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Os modelos de compreensão do comportamento do consumidor

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Carla Simone Castro

on 26 September 2013

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Transcript of Os modelos de compreensão do comportamento do consumidor

Os modelos de compreensão do comportamento do consumidor

Afinal o que é comportamento do consumidor?
É o estudo dos processos envolvidos quando os indivíduos selecionam, compram , usam ou descartam produtos, construções ideológicas ou experiências para satisfazer necessidades ou desejos.
( Solomon, 2008 )

Marketing be a Science???
( Bartels, 1951)
Por que estudar o comportamento do consumidor?
Empresas e Mercadólogos : Entender e predizer o comportamento dos consumidores para melhorar as estratégias de marketing: Posicionamento e Segmentação
Sociologia
Psicologia
Economia
Administração
Antropologia
Comunicação
Evolução do conceito de marketing
Revolução Industrial
Século XIX
1950
1930
Idade média
Nexo do comércio
Troca entre o produtor e o consumidor
Produção em massa ............. consumo em massa.......



produção em massa
Era Ford
Orientação para a produção barata e produção intensiva
Orientação para o produto
Quanto mais qualidade melhor!
Orientação para a venda
Estratégias para vender o que se produz.
1990
Globalização
Consumidores : Melhorar a nossa condição e compreensão dos fenômenos mercadológicos
Por que estudar ????
O modelo cognitivista
Desenvolvimento da necessidade
Conhecer /Avaliar alternativas
Ato de compra
Avaliação pós-compra
Repetição da compra
O modelo ABC - Atitudes
Cognição
Afeto
Conação
Fishbein e Ajzen
O modelo multiatributo
A= Score de atitude do consumidor k para a marca
J= Marca
K= Consumidor
I= Peso da importância dada ao atributo i pelo consumidor k
B= Crenças do consumidor k sobre o quanto a marca j possui do atributo i
Teoria da ação racionalizada ( 1975 )
Uma ampliação do modelo para tentar aumentar a sua possibilidade de previsão
1-Maior ênfase nas variáveis ambientais
2-Consideração do comportamento passado
3-Ênfase nos sentimentos
4-Pressão social como agente

O neuromarketing
Teoria dos neurônio espelho
Mente habitual
Mente executiva
Estuda o comportamento do consumidor para entender seus desejos e impulsos por meio de reações neurológicas a estímulos externos.
Marcadores somáticos
O modelo comportamentalista
Justificativa:

1-Problemas na predição dos modelos dominantes
2-Baixa correlação entre atitudes e comportamento
3-Maior histórico relacionado a experimentação
4-Pouca ênfase dos modelos atuais nas variáveis ambientais
5-Ênfase demasiada nas variáveis intra individuais.
O modelo Inspirador
Contigência triplice ( Skinner )
Filogênese
Ontogênese
Práticas Culturais
Foxall ( 1982 )
Análise funcional

Comportamento respondente
Condicionamento de ordem superior
Conflito motivacional
Valores
Segmentação :Renda/sexo/classe social
Padrões e influências culturais
Contexto
Escolha e preferência de marcas
Comportamento de procura
Lealdade , fidelidade, substitubilidade
Racionalidade ( resolução de problemas )
Heurísticas
Produção limitada a quantidade de matéria prima e capacidade de produção
Século XVIII e XIX
Máquina a vapor provoca a alteração do sistema produtivo
O homem conhece a abundância
Novas formas de organização do trabalho
Divisão das tarefas
Trabalhadores com melhores salários
Aumento do nível de exigência
Consumo global
Influências culturais modelando escolhas
Intensificação do consumo

Preocupação com a segurança ( produtos e dados pessoais )

Produzir para satisfazer as necessidade e desejos do consumidor


Vender o que se consegue produzir




Produzir o que se consegue vender


Necessidade mercadológica de segmentação
Publicidade = agente de estimulação
Mas será que intenções são sinônimo de comportamento???
Case Borges Landeiro Goyazes
Pesquisa comportamental
Profa Ms. Doutoranda
Carla Simone Castro

Atmosferics
Marketing de entrada
Marketing de saída
Há mais de 60 a ciência investiga o fenômeno.

Theory of Planned Behavior (1975 ) Fishebeihn Azjen
MODE - Motivacion and Opportunity as determinants (1980 ) Fazio
HSM - Heuristic Systematic Model (1980 ) Chaicken
ELM - Elaboration -LInkelihood Model of Persuasion (1986 ) Petty e Cacioppo
Inúmeras tentativas de compreensão
Consumidor
O Homem age sobre o mundo modificando-o e é modificado pelas consequências das suas ações,
(Skinner,1953)
Obrigada!
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