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Jiu Jitsu de la negociacion

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by

Johanna Saenz

on 28 May 2013

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Transcript of Jiu Jitsu de la negociacion

Interprete un ataque dirigido hacia usted como si fuera un ataque al problema Si la otra parte lo ataca y usted reacciona, terminará en medio de una negociación posicional.
Utilice su habilidad para apartarse y use sus fuerzas para lograr sus intereses.
Canalice su energía en la búsqueda de opciones creativas y criterios objetivos. Sea más inteligente que su contraparte No defienda sus ideas, invite a que le critiquen ¿Qué pasa si no quieren seguir el juego? ¿Qué pasa si la otra parte no quiere hablar de intereses, opciones y criterios? Existen 3 enfoques básicos Lo que usted puede hacer Lo que una tercera parte puede hacer Lo que el otro puede hacer No ataque las posiciones de la otra parte, analícelas Cuando la otra parte presente su posición, ni la rechace ni la acepte. Discuta con la otra parte hipotéticamente, lo que sucedería si se aceptara una de sus posiciones Incorpore esos juicios a sus propuestas y mejórelas En lugar de resistirse a las críticas de los otros, invítelos a que se las hagan. Otra forma de canalizar la crítica es darle vuelta a la situación y pedirle consejo a la otra parte Ante un ataque personal, resista la tentación de defenderse o de atacar a la otra parte.
Cálmese, escúchelos y demuéstreles que comprende lo que están diciendo. Considere el procedimiento de un texto único Haga preguntas y pausas Haga preguntas en lugar de afirmaciones Otra de las mejores herramientas es el silencio Si sus esfuerzos por pasar de una negociación posicional a una por principios no son fructíferos, solicite la intervención de una tercera parte. El procedimiento del texto único no sólo cambia el juego de la negociación posicional sino que simplifica el proceso tanto de inventar opciones como de decidir conjuntamente sobre una de ellas.
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