensen beloont voor bepaalde meningen.
Mere exposure
Door blootstelling wordt een stimulus positiever beoordeeld.
Sociaal leren en modeling
Gedrag imiteren en attitudes overnemen van mensen die belangrijk voor je zijn.
Sociale vergelijking
Mensen spiegelen zich aan anderen om te kijken of ze er de juiste denkbeelden en opinies op nahouden. Leidt er niet per sé toe dat we de mening van anderen overnemen, kan ook zijn dat je beseft dat je er heel anders over denkt. Maar vaak worden attitudes wel beïnvloed door mensen die belangrijk voor ons zijn, en kan vergelijking met deze referentiepersonen/groepen wel leiden tot:
Conformisme
Het aanpassen van je attitudes aan de (referentie)groep.
Erfelijkheid kán een rol spelen bij het verkrijgen van attitudes, al is het wel een kleine rol. Volgens Tesser loopt dat via persoonlijkheidseigenschappen.

Onderzoek naar één-eiige en twee-eiige tweelingen: correlaties tussen attitudes van één-eiige tweelingen zijn groter dan bij twee-eiige tweelingen, zelfs wanneer ze in verschillende omgevingen zijn opgebracht.

Simpele voorkeuren worden meer bepaald door erfelijke factoren dan attitudes over complexe onderwerpen.
Relatie tussen gedrag en attitudes
Continuüm
Theorieën over gedrag waarbij mensen een min of meer overwogen keuze maken, door voor- en nadelen van een bepaalde keuze af te wegen. Verklaren waarom mensen, zelfs bij beredeneerd gedrag, niet altijd handelen in overeenstemming met hun attitudes. Bv.: Model van gepland gedrag.
Theorieën over situaties waarin mensen zonder enig denkwerk reageren op attitude-objecten: automatisch, zonder enige inspanning. Bv.: MODE-model.
Het MODE-model
Motivation and Opportunity as DEterminants:
Wanneer mensen voldoende gemotiveerd zijn (motivation) en voldoende gelegenheid hebben (opportunity), zullen ze hun gedrag baseren op een zorgvuldige afweging van alle beschikbare informatie en attitudes.

Maar: mensen hebben niet altijd de gelegenheid of zijn niet altijd voldoende gemotiveerd om een uitvoerige afweging te maken.

Wat er dan gebeurt, is volgens het MODE-model afhankelijk van de toegankelijkheid van relevante attitudes.
De sterkte van de attitude is dus belangrijk, en dat wordt bepaald door de associatieve relatie tussen de stimulus (situatie/object) en de attitude.

Dat heeft te maken met hoe de attitude is geleerd: wanneer deze voortkomt uit directe ervaring is de associatie sterker dan bij indirecte ervaring. De attitude is dan meer toegankelijk en zal dus sneller worden geactiveerd, en zal een betere voorspeller van gedrag zijn.

Attitudes zijn dus volgens Fazio vooral van invloed op gedrag wanneer mensen geen zin/gelegenheid hebben om na te denken, waardoor ze leunen op bestaande attitudes die in het verleden zijn gevormd.
Het MODE-model
(Fazio)
Model van gepland gedrag
(Ajzen)
Deze theorie gaat over gedrag dat vooraf gepland en beredeneerd wordt. Het model gaat ervan uit dat de beste voorspeller van gedrag is wat mensen van plan zijn, dus welke
intentie
mensen hebben. Niet alle plannen worden uitgevoerd, maar in het algemeen zijn intenties goede voorspellers van gedrag. De intentie wordt bepaald door drie factoren.
Attitude
Volgens dit model is de attitude het eindproduct van de afweging van voor- en nadelen.
De verwachte consequenties van bepaalde gedragingen (beliefs, opvattingen) worden gewogen met de waarden die aan die consequenties worden toegekend (evaluaties), en de uitkomst daarvan bepaalt uiteindelijk de attitude.

Door attitudes op deze manier te ontleden, kan worden vastgesteld of er sprake is van attitude-ambivalentie: de mate waarin een persoon zowel voor- als nadelen van bepaald gedrag ervaart. Hoe ambivalenter, hoe minder sterk de attitude.
Sociale norm
Waargenomen
gedragscontrole
De stimulerende of remmende werking van de omgeving. De sociale norm is opgebouwd uit twee componenten:
- Referentopvattingen: wat de persoon denkt dat personen in de omgeving vinden.
- Motivatie om te conformeren: personen trekken zich niet voor ieder onderwerp evenveel
van een bepaalde andere persoon aan.

Onafhankelijk van de attitude
kan de sociale norm de intentie tot bepaald gedrag beïnvloeden.
De mate waarin men denkt daadwerkelijk in staat te zijn het gedrag te vertonen.
Let op: DENKT in staat te zijn. Als je denkt dat je ergens geen controle over hebt, dan zul je het ook niet doen.

Deze factor is ook rechtstreeks van invloed op gedrag.
Intentie
Door te proberen gedrag te verklaren vanuit deze factoren, kunnen onderzoekers ook aanknopingspunten vinden om het gedrag te beïnvloeden (bv. SIRE).
Ook al gaat het model van gepland gedrag uit van een beredeneerde afweging, dat wil niet zeggen dat het hele proces rationeel is. Er spelen allerlei vertekeningen een rol:
-> Attitude is het resultaat van de inschatting van de gevolgen van gedrag. Of iemand
dan nadenkt over de korte termijn of lange termijn, maakt een verschil.
-> Bij de sociale norm overschatten mensen dat de sociale norm overeenkomt met hun
eigen attitude (false-consensuseffect).
->Tenslotte denken mensen over het algemeen controle te hebben over allerlei
aspecten in het leven, ook al is dat feitelijk onmogelijk: illusie van controle.
Dus: de verschillende ingrediënten van de rationele afweging, zoals beliefs, evaluaties, sociale norm en waargenomen controle, kunnen door allerlei niet-rationele mechanismen worden gekleurd.
Discrepanties tussen attitudes en gedrag
Attitudes komen vaak niet overeen met gedrag. Verschillende oorzaken:

- veel gedrag berust op gewoonten.
- attitudes zijn contextgebonden.
- veel gedrag wordt niet veroorzaakt door een enkele attitude, maar door meerdere,
mogelijk onderling strijdige attitudes. Eén attitude voorspelt dan weinig.
- gedrag wordt niet alleen bepaald door attitude, maar ook door de sociale norm en
waargenomen gedragscontrole.
- onderzoekstechnisch: soms weinig correspondentie tussen metingen van attitudes
en van gedrag, niet op hetzelfde algemene of juist concrete niveau (specificiteit).
- attitudesterkte is van belang.
- persoonlijkheidsvariabelen: bij sommige mensen is de relatie tussen attitude en
gedrag in het algemeen sterker dan bij anderen. Bv. bij lage mate van self-
monitoring of hoge mate van need for cognition.
Attitudes afleiden uit gedrag
Attitudes kunnen van invloed zijn op gedrag, maar kunnen ook een gevolg zijn van vertoond gedrag, met name als het gedrag werd uitgelokt door sociale stimuli. Bijvoorbeeld bij:
- Cognitieve dissonantie: veranderen van attitudes om dissonantie te
reduceren -> vooral als attitude gevormd is en gedrag daarmee
inconsistent is.
- Zelfwaarnemingstheorie/zelfperceptietheorie (Bem): mensen leiden
persoonlijkheidskenmerken af uit hun eigen gedrag, zoals ze dat ook bij
anderen doen. Er is geen arousal, maar je trekt conclusies uit je eigen
gedrag en dat beïnvloedt je attitude -> vooral als attitude nog niet
gevormd is of heel zwak is.
Attitudeverandering en beïnvloeding
Message learning: De Yale School
Net als bij alle informatieverwerking loopt effectieve overreding in fasen. Deze stappen zijn onderdeel van de 'message learning'-benadering:
- de boodschap moet de
aandacht
krijgen van de beoogde ontvanger.
- de ontvanger moet de inhoud van de boodschap
begrijpen
.
- de ontvanger moet de inhoud accepteren en
overtuigd
raken.
De Yale School brengt deze factoren in kaart om te kijken wanneer communicatie effectief is in de verschillende fasen van attitudeverandering: wie (bron) zegt wat (boodschap) tegen wie (ontvanger) en op welke manier (kanaal/medium).
Cognitieve responsbenadering
Attitudeverandering hangt samen met de mate waarin een boodschap gunstige gedachten weet op te roepen bij de ontvanger.

Deze cognitieve responsen (gedachten) kunnen voortkomen uit verschillende zaken zoals de inhoud, de bron, de vormgeving of factoren bij de ontvanger, bv. eerdere ervaringen.

Effecten van overredende boodschappen zijn afhankelijk van de cognitieve responsen van de ontvanger, die doet iets met de boodschap en relateert de boodschap aan ideeën en kennis die hij zelf al heeft. Naarmate er meer gunstige gedachten worden opgeroepen, treedt er meer attitudeverandering op.
Elaboration Likelihood Model (ELM)
Er zijn twee manieren waarop ontvangers met informatie om kunnen gaan:

1. Centrale route/systematische verwerking: echt nadenken over de
boodschap. De cognitieve responsen zijn afhankelijk van de
kwaliteit
van argumenten
in de boodschap.

2. Perifere route/heuristische verwerking: cognitieve responsen zijn
oppervlakkig en niet erg doordacht. Ieder kenmerk van de
communicatie dat niet direct met de kwaliteit van argumenten te
maken heeft (
perifere cues
), kan hier een rol spelen (vormgeving,
lengte, kenmerken van de bron, etc.). Niet: automatisch.
De kans op elaboratie (volgen van centrale route) is afhankelijk van:
- motivatie, en
- mogelijkheden van de ontvanger.

Wordt aan één van beide voorwaarden niet voldaan, wordt de perifere route gevolgd.
Heuristisch-Systematisch Model (HSM)
Het idee dat meer motivatie altijd leidt tot meer effect van argumenten is te simpel. Daarom worden in het HSM, dat ook een verschil maakt tussen heuristische en systematische verwerking, meerdere vormen van motivatie onderscheiden:
- Accuraatheidsmotivatie: behoefte juiste mening te hebben
- Defensieve motivatie: behoefte reeds opgebouwde meningen te houden
- Impressiemotivatie: behoefte om bepaalde indruk te maken op anderen
Alledrie de soorten motivatie kunnen ertoe leiden dat men veel aandacht besteedt aan een boodschap, maar bij de tweede en derde kunnen vertekeningen in de (centrale) verwerking van informatie optreden, waardoor de attitude niet hoeft te veranderen.
Invloed van centrale en perifere variabelen
Bronvariabelen
- Betrouwbaarheid (dat bestaat uit deskundigheid en geloofwaardigheid)
- Aantrekkelijkheid
- Gebruik van bekende personen (mere exposure)
- Aantal bronnen
Boodschapvariabelen
- Kwaliteit van argumenten (vooral centrale route -> eindigen
met sterkste)
- Aantal argumenten (vooral perifere route)
- Levendigheid (maar kan ook afleiden), waaronder
angstaanjagende boodschappen of humor
- Eenzijdige of tweezijdige boodschappen
(tweezijdig of inenting (alvast voorbereiden
op tegenargumenten) met name geschikt bij
centrale verwerking)
Ontvangervariabelen
Kenmerken van de ontvanger hebben vooral veel invloed op de manier waarop overredende boodschappen worden verwerkt, bv.:

- need for cognition
- intelligentie
- betrokkenheid en persoonlijk belang
- bestaande kennis
- stemming
Kanaalvariabelen
- Kan iemand zelf bepalen in welk tempo de boodschap komt?

- Verschil tussen face-to-face en andere communicatie


Sociale beoordelingstheorie (Sheriv & Hovland):
Iedere attitude/mening en iedere boodschap met een mening heeft een positie op een dimensie die loopt van zeer positief tot zeer negatief over een onderwerp.

De grootste attitudeverandering ontstaat niet bij maximale discrepantie tussen de bestaande attitude en de boodschap, omdat de boodschap dan in een verwerpingsgebied komt te liggen.
Maximale attitudeverandering treedt op als de boodschap in het gebied van onverschilligheid ligt (tussen acceptatie en verwerping): niet verwerpelijk, maar wel ver weg van de bestaande attitude.
Weerstand tegen attitudeverandering
Mensen zijn soms sterk gemotiveerd hun bestaande attitudes te handhaven. Sommige boodschappen zijn daardoor niet aan de ontvanger besteed en daardoor ineffectief.

Dat gebeurt vooral wanneer het gaat om zaken waarbij ze dermate sterk betrokken zijn dat hun identiteit in het geding komt als ze hun mening zouden bijstellen of nuanceren. Het gaat vooral om attitudes met een hoge centraliteit.

Mensen kunnen een 'totalitair ego' hebben: we selecteren/interpreteren informatie zo dat dit past in onze verankerde overtuigingen. Mensen volharden in hun eenmaal gevormde mening (perseverance).
Ik
-
-
+
Ik
Componenten functioneren niet los van elkaar en worden door elkaar beïnvloed, maar er hoeft niet altijd overeenstemming te zijn tussen gevoelens, opvattingen en gedrag.

Attitudes kunnen een sterke cognitieve basis hebben, maar ook een overwegend affectieve basis, of een gedragsmatige basis.

Ook als een basis ontbreekt, hebben mensen soms toch een attitude.
Componenten van attitudes
Stabiliteit en context
Een aspect van attitudesterkte is de stabiliteit van attitudes. Attitudes worden namelijk beïnvloed door de context:
- Toegankelijke constructen (chronisch of tijdelijk)
- Priming -> tijdelijk toegankelijk maken
- Standaarden (vergelijkingsmateriaal)
- Lichamelijke gesteldheid (bv. embodiment)
- Stemming
- Doelen

Sterke attitudes worden minder beïnvloed door context dan zwakke attitudes.
Dissonantiereductie kan ertoe leiden dat iemands attitude verandert in de richting van het vertoonde gedrag, maar ook dat de attitude juist sterker wordt.
Attitudes zitten opgenomen in een systeem, en mensen willen het gevoel hebben dat dat systeem klopt. Maar er kunnen inconsistenties zijn tussen beliefs onderling, tussen beliefs en attitudes, tussen attitudes onderling, of tussen attitudes en gedrag.
Attitudes
Vorming
van attitudes
Relatie tussen gedrag en attitudes
Het MODE-model
Wanneer een relevante attitude paraat staat in het geheugen (hoge toegankelijkheid) wordt deze automatisch geactiveerd en zal dan ook het gedrag beïnvloeden zonder dat erover wordt nagedacht.

Wanneer er geen relevante attitude paraat
staat, wordt het gedrag beïnvloed door
toevallige omstandigheden.

Sterke attitudes zijn in het algemeen heel toegankelijk omdat ze vaak geactiveerd zijn, en zullen dus vaak het gedrag beïnvloeden, ook als je geen tijd of zin hebt om na te denken.
Gedrag
Implementatie-intenties
Vaak hebben mensen wel de intentie om bepaald gedrag te vertonen, maar tussen intentie en daadwerkelijk gedrag kan nog een groot gat gapen (intention-behavior gap).

Om ervoor te zorgen dat dat zich gaat vertalen in gedrag, moet je volgens Gollwitzer niet alleen een doel hebben, maar ook voorbereid zijn op de specifieke dingen die je moet doen om dat doel te bereiken: implementatie-intenties -> plannen over gewenst gedrag ('als dit gebeurt, reageer ik zo').
Invloed van gedrag op attitudes
Samenhang attitudes en lichamelijke toestanden
Proprioceptie is het afleiden van informatie uit de eigen lichamelijke toestand. Facial feedback (H1) is daar een voorbeeld van. Het is een gevolg van de nauwe relatie tussen lichamelijke en mentale reacties, de belichaming van cognitie en affect (embodiment).

Het lijkt op de zelfwaarneming van Bem,
maar het gaat nu om je lichamelijke toestand,
niet om het waarnemen van je eigen gedrag of
beslissingen. Deze toestand kan invloed
hebben op evaluaties of attitudes.
Attitudeverandering en beïnvloeding
Veel van de manieren waarop attitudes worden gevormd, zijn ook manieren om attitudes te veranderen: conditioneren, modeling, mere exposure. Daarnaast worden veel pogingen tot attitudeverandering gedaan met behulp van overredende boodschappen. Daarover zijn verschillende theorieën geformuleerd.
De structuur is de organisatie van verschillende beliefs over een attitude-object en de relaties tussen beliefs en attitude.

Attitudes zijn vaak opgebouwd
uit meerdere overwegingen
(beliefs, opvattingen).

Die beliefs kunnen consistent zijn met elkaar en steeds dezelfde evaluatie meedragen, maar ze kunnen ook verschillende kanten uitwijzen.
Structuur
Inconsistentie
Twee routes
Wanneer welke route?
Full transcript