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Treinamento Comercial

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by

Mônica Okada

on 6 July 2018

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Transcript of Treinamento Comercial

Fase Campo
Fase Inicial
Visita AB
Agendamento
1. Criação / Revisão Hot40
Controle Atividade
1. Controle das ligações
Planejamento
2. Micromanagement
Definida a meta diária para cada atividade, registre-as obedecendo os campos de P (planejado) e R (realizado)
Deve ser feito semanalmente
Seu controle é importante para confecção da sua taxa de conversão
2. Métricas
Agendar visitas de AB no início da semana, e as visitas de F para o final da mesma
Para as semanas seguintes
Concentrar F para o início da semana
Intercalar visitas de AB
Intensificar AB para o final da semana
Volume de visitas: AB - 10 a 14
F - 4 a 6
Volume de visitas: AB - 10 a 12
F - 6 a 8
1. Preparação
Tenha em mãos lista de clientes potenciais (Hot40) previamente selecionado
Planejamento
Agendamento
Visita a Clientes
Treinamento
Processos
Agendamento
1. Intenção
Mercado Base (X):

Visita F
L I F E
Ligar para as pessoas escolhidas para anunciar mudança profissional
Estratégia:
1) treinamento
estudos de caso
paralelo com perfil do cliente
2) rever amigo(a)
trabalho consultivo
desejo especializar no seguimento
do cliente
feedback
Mercado Y:

1) Contato via recomendador
Dado relacionamento entre os dois,
crença positiva que ele irá gostar das
informações passadas ao seu amigo
Agendar encontro
Estratégia:
Quebra Gelo
Institucional
Gráfico VIDA
Preenchimento ADN
Folheto Conscientização
Agendar visita de F
Obtenção de Recomendação
Conscientização
Recapitulação
Necessidades vs Soluções
Fechamento
Obtenção de Recomendação
Volume de Atividade
Entrega Apólice
Compromisso
Pipeline de Vendas
Preenchimento Proposta
Indicadores de Performance
Sucesso e Crescimento no Canal
Bem vindo à equipe...
Obtenção de Recomendação
Confirmar Intenção
Iniciar recapitulando as info. que vc/recomendador reconhecem da pessoa:
ASK THE MAN
Valores
Conquistas
Superações
Peculiaridades
Faça o cliente potencial reviver as lembranças na qual ele tem junto ao recomendador/você.
Por que vim conversar contigo
Falar do novo trabalho / trabalho prestado
Estudos de caso vistos no treinamento / Recom.
Espelhar área profissional do cliente
Ilustrar impacto financeiro
Por que vim conversar contigo
Você quer apresentar a solução
Ela é uma pessoa querida
Quer que ela avalie
Feedback importante para ingressar no seguimento
Avaliar se há valor para si ou sua família

AB
AB
AB
AB
AB
AB
AB
AB
AB
F
F
F
AB
AB
F
AB
AB
AB
AB
AB
AB
AB
AB
AB
AB
AB
AB
F
F
F
F
F
F
F
F
iving
14
6
AB
| 8
| 4
12
8
| 9
| 5
nd
L
I
F
E
Se
Na simulação ao lado, há algumas opções para você utilizar:
O objetivo é fazer com que o cliente possa experimentar a satisfação/importância da sua família ter concluído os projetos que foram traçados por ele
Importante entender se o cliente potencial está na mesma página que você, antes de seguir adiante.
Dada condução da AB, ao identificar informações que são importantes para ele, reforce com ele quais projetos pessoais e familiares ele quer deixar garantido como educação dos filhos, padrão de vida da família, ajuda aos pais, etc.
Projetos esses que sem a renda dele, claramente ficariam difícil de ser concluídos ou mesmo mantidos.
"Ainda assim, nossa preocupação maior não é com a ausência prematura, mas com invalidez. Já pensou a respeito? Há liquidez instantânea para esse caso? O valor acumulado será suficiente?"
Haverão clientes que dada informalidade irão preferir confirmar mais tarde a visita de F.
Importante deixar agendado as visitas de F para que se possa ter a semana planejada. Reforce nesse momento a importância do seu compromisso.
Caso tenha sido possível desenvolver o senso de urgência no cliente potencial, ele será o maior interessado em querer ver o estudo, e a proteger sua família dentro de um valor sustentável.
Administração do Tempo
Para que seja possível obtenção de recomendações, fundamental você administrar o tempo para que você possa finalizar essa etapa.
Caso o local agendado para fechamento for longe, tenha hábito de ligar confirmando visita.
Momento interessante para checar intenção, limite financeiro e possíveis objeções para serem tratadas antes da visita.
Revisar e reforçar pontos de preocupação ou insegurança identificados pelo cliente potencial.
Demonstrar de forma racional como foi confeccionado o capital segurado para cada cobertura apresentada.
Tão importante quanto o "match" entre necessidade e solução apresentada, é checarmos o entendimento, possibilidade e intenção de compra do cliente potencial.
Para isso, pergunte a ele se as coberturas estão corretas, isto é, se elas realmente atendem as necessidades e à realidade da família.
3
Ao fechar Propostas, marque com círculo a atividade realizada
Elaboração de Plano
Priorizar pessoas cujo perfil esteja de acordo com definição de cliente potencial (NAPA)
Diariamente, ao preencher Micromanagement, certifique-se de entender qual o número faltante para atingir a meta que você estipulou
(dia > semana > mês)

Assim como GPS, seu foco é na correção imediata de pecurso para atingimento da sua meta
Lista com clientes potenciais
AB
AB
/
AB
/
/
AB
AB
A taxa de conversão muito nos auxiliará a identificar qual a sua meta para cada atividade planejada
Checar como elas estão e aquecer relacionamento
"Durante treinamento/estudos de caso, pensei em você e acredito que você vá gostar!"
"Quero aproveitar para te ver e mostrar o que estou fazendo"
Ao finalizar preenchimento da ADN, apresente os pontos de reflexão onde o cliente terá como lição de casa conversar com seu cônjuge. E no caso de dúvidas, que anotem no campo Questionamentos para você esclarecer posteriormente.
É hora de convidar o cliente potencial a fechar a proteção da sua família.
Após apresentar o plano, e de forma racional fazer "match" entre necessidades e solução apresentada, diga que o mais importante agora é checar se o valor de pagamento é sustentável.
Caso ele apresente novas evidências, conclua a apresentação para ele entender o racional e ajuste diretamente no iPad a nova composição.
Emissão de Apólice
Pendências Exames e Laudos
Empresa
Trabalho
Consultor
Antes de eu falar do meu trabalho...
Solidez
Diferencial
Segurança
Manter um volume de atividade que traga por consequência o resultado esperado é o objetivo maior para que seu trabalho seja sustentável.
Para isso, o hábito de obter recomendações, de direcionar o recomendador a lhe confiar pessoas exatamente no perfil que atenda a sua estratégia de mudança ou manutenção de mercado é crucial.
Para execução eficaz do seu planejamento, é importante você conhecer sua taxa de conversão, isto é, qual o volume mínimo que você deve empreender para obter o resultado esperado.
Com esses números, tendências, a tarefa de se planejar a conquista de bônus, campanhas, convenções e principalmente a vitrine da sua carreira torna-se efetiva.
O processo de prospecção, abordagem e fechamento se encerraram e dá-se início ao verdadeiro trabalho do consultor que é acompanhar o segurado ao longo do tempo, ajustando a cobertura a cada alteração significativa de vida do mesmo.
Daí a importância em entregar a apólice ao segurado no máximo 01 semana após sua emissão. Ela deve ser entregue antes da cobrança do 1º prêmio.
Visita de F
Visita de AB
Juntamente com o processo de fechamento de Proposta, essa é uma das etapas mais importantes.
A fim de não deixar esfriar as expectativas que seu segurado está fazendo do processo, fundamental sua atenção nas demandas necessárias para emissão da apólice.
Quanto mais informações forem coletadas ref. quadro de saúde do mesmo, cópia de exames realizados, históricos médicos, detalhes de tratamentos (data), medicamentos utilizados, menor a demanda posterior.
Caso já não tenha dado feedback ao recomendador sobre as pessoas já abordadas, esse é um bom momento.
Esse movimento tende a deixar o recomendador mais à vontade para recomendar mais pessoas.
Reunião Agência
Reunião Agência
AB Tel
AB Tel
AB Tel
F
F
F
/
F
F
/
F
AB
/
/
AB
AB
/
AB
AB
Reunião Agência
Reunião Agência
AB Tel
AB Tel
AB Tel
3
F
F
F
Ideal: Fechar as Propostas até quinta-feira
1. Se o cliente potencial fosse o consultor; quem ele escolheria
para sua primeira visita? Explore o "por que?"

Antes de finalizar a visita, uma vez identificado um alto padrão de vida do cliente potencial, o que provavelmente irá gerar um elevado capital segurado, comentar a possibilidade da empresa solicitar o preenchimento de um Questionário Financeiro e até mesmo cópia do IR para comprovação de uma não fraude securitária. Esses documentos são suficientes para um não questionamento futuro
iving
nd
L
I
F
E
Se
Comercial
Operacional
Métricas
Controles
Capacitação
Planejamento
Direção
Ação
Para início de carreira essa lista deve ser revistada junto ao seu líder de unidade
Importante adoção de uma rotina para fazer planejamento, levando em consideração o resultado desejado
Primeira semana de trabalho
Daí a importância do acompanhamento diário da sua atividade, isso nos permite mudar de forma rápida a estratégia da semana a fim de se atingir a sua meta mensal
Esse é o momento para se reforçar, agora com auxílio do gráfico, a Necessidade (filhos pequenos), Importância (Impacto finaneiro) e Urgência (não possibilidade de continuidade dos negócios/trabalho exercido) -
NIU
E se pudéssemos blindar todos os ativos no caso do pior cenário acontecer? Será que não seria interessante ter uma solução que pudesse fazer tudo isso, sendo livre de impostos, não entrando em inventário, ser ainda inviolável a um custo baixo?"
Treinamento Inicial
Esse é o controle responsável pelo acompanhamento das suas metas traçadas
Para cada atividade,
1
2
3
4
5
6
7
8
9
determinar o volume de atividades P por dia,
por semana.
Uma vez estipulada a sua meta mensal de propostas,
necessário não apenas o acompanhamento diário do ocorrido, mas os devidos ajustes no volume de atividade ou mesmo no tipo de atividade a ser realizada.
faz se
Ao final de cada mês teremos a sua taxa de conversão
que nos
auxiliará a determinar o volume de atividades P do próximo mês.
Determine quem serão as pessoas que dado relacionamento, será melhor você visitar sem seu líder de unidade.
Separe aquelas que você irá visitar apenas após estar mais seguro
Visitas essas onde normalmente você irá falar mais do que trabalho e, poderá ser agendada à noite e aos finais de semana
Vídeo: Golden Circle - Simon Sinek
Joint Work
Defina as pessoas na qual você irá visitar com seu líder de unidade
Apresente o seu amigo ao líder de unidade que o acompanha
Apresentação
Objetivo
Fale ao seu líder de unidade o porque que você acredita que seu trabalho será importante para ele
Diagnóstico
Antes de falar da empresa, do que você faz, importante entender como ele está
Esse é o momento onde você irá entender de fato sua real situação. Explore com ele:
Situação/Estrutura Familiar
Responsabilidade Financeira
Investimentos
&
Passivos
Financeiros
Fale de uma lembrança marcante que tenha gerado valor no seu relacionamento com ele, o objetivo é fazê-lo relembrar desse fato
Peça para ele pensar em uma pessoa querida que tenha também filhos pequenos como ele; pode ser da mesma empresa onde ele atua, ou do seu relacionamento pessoal
3. Outra é pedir permissão para que você possa utilizá-lo como
exemplo
2. Outra opção é você se colocar como exemplo, demonstrando
não apenas toda perda emocional e financeira, mas o
sentimento que você teria ao deixar garantido tudo que é
importante para você e sua família
Tempo
Impacto
Financeiro
Emocional
0
Gráfico das Perdas
No início, a perda financeira não é tão perceptível (zero), grande parte das pessoas ou famílias tendem a manter o mesmo padrão de vida, mas com o passar do tempo, ela não se mantém e a perda financeira começa a aumentar
No início a perda emocional é devastadora (100% no momento zero). Com o passar do tempo, ela vai baixando até se tornar uma grande saudade
Gerar liquidez necessária para manutenção do padrão de vida é o ponto chave para que com o passar dos anos, se deixe apenas uma saudosa saudade
Geração de Riqueza vs Impacto Financeiro
05 anos
10 anos
15 anos
20 anos
Renda mensal de R$ 15.000
R$ 900.000
R$ 1.800.000
R$ 2.700.000
R$ 3.600.000
Pensando nos projetos de longo prazo, importante entender que muitas vezes o valor acumulado de um investimento pode não ser suficiente para manter o padrão de vida de uma família
Rotinas Semanais
Segunda-feira
Quinta-feira
Reunião de Agência
Reunião Equipe
9h às 10h
9h às 10h
10h às 11h
10h às 10h30
Recepção de Propostas
8h às 8h30
Abordagem Telefônica
11h às 12h
11h às 12h
(Após almoço)
(Após almoço)
Sexta-feira
14h às 15h
Revisão de Pendências
15h às 17h
Após almoço
Após almoço
Principais Preocupações
resente
75%
P
mprevistos
5%
I
uturo
20%
F
Educação
Financeira
Recebimentos
Necessidade
"Das pessoas que você conhece, as que percebem mais importância em um seguro de vida entre solteiros, casados sem filhos ou casados com filhos, normalmente são os casados com filhos." Pergunte ao seu amigo se ele concorda.
Impacto
Diga a importância de direcionar este trabalho àqueles que terão maior impacto financeiro caso algo pudesse acontecer com os responsáveis.

O foco é dado à pessoas cujo padrão de vida seja acima de R$ 10K, R$ 15K pois as pessoas com custo de vida em torno de R$ 6K, sendo CLTistas, não teriam padrão de vida tão impactado dada cobertura do INSS. Pergunte se ele concorda, e se as pessoas com quem ele se relaciona ficariam seguros e à vontade em serem amparadas pela nossa previdência social.
Urgência
Relembre com ele de amigos em comum que têm senso de urgência dada profissão (prof. liberais).
Pois se algo pudesse acontecer com essa pessoa, ninguém da família poderia fazer o trabalho no lugar dele. E isso geraria um grande impacto financeiro no médio e longo prazo.
http://www4.metlife.com.br/posvirtual/
Situação/Estrutura Familiar
Responsabilidade Financeira
Investimentos
&
Passivos
Financeiros
Principais Preocupações
Resumo AB
0
10
0
10
0
10
R$ 1.000 K
R$ 1.000 K
R$ 1.000 K
Vitalício
Mecanismos & Necessidades
Temporário
Descrescente
Vida Total
Custo
Custo
Custo
Educação
Aplicação
Padrão vida
Dívidas
Capital giro
Aplicação
Aplicação
Inventário
Proteç. especial
Sucessão empresarial
Patrimônio
Necessidade definida
Cobertura Doenças
Caso você tenha obtido recomendações na visita de AB, importante passar feeback ao recomendador; lembre-se que quanto mais detalhes, melhor.
Caso não, utilize o
ecessidade
I
U
Consecutividade
A fim de ser assertivo e não robótico, fundamental você conhecer de fato os campos a serem preenchidos, e de acordo com perfil do cliente, fazer as perguntas assertivas do seu perfil, e não percorrer toda ADN.
Prêmio:
Troféu e se tornar membro da Galeria de Elite (se atingir 36 semana
s)

Sprint
Premiação aos consultores que conseguiram emitir durante os 3 primeiros meses de atividade:
21 a 27 apólices
Acima de 28 apólices
Destaques da Semana
Prêmio:
Troféu rotativo com entrega definitiva para os maiores vencedores do ano. Entrega definitiva ao final em Janeiro do mês subsequente
Maior quantidade de propostas na semana 2017
Maior prêmio mensal na semana 2017
Propostas/Semana
Prêmio Médio
Emissão Apólices/Mês
Nº apólices emitidas 03º mês
Nº apólices emitidas 10º mês
Nº apólices emitidas 09º mês
Nº apólices emitidas 06º mês
Nº apólices emitidas 05º mês
Carta Proposta
1
1. Treinamento
Funenseg
2
2. Avaliação
Funenseg
Treinamento
Comercial
Recuperação
Funenseg
12º mês
09º mês
05º mês
03º mês
06º mês
10º mês
1º Bônus Arranque
2º Bônus Arranque
Premiação Consecutividade
12ª semana
Premiação Consecutividade
24ª semana
Premiação Consecutividade
36ª semana
Carreira
Consultor Sênior
Sprint Premiado
Formatura
(30 Apólices)
(2 semanas)
(3 semanas)
21 a 27 apólices
+ 27 apólices
(20 Apólices)
(70 Apólices)
3
01º mês
3. Início Ativ. Coml.
(Cadastro)
Comissionamento
Ajuda de custo
Comissionamento
Comissionamento

R$ 7.000
R$ 9.000
02
06
R$ 400,00
R$ 7.000
R$ 9.000
R$ 18.957
R$ 22.060
R$ 15.326
R$ 16.050
48
R$ 12.201
R$ 13.850
24
08
R$ 550,00
03
40
72
80
R$ 10.281
R$ 11.930
R$ 11.486
R$ 12.210
R$ 12.717
R$ 13.140
18
30
36
54
60
Dados delays e imprevistos, o volume de atividade P (AB e F) têm uma margem de 30% em média ao volume a ser realizado.
Importante entender que o volume nos protege.
Diga que foi esse o critério que você usou no seu processo na MetLife. Você privilegiou pessoas queridas com filhos pequenos para avaliarem seu trabalho e darem um feedback.
Caso o momento em que ele estiver passando permitir, você quer mostrar o porque você decidiu mudar de carreira.
Nessa fase não há necessidade de você usar as 3 técnicas.
Escolha uma, duas...
"Ao longo da apresentação, à medida que você se lembrar de pessoas que tenham as mesmas necessidades, ou possam sofrer um grande Impacto financeiro e têm senso de Urgência, guarde os nomes para que no final da apresentação eu possa anotar".
Técnica - NIU
Tão logo finalize o preenchimento da ADN, pergunte ao seu amigo quais pessoas ele acredita que poderia se interessar pelo seu trabalho de Proteção financeira voltada para Gerenciamento de Riscos. Essa parte é uma das etapas mais importantes.
Caso necessário, reforce conceito do NIU. Percorra todas as fases e a cada uma, pergunte quem ele acredita que se encaixe no perfil
Uma vez ele confirmando que sim, pergunte se ele trabalha com Cartão de crédito, se ele participa de algum programa de milhagem, e supondo que sim, pergunte se ele está com o cartão de crédito em mãos e peça a ele para te entregar.
Aproveite para pedir sua CNH ou qualquer outro documento de identificação com foto.
Essa técnica consiste em fazer o cliente potencial dizer qual o perfil mais aderente para uma proteção financeira, e a partir daí, é seu trabalho auxiliá-lo a passar os dados de contato dos mesmos.
N

mportância

rgência
Ao sair da visita, envie mensagem ao cliente agradecendo confiança e as recomendações.
Envie os nomes das pessoas indicadas e peça ao recomendador avisá-las que você irá fazer contato.
Dominnique Martins
Essa página apresenta os valores de forma macro; e nas seguintes você mostrará os detalhes

Dê atenção ao nome da filha/filho do segurado, bem como detalhe os valores com educação
Caso ele seja responsáve financeiro por uma pessoa com necessidades especiais, detalhe nesse campo
Importante entender o que o cliente quer deixar como garantia caso algo pudesse acontecer de fato com ele. Nesse campo colocar a solução que ele gostaria de deixar garantido á sua família
Fase Produtiva
Fase Aposentadoria
(Presente)
(Futuro)
Aposentadoria | Projeto Sonho - Previdência Privada
Oferecido aos clientes a mesma previdência dos funcionários MetLife
Taxa de carregamento (entrada) R$ 0,00
Taxa de administração 0,50% a 1,25% a.a.
tempo
V$
1.000K
Comparado a seguros resgatáveis, a rentabilidade da previdência é muito superior
Rentabilidade média acima de 12% a.a.
A cobertura de Doenças Graves é a única que sofrerá reenquramento etário e deverá ser solicitado renovação.
(M. Natural: 1 + 2)
(M. Acidental: 1 + 2 + 3)
(4)
(5)
R$ 47.358
R$ 40.250
(Prêmios pagos)
(Valor de Resgate)
Investimento vs. Risco
Assim como Gráfico LIFE, a importância do Seguro de Vida é justamente gerar liquidez a um projeto em específico.
Nesse caso, projeto a ser segurado e o prazo de cobertura é o mesmo contratado pela Previdência Privada.
Comparado com mercado financeiro, o fato de não haver cobrança de taxa de carregamento, e da taxa de admin. ser muito baixa, complementar a Previdência com um seguro que cubra todo o risco durante o período inicial de pagamento torna-se estratégico.
Em muitos casos, torna-se interessante iniciar abordagem falando de aposentadoria, de previdência privada, para despois se complementar com proteção financeira.
Tolkeinização
Propostas com pagamento via Cartão de Crédito devem seguir o procedimento de tokenização a fim de gerar segurança eletrônica ao cliente pagador.
Nº CPF
Anotar o campo em vermelho no campo 4 da proposta (Forma de pagamento do prêmio -
Id de Pagamento
)
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