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Todo debemos ser vendedores

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by

Preparatoria Americana

on 9 July 2016

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Transcript of Todo debemos ser vendedores

¿Quién

soy?
Lic. Derecho (UDEM).
Diplomado integración Económica Latinoamericana (Carlos III, Madrid).
Maestría en Derecho Administrativo (ITAM).
Diplomado en Coaching.

Dueño de negocios, emprendedor y orador.
Asesor y consultor en las áreas negocios, mercadotecnia, ventas, finanzas personales, servicio al cliente y oratoria.

10 años experiencia en negocios
10 años como conferencista.
5 años como instructor de negocios.
José Manuel Abdala Carmona
A
prender
R
equiere
E
nergía
3 Preguntas Básicas
1. ¿Qué hacemos bien?
2. ¿Qué hacemos mal?
3. ¿Qué no estamos haciendo?
Lo que no se mide, no se persigue, ni se corrige
¿Todo el mundo puede vender?
Vender no es una mala palabra
Se puede aprender
Mi perfil es técnico
No se vender
No me gusta vender
No tengo tiempo

La primera impresión es importante
Sonríe
Dale importancia
Escucha y atiende intereses 50-50
No le gusta que le vendan, quiere comprar
Objetivo:
Conocer las técnicas modernas de venta que generan mayor impacto y que ayudan a elaborar argumentos persuasivos y convincentes con sus clientes.
1. ¿En qué ha cambiado la venta actual?
¿Cómo Vender?
Vender una necesidad
Presentar beneficios no características
Palabras que matan:
Palabras que venden:
Experiencia
Profesional
Confianza
Calidad
Recomendado
Fácil
Garantizado
Comodidad
GRATIS
Regalo
Promoción
Económico
Resultado
Oportunidad
Nuevo
Diferente
Exclusivo
Prestigio
último
POSITIVO
PREGUNTAS CERRADAS
Propuesta Única de Valor
Ayudo a (POTENCIAL CLIENTE)
a resolver (PUNTO DE DOLOR)
a través de (SERVICIO/PRODUCTO/MÉTODO)
para conseguir (BENEFICIO)
Proceso de Ventas
ARGUMENTACIÓN:
TÉCNICA PREGUNTA INDUCIDA
¿Quiere...beneficio concreto?
1. Afirmación
2. Pregunta
3. Explicación
4. Ratificación Lógica
Método de los 4 pasos
Método AIDA
Atención– Aviso publicitario
Interés– Cita o demostración
Deseo– Beneficio especial
Acción– Compre, adquiera, inscríbase
Promociones

Argumentos de Impacto
"OPORTUNIDAD"
Objeciones Comunes
1.
2.
3
4.
5.
Barreras, obstáculos en la comunicación que ponen los clientes en una negociación comercial, para obstruir/romper/eludir la venta/acuerdo
Objeciones en la Venta
Técnicas para combatir
Objeciones
Sin ellas no hay interés: ¡CALMA!
Repetición, silencio, interrogativa, anticipación, referencia, alternativas
¿Cuánto Cuesta?
Culpabilidad
Regateo
Inversión
Sin vacilar, justificar o titubear
Esperar al final
Cierre por opciones–Centre su cierre sólo en dos opciones (fechas, participantes, cantidades, modelo, forma de pago, etc.)
Cierre promocional–Aprovechar el tiempo, oportunidad, descuento, regalo, promoción
¿Cómo fidelizar?
SATISFECHO
supera sus expectativas
Ayuda, cumple, comunicación, quejas, honestidad, seguimiento, retroalimentación
*Secreto: 20%-80%
¿Quiénes deben vender?
Los miembros de la empresa deben:
Atender con gentileza
Presentar la oferta de valor
Prestar un servicio de calidad
Recomendar
Coaching
Otros seminarios:
Conviértete en vendedor experto
Cómo cobrar al cliente
Transforma la queja en servicio al cliente
De negocio familiar a familia de empresarios
Consulting
Desarrollo de planes de negocio
Estrategias de mercadotecnia
Habilidades de comunicación
Identidad corporativa o 'branding'
¿Quiénes deben vender?
TODOS
#YoSoyTuCoach
Argumentos de Venta
Características, Diferencias y Atributos de la empresa y sus productos y servicios
BENEFICIOS PARA LOS CLIENTES
Coche ultimo modelo
Tela de algodón
Ligero
Pequeño
Características:
Beneficios:
Olvídese de batallar
Fácil de planchar
Llévalo a todas partes
No ocupa espacio
NO
Nunca
Jamás
Problema
Inconveniente
Imposible
Caro
Barato
Riesgo
Maravilloso
Fantástico
Mire usted
No te preocupes
Tranquilo
Creo que
Quizás tal vez
Intentaremos
Procuraremos
CONDICIONAL
PREGUNTAS ABIERTAS
Productos y servicios
diferenciados
Más variedad
de productos y servicios
Más
competencia
El cliente
tiene más
información
Más canales
para contactar
a clientes y
prospectos
La variable
de servicio al
cliente se ha
vuelto clave
Más
información
de clientes y
prospectos
Todos debemos ser vendedores
Julio 2016
SI NO VENDO NO GANO(todos pueden y deben)
TÉCNICA TESTIMONIAL
Sabía usted...dato, cifra, testimonio...
Cierre de la venta
Asesoría:
¿Qué más puedo hacer por ti?
/abdalacarmonajm
@abdalacarmona
Piso especial y aparatos de calidad
Alimentos saludables
Plan de nutrición
Nuevas técnicas Spa
Características:
Beneficios:
Reducción de impacto y riesgo lesión
Disminuye riesgo de diabetes y enfermedades
Control de peso y tener energía
Elimina estrés, reduce envejecimiento
abdalacarmona@gmail.com
Cierre de la venta
Vender es convencer, no vencer
¿
n
ecesita algo más?
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