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Estrategia - Trabajo Final

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Luz Pacho

on 26 October 2014

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Estrategia
Trabajo Final Con 15 años de trayectoria, desempeña sus actividades en la ciudad de Villa Dolores; La misma se dedica a la distribución al por mayor de insumos de panificación. Actualmente posee exclusividad de la marca líder llamada Compañía Argentina de Levaduras S.A. y comercializa todos sus productos en 34 pueblos y ciudades de las provincias de Córdoba y San Luis. DISTRIBUIDORA
"TRASLASIERRA" OBJETIVO DEL TRABAJO:
Conocer el funcionamiento estratégico de la organización. Análisis PEST Entorno olítico-Legal •Mayor presión en cuanto a las habilitaciones bromatológicas.

•Legislaciones que protegen a los empleados y exigen un lugar de trabajo con excelentes niveles de seguridad.

•Mejor control en lo que refiere a los requisitos de un transporte de sustancias alimenticias.

•Cobro de impuestos muy elevados sobre las utilidades de las empresas. Entorno conómico •Consumo de los productos y servicios según el poder adquisitivo de los clientes.

•Variación en los costos de adquirir nueva maquinaria debido a como afecta a nuestro país el cierre de las importaciones.

•Influencia de la inflación y el cierre de las importaciones sobre la economía del país. •Notable crecimiento demográfico en la región del sur-oeste de la provincia de Córdoba.

•Incremento en el flujo turístico hacia el valle de Traslasierra durante todo el año.

•Aumento del consumo de productos de panificación y elaboración artesanal. Entorno ociocultural •Mayor eficiencia en cuanto a los canales de distribución.

•Diversos avances en lo que refiere a medios de pago y facturación electrónicos.

•Digitalización de registros contables a nivel global.

•Mejoras en las tecnologías de control de toda la cadena del proceso productivo, lo que permite solventar posibles inconvenientes que pudiesen suceder. Entorno ecnológico Análisis Competitivo-Industrial  Características económicas de la industria de los Insumos de Panificación Modelo de las 5 Fuerzas Competitivas de Porter  Impulsores de cambio en la industria de los Insumos para Panificación Compañías que ocupan posiciones competitivas más fuertes o débiles Qué medidas estratégicas probables que tomen los rivales?  Factores claves para el éxito competitivo Es atractiva la industria y cuáles son sus prospectos para un rendimiento superior al promedio? Volumen de mercado: Reducido, debido a que no existe una cantidad significativa de participantes en el mercado.

Rivalidad competitiva: Es de tipo zonal, y en general no es muy acentuada.

Índice de crecimiento del mercado y posición de la industria en el ciclo de crecimiento: Posee un crecimiento alto, pero a su vez lento en los últimos 20 años; en cuanto al ciclo de crecimiento se puede decir que se encuentra en la etapa de crecimiento y desarrollo.

Número de rivales: Reducido, pero de gran tamaño.

Número de compradores: Amplio número de compradores, en su mayoría PyMEs y en menos proporción grandes empresas.

Grado de integración hacia atrás y adelante: Alto grado de integración, se debe a que muchas empresas de esta industria se encargan desde la obtención de los insumos hasta la distribución a sus mayoristas oficiales. La rivalidad entre los competidores existentes: En este mercado la competencia no es muy acentuada, debido a que los diversos potenciales competidores tienen sus zonas de distribución geográfica fuera de las regiones donde existe otro proveedor de insumos similares. Existen casos particulares de competidores con una o dos ciudades en común, cuando sucede esto la competencia se efectúa mediante diferenciarse por la calidad, variedad, costos de los productos y además el servicio y facilidades de pago brindados por el/los distribuidor/es.

Ingreso de nuevos competidores: La posibilidad de ingreso de empresas a este mercado es bastante reducida, ya que para ingresar al mismo se debe invertir en maquinarias, infraestructura y transporte. Además de esto, se debe contar con diversos proveedores que no brinden exclusividad de distribución de sus productos a la competencia, a esto le podemos sumar la formación de una fuerza de ventas capacitada para lograr los objetivos de captación y fidelización de los clientes.

Productos sustitutos: Podemos establecer como productos sustitutos a una amplia gama de productos alimenticios como por ejemplo galletas de todo tipo, snacks dulces y salados, golosinas tales como alfajores y chocolates, entre otros. También podemos destacar que la variable precio/calidad es muy buena por el lado de los diversos sustitutos.

Poder de negociación de proveedores: Es moderado, porque aunque se distribuya exclusivamente sólo una marca de productos el gran monto de las compras permite poder negociar precios, promociones y notas de crédito con el proveedor.

Poder de negociación de clientes: Es mínimo, debido a que al no haber muchos competidores a los cuales recurrir en caso de suba de precios o disconformidad con los productos ofrecidos.

Innovación de mercadotecnia: Introducción de nuevas técnicas y métodos para la prestación de servicios de atención al cliente, asistencia de técnicos especializados en elaboración de productos de panificación y distribución de insumos.

Innovación del producto: La constante demanda de productos de panificación han llevado a la creciente producción de insumos cada vez más específicos dirigidos a acelerar los procesos de elaboración de los productos finales. Con esto se busca adaptarse más a medida a las necesidades particulares de cada comprador.

Cambios tecnológicos: Constantemente se realizan nuevos avances en lo que respecta a maquinaria para la fabricación de los productos finales, lo que permite acelerar el proceso productivo, abaratar costos y posiblemente elevar la calidad y cantidad de los mismos. Existen diversos factores que pueden ser claves para determinar el éxito de una empresa, en el caso de la Distribuidora Traslasierra podemos destacar en primer lugar sus habilidades como un excelente trato para con sus clientes, el desarrollo de un adecuado clima laboral, constante capacitación de su fuerza de ventas y técnicos especializados en la elaboración de panificados. Por otra parte se debe destacar su flota de distribución y la extensión que esta abarca, lo cual es un claro punto esencial para lograr el éxito. En tercer lugar ponemos a sus esfuerzos en materia de mercadotecnia que son fomentados constantemente por C.A.L.S.A que es su proveedor oficial, lo que implica concursos, sorteos, folletería, cursos de demostración, entre otros. Por último están sus constantes esfuerzos de integrar la tecnología en la mayor cantidad de actividades posibles, se destacan el control de stock, la facturación digital, utilización de lector de códigos de barra, base de datos de todos sus clientes divididos por grupos dependiendo de sus preferencias y su volumen de compra anual.
Creemos que Distribuidora Traslasierra cuenta con muchos de los factores que impulsan al éxito competitivo, es una empresa que se adapta a los cambios del macro entorno con bastante rapidez, lo que permite diferenciarse claramente de su actual competidor y lo que impide en gran parte la entrada de nuevos competidores a su región de distribución. La Industria de los insumos para panificación se encuentra actualmente en un paulatino crecimiento impulsado por las tendencias actuales que predominan en la sociedad, generando cierto atractivo para algunas empresas que incurren en este mercado. Estas empresas poseen pocas probabilidades de un correcto crecimiento si no se encuentran en una posición fuerte en el mercado.

Cada una de las capacidades competitivas que presentan todas las compañías, conforma la causa del éxito de la misma, permitiéndole ser más atrayente para las futuras empresas.

Cabe aclarar que Distribuidora Traslasierra posee todas las características necesarias para poder aprovechar todas las oportunidades que se le presenten en este mercado, además de poder hacer frente a sus competidores y aprovechar sus debilidades. La empresa actualmente implementa una estrategia de diferenciación en cuanto a la calidad de los productos como de los servicios que esta ofrece, lo que lleva a generar mayor confianza y lealtad por parte de los consumidores actuales y potenciales. Como manera de apoyo a dicha estrategia, la empresa utiliza diversas acciones de marketing para así llegar desde otro lugar a sus clientes. El buscar diferenciarse por su calidad de productos y servicios implica mayores costos, los que se trasladan a los precios de sus productos, pero esto no implica una desventaja ya que como analizamos anteriormente la participación de esta empresa en el mercado es muy grande. Por otro lado cabe aclarar que el prestigio de esta organización dentro de sus zonas de influencia se debe también a sus 15 años de trayectoria. Evaluación
de los recursos y las capacidades competitivas de la empresa Funcionamiento de la Estrategia Actual : Análisis F D O A Distribuidor oficial de los productos C.A.L.S.A (Compañía Argentina de Levaduras S.A.) en la provincia de San Luis y la región sur-oeste de Córdoba.
Fuerza de venta experimentada y en constante capacitación.
Reuniones bi-semanales para el establecimiento y control de objetivos, en la que participan todos los miembros de la organización.
Utilitarios de distribución en constante chequeo y renovación.
Diversos medios de pago y crédito a convenir con los clientes.
Utilización de canales de comunicación convencionales e Internet para la realización de pedidos.
Técnico en elaboración de productos de panificación, el cual está en constante contacto con los consumidores que necesiten de sus consejos y asesoría.
Depósitos con gran capacidad de alojar mucho volumen de mercancías.
Cámaras frigoríficas para la correcta conservación de productos específicos.
Centro de servicios en el cual se dictan cursos para la correcta utilización de los productos de panificación CALSA. Poca disponibilidad de territorio para continuar expandiendo sus instalaciones.
Número reducido de empleados dedicados a la venta y distribución, lo que produce demoras en lo que refiere a la distribución de los productos en el tiempo y forma establecidos.
Aprovechar el crecimiento demográfico en las zonas de influencia de la organización y buscar apoyar el desarrollo de nuevos negocios que trabajen con insumos de panificación.
Aumentar el número de días de distribución de insumos durante temporada turística.
Fomentar el consumo de productos de panificación y de elaboración artesanal más saludables, mediante la utilización de insumos de origen vegetal y con 0% grasas transgénicas.
Instalar dispositivos GPS en los medios de distribución para poder realizar un correcto seguimiento de sus recorridos y actuar rápidamente ante cualquier inconveniente, logrando así optimizar los tiempos de reparto. El cierre de las importaciones en nuestro país y la incidencia de la inflación afectan a toda la cadena de producción previa a la llegada de los productos a Distribuidora Traslasierra, lo cual lleva como consecuencia a un aumento en los precios de los productos ofrecidos por esta.
Ofrecimiento de productos al costo por parte de la competencia.
Matriz EFI MATRIZ EFE MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO La matriz EFI demuestra que Distribuidora Traslasierra posee una posición interna muy fuerte. La matriz EFE nos demuestra que la empresa está respondiendo correctamente a las oportunidades y amenazas existentes en el mercado.

Por medio de esta matriz del perfil competitivo podemos observar como claramente la Distribuidora Traslasierra es superior en aspectos claves para obtener éxito en la industria en la que desempeña sus actividades. Precio y Costos de la empresa:

Se puede hablar de sus costos y precios, los cuales están muy relacionados, ya que es distribuidora oficial de los productos C.A.L.S.A y por medio de este acuerdo de exclusividad la empresa puede exigir cierto rango de precios inferior al de cualquier comprador sin exclusividad, lo que le permite brindar productos de altísima calidad a precios más accesibles, pudiendo así acrecentar sus márgenes de ganancias y cubrir sus costos sin inconvenientes.
 La posición competitiva de la compañía en relación con la de sus rivales:

En relación con su principal competidor, Distribuidora Traslasierra está claramente en una mejor posición dado su contrato de exclusividad con CALSA, lo que le permite comercializar productos de mejor calidad a precios más accesibles. Además cuenta con una trayectoria de 15 años en el rubro, la cual Distribuidora Balve no posee, esto se evidencia en mayor proporción cuando nos ponemos a analizar los clientes leales a la empresa en análisis.

Debemos tener en cuenta además los diferentes servicios que Distribuidora Traslasierra ofrece a sus clientes, tales como cursos y charlas informativas acerca de cómo optimizar su producción o cómo organizar sus locales para llamar más la atención de sus potenciales clientes. Problemas Estratégicos que se enfrenta la empresa:

No notamos problemas en cuanto a la estrategia implementada por la Distribuidora Traslasierra, nos parece que sus objetivos son claros, posee todos los elementos necesarios para ser líder en su rubro y además para innovar constantemente sus servicios, instalaciones y cartera de productos ofrecida.

Vale aclarar que, como toda organización, no puede quedar exenta a los impredecibles cambios que se dan en la economía hoy en día, pero puede utilizar su experiencia para poder afrontarlos satisfactoriamente. Podemos concluir que en cuanto a la empresa en análisis logramos ver todas sus actividades que conforman su actual estrategia, la cual se basa en diferenciarse por la calidad de sus productos, servicios, trayectoria e innovación constante.

Notamos algunas falencias menores dentro de dicha estrategia, tales como la poca aplicación de publicidad de cualquier tipo, pero esto no parece alejar a la empresa de su actual éxito.
Con su actual exclusividad de distribución obtiene una gran ventaja para con sus potenciales competidores, ya que, aunque se trate de producto más costosos, esto lo valen para sus consumidores debido a su gran calidad y rendimiento a la hora de la producción. Lo que permite a la organización obtener márgenes de ganancia favorables para la reinversión de capital y el continuo crecimiento del negocio.

Este trabajo nos sirvió para poner en práctica los conocimientos enseñados durante el cursado de la materia, y aclarar dudas con respecto a ellos, los cuales nos serán de gran ayuda en nuestra futura vida laboral. CONCLUSIÓN Pacho, María Luz
Fernandez, Walter Por:
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