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Cas Quiksilver

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by

Mégane Bpfa Pau

on 11 April 2013

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Transcript of Cas Quiksilver


I.Introduction

Histoire de Quiksilver
Définition du Category Management
Problématique

II.Diagnostic externe et interne

Analyse externe
Analyse interne

III.Développement du Category Management

Cible de magasins
Nombre de magasins dans le Sud-Ouest
Force de vente
Statut des commerciaux
Plan de tournées dans le Sud-Ouest
Coût annuel d’un commercial
Coût d’une visite
Leviers de motivations & Outils
Plan d’action auprès des magasins
Impact d’internet

IV.Conclusion

Conclusion sur le Category Management dans le Sud-Ouest
Visite d’un magasin multisport SOMMAIRE Un peu d’Histoire Quiksilver… Introduction
1969: Alan Green décide de créer des maillots de bain spécifiques à la pratique du surf puis des combinaisons de surf
1973: John Law rejoint Alan et ils créent ensemble l’entreprise Quiksilver
1984: Création de la fondation de Quiksilver Europe.


1991: Lancement aux Etats-Unis de la marque pour les femmes ROXY 1986: Quiksilver entre en bourse et devient Quiksilver Inc.
1999: Quiksilver investit le segment du skateboard grâce à Tony Hawk 2004: Quiksilver Foundation Category Management

Le Category Management est un concept qui permet d’augmenter les ventes et donc le chiffre d’affaire d’une entreprise en considérant les produits par catégorie,
autrement dit regrouper des produits appartenant à une même « famille » dans un espace déterminé.

Problématique

Comment peut évoluer le Category Management pour l’entreprise Quiksilver dans la zone Grand Sud-Ouest ? Diagnostic
Interne
et
Externe Analyse SWOT
POLITIQUE/LEGAL:

Augmentation des contrefaçons
Surveillance des plages seulement l’été

Colloque Chimique en 2013 Analyse Externe 
ECONOMIQUE:

Crise économique
Concurrence
Augmentation des prix

Forte croissance marché outdoor
Augmentation des dépenses loisirs
Haut de gamme en progression SOCIO-CULTUREL:

Vieillissement de la population
Clientèle jeune et volatile
Peu de pratiquants de surf
Développement du sportswear dans les marques de mode

Life-style
Développement du segment femme
Bonne image des sports en plein air
«Communauté des riders» TECHNOLOGIQUE:

Développement de la vente en ligne
Constante évolution des innovations ECOLOGIQUE:

Production des planches de surf: industrie très polluante
Pollution des plages, des eaux


Prise de conscience générale
Développement durable
Sports/Activités non polluantes Les 5 forces de porter Forces
Produit:
Très bonne Qualité, richesse du choix...
Originalité
Leader mondial sur le marché du surf
Notoriété extrêmement forte de la marque
40 ans d’expertise : gage de qualité et de stabilité

  Prix:
Compétitif par rapport aux autres marques
 Rapport qualité-prix exceptionnel Analyse Interne Distribution/Communication:

Forte publicité
La considération de la différence des besoins par zones
Stratégie marketing efficace sans appel aux médias de masse 
A la pointe de la technologie, innovations constantes Faiblesses

Produit:
 Coté en bourse : perte du contrôle des finances et des objectifs de l’entreprise
 Nombreuses dettes accumulées ces dernières années
 Résultat net de 2007 catastrophique, -121.1 millions de dollars US

Prix:
 Produits chers

Distribution/Communication:
 Ne distribue pas à Décathlon (leader en articles multisports en France)
 Image surf trop importante : trop ciblée, pas assez généraliste Positionnement :

 La marque Quiksilver est fondée sur la valeur du surf : Nature jeunesse et culte du corps
 Confort plus haute qualité
Élargirai sa clientèle : femmes, seniors et enfants

Segmentation :

 Extension de la gamme et de la marque :
Gamme féminine moins 30
Gamme senior +30
Gamme ado spécifique «HAWK »
Style authentique, décontracté
Stratégie marketing

Développement
Du
Category Management

Des magasins de sport en général  
Grands magasins du monde
Magasins spécialisés

Nous avons décidé de cibler deux magasins multisports pour développer le Category Management: Région Grand Sud-Ouest Un total de 26 Intersport

13 points de vente répartis sur des endroits stratégiques Objectif CM en nombre de magasins Nombre de visites total : 5520
Nombre de visites par Twinner = 4
Nombre de visites par =12

 Le nombre de visites à réaliser est de 4636, la force de vente est donc largement suffisante Besoin en Force de Vente Le représentant
Le représentant salarié de droit commun 
L’agent commercial 
Le mandataire de droit commun
VRP
 



 Le concessionnaire  Les différents statuts Soit on licencie
1 représentant








Soit statut de VRP pour un représentant et les 7 autres sous statut de concessionnaire  2 solutions Partage du secteur Sud-ouest en 4 zones:

Aquitaine
Languedoc-Roussillon
Midi-Pyrénées
Poitou-Charentes/Limousin Programmation du plan de tournées Solutions

Escargot Trèfle Zigzag Marguerite Plan de tournées La rémunération moyenne: 40 000€
Le salaire fixe moyen: 28 000€
La part variable du salaire: 12 000€
En compte le taux de réalisation des objectifs (98%): le salaire variable s’élève à 11 760€

Donc, Le salaire moyen d’un commercial est 39 760€ Coût annuel d’un commercial Le coût moyen d’un commercial proposé est de 66 872€. (*) Frais de fonctionnement : 1000euros pour la formation, 1920euros pour le transport, 3300euros pour la restauration et 3000euros pour les charges exceptionnelles. Il y a 46 semaines travaillées dans l’année et chaque commercial travaille 5 jours par semaines, avec 3 visites par jour :

Ce qui fait un total de 230 jours travaillés, soit 690 visites par an.
46X5 = 230 jours
230X3 = 690 visites/an
Coût d’une visite Leviers et outils de motivation Plan d’action Le e-commerce représente 45 milliards d’euros en 2012 (+19% vs 2011)

Internet mobile: 2% des ventes

20% utiliseront leur mobile pour commander sur internet en 2013, 15% leur tablette

Fréquence d’achat : +16 produits par an et par personne 
 
Quiksilver via http://www.quiksilver.fr/ développe le B to C
 
Vente par internet a explosé en 2012 : +155%.
CA de 87 millions de $ pour internet en 2012
  Impact d’internet Conclusion Ce serait une bonne idée même si non préjudiciable aujourd’hui

Forte notoriété Quiksilver dans cette région touchée à 100% par le Surf et le Ski

Création d’un lien entre l’industriel et le distributeur Idée du Projet validé par Intersport Relation Intersport-Quiksilver Visite chez Intersport http://www.fevad.com/documentation/edito-2012-nouveaux-records-pour-le-e-commerce-2013-annee-du-mobile
http://www.filieresport.com/le-marche-europeen-plombe-les-resultats-de-quiksilver
http://www.ecommercemag.fr/E-commerce/Article/Les-seniors-accros-a-l-e-commerce-40794-1.htm
http://www.avenuedelaglisse.com/quiksilver-heat-vest/
http://the-quiksilver-initiative.com/fre/Foundation/eur/Surfrider-Foundation-Europe-2012
www.quiksilver.com
http://www.twinner-sports.com/nos-magasins
www.insee.fr

Article de presse Externaliser une force de vente
Dossier L’avenir incertain du Category Management Sources Bonne journée Merci de votre écoute Cible des magasins : Marguerite
: Zigzag Le coût d’une visite proposé est de 96,92€. 2ème étape:
S sureté du CA, notoriété
O image de marque et communauté
N produits innovants
C qualité des produits et notoriété
A bon rapport qualité-prix
S confiance, « win to win »

Comme argumentaire de vente 1ère étape:Premier contact avec Twinner et IntersportObservation de l’agencement du magasin 3ème étape:Respect des engagements4ème étape:Challenge mensuel pour vendeurs avec lots à la clef Développement d’une application store Quiksilver pour smartphone Mégane Moulins
Imane Mouaou
Omar Mir
Pierre Rozand
Emeric Mouries
Hadrien Peytouraud
Laura Pidal
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